(80后,女生创业14年,一年销售7000万,卖爆欧美,东南亚)
合作了几次后,客户干脆提出让张伍林帮忙采购墨水、墨盒等耗材,以及打印机这类机器设备。就这样,张伍林成为当时最流行的“soho”一族。她在家里弄了一个仓库安置产品,专门帮外国客户采购打印机设备,以及打印机所需的墨水、墨盒等耗材。
在流水线上站了两年,张伍林拿出两个月工资,在东莞虎门的一家培训中心报班学习计算机知识。她脑子里只有一个念头:“找一个轻松点的工作”。
张伍林开始思考做可替代性低的核心产品。她找到一个专门做机器研发的技术工程师,一起做新型打印机,能够印PVC这种传统打印机印不了的材质。她想建立公司自己的生产线。
说到底,还是类目太小众。但也正因为小众,张伍林花了很多时间学习线上的玩法后,也抢到了先机。转到线上的第一年,张伍林的销售额达到了2500万元;第二年,她持续投入,销售额又涨了一倍,达到5000万元。
这件事并不容易,张伍林亏了三年,“搞研发、扩建工厂、买机器设备,一投就是三年”。
在东南亚地区,竞争尤为激烈。越南市场的一个竞争对手,甚至把产品目录放到了客户的公司,并且每月更新。张伍林发现之后,也把自家公司的产品册放在当地公司,“还要把设计做得更好,不仅要做低价,还要提供更好的服务”。
2020年,一直依靠线下展会获客的张伍林,突然出不去了,现有的客户也遭到冲击,订单萎缩,她干脆把精力放到阿里巴巴国际站上,从线上获客。
一年下来,张伍林的纯收入近300万元。她给家里买了房子,家居、家电全套产品也全都配齐,她自己则在东莞安了家。
2013年的时候,为了方便接收外汇,让客户能够看到,她开始通过阿里巴巴国际站接单。因为最早接触的核心客户群体都是欧美人,张伍林也一直在发展欧美的生意。
在她最迷茫的时候,机会主动找到了她。一位曾经的老客户希望她帮忙验货,“这位客户对国内市场不了解,想让我把把关”。
2000年左右的珠江三角洲,工厂的流水线24小时转个不停。张伍林每天要站10多个小时,组装、焊接玩具,一周工作7天,拿着几百元的月薪,“有时候为了赶工期,还要通宵”。
面对不断增长的销售额,张伍林反而一点也不踏实。一方面,团队的人手更多了,她要管的事情更多更复杂;另一方面,她总担心电商的红利期可能会过去,“虽然每年的销售额增长很快,但来年业绩不涨了该怎么办?”
她总结这段过往:“比电视剧精彩。”
高中没念完的张伍林,是整个车间里学历最高的人,“一条生产线上有十几个女生,很多都没上过学。她们算不清楚工资,不会签自己的名字。除了我之外,学历最高的是车间主管,拿到了初中毕业证”。
为了更深入地了解“国际贸易”是什么,在港资企业待了2年后,张伍林又辞职了。花了几个月时间,她找到一个在美资企业做前台接待员的工作。
这次跳槽,张伍林的工资降了很多。周围的人不理解她,但她知道她自己想要什么,“这份工作,只是我进入外贸行业的门票”。
这家美资企业主要销售打印机墨水、墨盒这类耗材。张伍林白天在前台做接待工作,晚上抽时间学英语,她把公司整整三页的产品报价单全部背下来了。
1982年,张伍林出生在湖北黄冈的一个农村。初中学校里不提供课桌,也没有食堂,学生需要自备课桌和饭菜。新鲜蔬菜不经放,每年丰收后,母亲会将大量蔬菜清洗腌制,一坛坛地装好摆在家里。每周一,母亲会在玻璃瓶里塞满咸菜,让张伍林带到学校,这是她一周的菜食。
培训结束后,张伍林入职了一家港资企业,职位是行政文员。这家港资企业专门向美国出口纸箱,在和港资的老板拜访客户时,她接触到了“国际化”的生意概念。这个概念进一步打开了她的思维。
20年来,张伍林感受过传统外贸的辉煌与萎缩,也经历了电商的跌宕起伏。她遇见过很多挫折,硬着头皮冲破层层桎梏,现在远没有到“躺平”的时候,但她已然站到了一个更广阔的世界。
最稳定的一个欧洲客户,几乎每个月都在她这里订一个20尺柜(通称小柜,内容积为:5.96*2.13*2.18M),以及一个40尺柜的产品(通称大柜,内容积为:11.8*2.13*2.18M),这样的客户只需要合作一两个,每年的利润就足够了,“订单一多,就去请临时工人来公司帮忙”。
张伍林的成交金额越来越大,也被阿里巴巴国际站的员工注意到,这才设置了一个专门的细分品类词条——“服装数码印花”。
26岁那年,张伍林突然感到疲惫,进入职场人惯有的职业迷茫期,“不知道前途在哪,干脆辞职,想想再说”。
