FILA还是想做中产生意
2022年,FILA业绩不甚理想,再加上大环境变化,让很多人对FILA“高端运动时尚”的品牌定位产生了质疑。毕竟,在当下的消费市场,高端是否还能走得通是个问题。去年,市场上甚至一度流传FILA要进攻下沉市场的传闻。
编辑 | 苗正卿
今年,安踏集团投资者日上,姚伟雄给FILA定的目标是:未来三年,流水达到400亿—500亿元。在通往500亿目标的道路上,面对更多垂类竞争对手,FILA想要在竞争中赢得优势,也必须在时尚之外,打造更专业、更精品的商品。
其中,最容易被外界担心的一个点是“时尚”。时尚总在快速变化,运动时尚风,以及曾经吃到运动时尚红利的FILA是否会变得不再时尚?姚伟雄告诉虎嗅,“运动时尚风是否会过时”这个问题,他已经被无数媒体、投资人问了十多年。
接下来,专业性、功能性,也会是FILA需要逐渐补起来的一门课。
不仅如此,消费者也越发重视功能性,需求也在细化。这种情况下,专业运动、各种垂类品牌,也在进攻运动时尚的市场。
巡店过程中,姚伟雄关注的颗粒度极细,从商品陈设、布置到店面灯光、音乐,甚至店员的妆容,他都会关注到,不符合FILA门店统一标准的,还会当场指出来。“就连门店的香氛也是FILA定制的,音乐我们也会每月换一次。”
图为:FILA高尔夫门店,FILA供图
实际上,据虎嗅了解,坚持“高端运动时尚”定位不变,是FILA管理层去年思考了一整年后再次拍板做出的决定。这样选择的一个重要原因是,经过十余年发展,FILA已经拥有千万级别的庞大用户群,做好存量,也是接下来实现业绩增长的重要途径。
姚伟雄之所以要把时间卡得这么精准,一个原因是,他对FILA的经营活动把控度很细,因此每天的工作安排十分紧凑且具体。
为了了解市场反馈,姚伟雄在巡店的时候,还喜欢随机提问店员问题,比如哪款衣服卖得最好、换了代言人后,店面生意怎么样等等。
虽然姚伟雄给出了坚定的答案,但这不代表FILA内部对“高端运动时尚”的定位没有过迟疑,尤其是在去年面临的压力之下。
初见姚伟雄的人,大概率会对他身上两个鲜明的特质印象深刻。一面是热情、幽默,他会经常当着员工的面调侃自己是个“老头子”,也会在说了一个冷笑话后,紧跟一句“bad joke”;另一面是相当严格的时间管理,在约定的谈话时间还剩十分钟结束时,他就会频繁看向自己的手表。
管理颗粒度变得更细
头图 | 视觉中国
那何为FILA想做的菁英运动?姚伟雄的判定标准是,菁英喜欢的运动和FILA所倡导的优雅生活是相契合的。
价格方面,基于当下消费分层的大环境,以及消费者的变化,FILA虽然主力价格带没有变,但姚伟雄告诉虎嗅,整体价格带其实是变宽了。一方面,FILA会继续往上走,坚持打磨高价值的产品;另一方面也会根据消费者需求,开辟一些新的价格带。
作者|齐敏倩
今年,David T和FILA推出了联名款老爹鞋“FILA Space”,姚伟雄聊到尽兴时,还会脱下脚上还没上市的“FILA Space”,展示起鞋底侧面的异形“FILA”LOGO字样。
“这些大设计师是都不缺钱的,我要说服他们和FILA合作,就需要知道他们想要什么,FILA怎么提供他们想要的东西,比如David T需要的就是一个可以施展自己创意、受限比较小的平台。”姚伟雄说道。
比商品和消费者更宏观一层的,是品牌定位。在很多业内人士看来,“高端运动时尚”的品牌定位,是FILA此前实现业绩增长的关键。
巡店,也是姚伟雄最常用来近距离观察商品和消费者的途径。自从2009年掌舵FILA品牌以来,他常年保持着一周一次的巡店频率。
但从某种程度上看,“高端运动时尚”的定位似乎也成为了一把双刃剑。
“高端运动时尚”还能走得通吗?
