年流水破3000万，从1家开到7家，这家水果店凭什么？ “许鲜”水果爆发式增长的经营之道

湖北日报全媒记者 刘畅 通讯员 杨淑君 李婷

水果销售竞争白热化，堪称最卷的销售赛道。

在武汉，“许鲜”水果逆风起飞，短短4年，从1家店扩至7家店，年销售额达到3000余万元，步入江城水果“头部势力”。

爆发式增长的背后逻辑如何？

连亏两次，海归美女只身闯江城

“你看，我的手上还有厚厚的茧子，都是搬货时留下的。”“许鲜”创始人梁小敏，网名梁子，见到记者，她微笑着介绍。

2014年，日本留学归来的梁小敏入职某商业银行，月入过万。然而，不安于循规蹈矩生活的她，入职不到一年就辞职开店。

“一个新人，哪有那么容易成功。”梁小敏很快就尝到了呛水的滋味。她凭着一腔热血，将日本模式的舞蹈工作室引入江城，却水土不服，学员寥寥无几，积蓄很快亏空。

不服输的她，选择再创业。拿着手机定位，一路找去，最终在人流量较集中的武汉经开万达商场开设一家网红水果店。“这次跟头栽得更重。”看似生意热闹，到年底盘点，却足足亏损了近20万元。找专业人士分析，才知缘于成本管控，烂掉的水果和大量的人力成本导致入不敷出。

“虽然亏损了，但生意是真好啊。”梁小敏把自己锁在房间里，苦苦反思了一周。

第一刀“砍成本”，退掉这家年租金20多万的门店，在花山重新盘了一小区商铺，价格不到1/3。这边有很多新建小区和新市民，水果店却很缺乏。跟着新建小区走，这也成了她日后开连锁店的窍门。

为节约成本，她花8000元买了辆二手面包车。盛夏的武汉，没有空调的面包车酷热难耐，衣服拧得出水。梁小敏扛起40多斤的水果箱，上货下货，说走就走，白皙的皮肤晒得黝黑，纤细娇嫩的手指变得粗糙。

“你把我们男人该干的事都干了。”同行们打趣。有次，从白沙洲市场拉完货，车头突然黑烟滚滚，因为温度过高，水箱“拉缸”了，抛锚在高架上。“这要在高温下耽误几小时，车里的水果就全完了。”吓傻了的梁小敏求援时只顾着货物，却没有想到自己也身处险境。

打造闭环，长尾理论融入实践

生意逐渐有所起色，梁小敏憧憬着下一步的发展计划，但现实却给了她一记重拳。

一次，由于经验不足，进店的数十箱榴莲全部出现“死包”现象，被迫扔掉，直接损失5万元。

痛定思痛，许鲜团队决定自建货源体系，既把握源头品质，又大幅降低成本。

不让中间商层层赚差价，她一路摸索，打通了从深圳、广州和上海的一级批发商，建立进口水果的绿色通道。为了当好“采”手，去秭归采摘脐橙，去海南收获凤梨，去福建寻找龙眼……她深入果园，从原产地建起了一批可靠的进货渠道，还和不少果农成了好朋友。

“你们终于来汉口了，太高兴了，又可以吃到你们家优质新鲜的水果了。”王晖女士从花山搬到汉口后一直牵挂着“许鲜”。

梁小敏凭借年轻人灵敏的互联网思维，搭建私域流量池，精心培育每个线上用户，沉淀了一大波忠实用户，复购率不断增加，实现线上线下一体化。

一个微信语音留言，半小时后，新鲜优质的水果就送到家门口。互联网还有一大好处，就是顾客预订再备货，节约了仓储物流成本，水果品种迅速从50多种跃升到200多种。

“榴莲深度爱好者、最爱百香果、容易上火、家有宝宝、老人控糖……”记者看到，微信群里，密密麻麻的网名都改成了特别的备注。许鲜水果店通过武汉本地成长起来的国内最大的扫呗会员管理后台进行用户精准画像，时间长了，顾客的个性口味和消费习惯形成大数据库，尽心尽力服务每个人，不知不觉铁粉积累近20万。

“看似利润微薄，小小的空调遥控器也能做成大生意，长尾理论启发我们，把众多的细小的尾部需求集纳起来，就能迸发大能量。”许鲜营销总监宋伟说。

客人如家人，“这群年轻人我们信得过”

“少一点套路和噱头，多一点真诚与共鸣。”在许鲜水果店，记者与店员们交谈时，他们身上普遍体现出一种踏实文化：不追求快钱，靠真诚做人与细致服务，潜移默化打动顾客，继而产生一种相互信任与依赖。

这在当下殊为难得。

“能给我送点新鲜水果吗？”去年冬天，凌晨2点，在光谷上班的某高科技公司余曼女士微信留言，原来她当天从早上加班到深夜，想吃点水果调节下疲惫情绪。可这么晚了，住的又偏僻，她一连找了几家店，都早已打烊。

“这份信任，我们要倍加珍视。”许鲜几位小伙伴摸黑回到店内，精心切了一大盒新鲜的什锦果盘，开车7公里送到了顾客手中。如今，余女士早已经成为该店的忠实粉丝，不用思考想吃什么，每天的水果直接由店员安排送上门。

“这是您要的西瓜。”今年冬季，异常干燥，小雨特别想吃点西瓜。可大冷天的，哪家水果店也不可能专门为这种个性化需求去少量进货。此时，“许鲜”主动在微信上帮小雨发起团购募集令，一批想吃西瓜的顾客纷纷认购，许鲜很快从海南采购回又甜又沙的西瓜。

离开时顺便拿走垃圾，有急事店里直接帮着孩子托管……邻居们纷纷竖起大拇指，说：“这群年轻人，我们信得过。”

“用正能量价值观搭建好底层逻辑，腾飞指日可待。”梁小敏说。

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