当时,服装数码印花相关的产品还是个小众生意,在阿里巴巴国际站上并不是一个重点类目。有时候被定位为办公用品下的子类目,有时候又成了包装印刷用品下的子类目。张伍林把产品放在办公用品中一阵子,又挪到包装印刷用品下放半年,“因为谁不也不知道客户会进入到哪个类目”。
张伍林是当时所在的流水线上学历最高的女工,也是最先挣脱流水线的人。2000年代初期,她从工厂离职,拿出两个月工资学习电脑技术,到一家港资企业做文员。几年后,她跳槽到一家美资企业当前台,花了三年时间,从前台员做到销售员,又升为总经理助理,最后成了公司的副总经理。
张伍林的成绩优异,考上高中后,家里拿不出学费。每次开学前,就是母亲四处求人的时候。等到年末,家里养了一整年的肥猪会被杀掉,偿还用于学费的借款。
编辑/郑亚文
做着做着,张伍林对打印机墨水耗材行业越来越感兴趣,她带着家里的弟弟妹妹一起创业。公司只有四个人,但年销售额可以达到近800万元,大家都可以买车、买房,也没什么经济压力。
考虑到整个东南亚有7亿人口,占全球GDP第五。张伍林当即将决定,将东南亚作为新的市场重点发展。
3个月后,在一次公司的集体会议上,经理问起某个冷门产品的细节问题。整个业务团队没有一个人答得上来,最后是张伍林脱口而出,回答了这个问题,还接连答对了几个关于其他产品的问题。
直到2015年,市场上出现了更低价的产品。张伍林的客户自然也开始流失,以前每个月都订货的欧洲客户变成了每季度下一次订单,后来又隔半年下一次单,“整体订单越做越少,公司也很少请临时工人,年收入直接砍半”。
创业14年,张伍林很喜欢回味当年。她做了一份PPT,里面收藏了她人生中每个阶段的照片和故事。20年前,她在工厂第一次见到电脑,年幼的她连键盘是什么都不知道,但她想成为那个,只需要动动手指敲几下,就能赚到薪水的人。如今她知道,获得想要的生活和事业,不能只靠动动手指,但她愿意花多倍的努力去实现。
后来,副总的职位不再能满足她,她开始创业做外贸,如今年销7000万元。
和以前的每一次离职都不同,这一次的张伍林失去了方向。离家8年,她学会了计算机,学会了英语,了解了国际贸易。当这些都学得差不多了,她反而不知道该做些什么,“那段时间就放假在家,甚至想嫁人算了”。
经理惊讶之余,将她调到了销售部。很快,她就做出了业绩,甚至超过了一些老员工。一晃三年过去,张伍林从前台接待员,做到销售,后来升为总经理助理,最后成为公司的副总经理。她的发展很快,也不断在报班学习英语。
18岁那年,因为家里太穷,成绩优异的张伍林高中辍学,在东莞的流水线上组装小玩具。
她在秘书的办公室第一次见到了电脑,“整个公司只有两台电脑,另一台在老板娘的房间”。
去年10月,东莞市政府组织了一场到印度尼西亚的商务出海,张伍林跟着政府到当地考察。她惊讶地发现,东南亚市场不仅没有受到环境的影响,大家的需求量反而更大,“以墨盒为例,欧美客户一般一个订单包括两三百个产品,但印度尼西亚的客户一次性往往需要两三千个”。
一年多过去,张伍林公司在东南亚市场的销售额已经占到整体业务的20%,加上欧美市场以及其他零散的市场,预计今年的销售额可以达到7000万元。
担心很快变成现实。2022年,张伍林的老客户订单开始减少。一个很明显的感觉是,以前,她给客户做合作计划,“差不多一个月做一次,但后来,到了该做计划的时候,客户总要推迟一段时间”。
实际上,同行们的生意本质区别并不大——半加工、分装、贴个标签。“别人能租到更便宜的厂房,发更低的工资,自然也就把客户抢走了。”
到2018年,张伍林研发的服装数码印花的墨水,经过两三年的迭代后,也开始被市场认可。她开始扩充团队,培养人才。2019年,公司只有十几个人,销售额接近2000万元。
开展会的第一天,当地的一个客户成了张伍林的代理商,“他一大早就来到我们的展位,从早上开始一直在展馆转,隔一个小时来我们展位看一下。看了四五次后,就和我们签订了代理合同”。
文/成如梦
张伍林成了车间里最有文化的人,加上自身的聪明与机灵,得到了主管赏识。主管有意无意地让她做一些轻松的工作,送文件,给上级传话等等。
看了两年杀猪的场景,张伍林狠下心辍学,跟着姑姑南下深圳打工。
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