包括FILA和很多国际知名设计师的合作,也是姚伟雄亲自搞定的。比如,帮巴黎世家打造出爆款老爹鞋的David Tourniaire-Beauciel(以下简称:David.T)。
基于行业变幻,11月初,我们再次把“运动时尚有没有过时”的问题,抛给姚伟雄。这次,他还是给出了一贯的答案:“运动时尚风永远都在,只是换了个形式而已。”
专业性和功能性,也是当下消费者非常关注的一点。作为一个定位时尚的运动品牌,此前FILA品牌的专业性并不突出,消费者对FILA品牌的认知还是停留在时尚、好看这个层面。比如,在功能性、科技竞争最为激烈的运动鞋品类上,FILA出圈靠的是设计感和时尚度更强的老爹鞋,而并非专业跑鞋、篮球鞋等。
在和虎嗅见面当天,姚伟雄先是开了两个半小时的商品预览会,下午还要和FILA全球总部等连开两个会议。他告诉虎嗅,今年一整年,他主要精力都放在打磨商品和研究消费者这两件事上。
因为生意不好,2022年,FILA(斐乐)管理团队过得都不轻松。
作为FILA商品最后的“把关人”,姚伟雄必须具备较高的时尚敏锐度。为了更好地把握市场流行趋势,他会经常满世界“探店”,从奢饰品、高级服装到潮流品牌店、运动品牌店,甚至童装店,都会走进去看看、能试穿的还会试穿。
虎嗅获悉,FILA管理层思考之后的决定是:坚持“高端运动时尚”的战略不变,同时根据大环境和行业变化,做了一些战术上的微调。
但拉长周期来看,当下FILA面对的竞争对手、市场环境,早已时移世易,整体竞争也更加激烈。“现在我们的竞争对手已经从原来的大竞争对手,变成了很多垂类的竞争对手。”姚伟雄说道。
实际上,整个安踏集团的高管团队,都很重视巡店这件事。十年前,我国运动服装行业还挣扎在库存危机中时,安踏董事长丁世忠就曾频繁带着高管团队巡店,据当时的媒体报道,他两年之内走遍了我国500多个地级市。安踏,也因此成了第一个走出那场库存危机的国产运动服装品牌。
瑜伽服、户外等新崛起的品类正在攻占综合品牌的市场,FILA作为综合运动品牌,自然会受到影响。而且,在一些业内人士看来,FILA和其他综合品牌一样,在发力垂类品牌这件事上,转型稍微有点慢了。
这样的决策依据,部分来自施睿经常分享的“冰山融化理论”:所有冰山融化都是从最上面开始的,所以FILA要想保住高端运动的定位,就得金字塔尖撑得住,而客群更高端的高尔夫,就是FILA想要打造的金字塔尖。
面对生意上的压力,FILA管理层花了近一年的时间,更频繁地和安踏集团管委会以及“外脑”交流,重新思考FILA未来的路要怎么走。
2023年,FILA再次迎来业绩增长。在姚伟雄看来,这主要是因为他们提前预判了消费环境的变化,从而进行了一些提前布局。但在一位长期跟踪安踏集团的分析师看来,除了这些宏大的框架、布局,更细节的经营,在FILA发展过程中,同样扮演着至关重要的角色。
在所有的菁英运动的品类,FILA目前的策略是,把高尔夫拎出来成立了独立品牌,其他大部分垂类产品仍然放在主品牌里面做。
图为:上海某家FILA门店
对商品和消费者的把控,姚伟雄保持了连续多年的工作方法——细致的近距离观察。
这个2009年花4.6亿元收购而来的品牌,在安踏集团运营之下,业绩“扶摇直上”:从刚收购时的50多家门店、每年亏损数千万,一路冲到拥有近2000家门店,年营收突破200亿元。甚至,FILA还一度被视为国内企业收购国外品牌的黄金并购案。
实际上,增速下滑的剧情,在2022年的消费品牌中并不稀奇,可是一旦放在“尖子生”FILA身上,关注度和压力都会被放大。以至于,“FILA失速”、“安踏需要新增长引擎”的声音四起。
出品|虎嗅商业消费组
垂类品牌对综合运动品牌的冲击,也是近年来行业关注的重点。
在发力垂类品牌这件事上,FILA的具体做法是:紧贴一二线城市高净值用户的需求,聚焦在网球、高尔夫和菁英跑步几大菁英运动上。(虎嗅注:菁英,原意为最优秀的人才,菁英运动为FILA官方说法。)
直白理解就是,未来FILA还是要做中产的生意。围绕这个核心目标群体,接下来FILA管理层想通过商品、品牌和渠道更精细化的布局、运营,重回增长通道。
说起和David T的合作,姚伟雄如数家珍。他告诉虎嗅,2022年末和2023年7月份,他去了两趟欧洲,除了探店以及到FILA全球总部开会外,每次都会到David T家里、工作室拜访。
FILA大中华区市场副总裁、高尔夫事业部负责人施睿告诉虎嗅,其实早在2021年末的时候,FILA就开始筹备单独成立高尔夫事业部,最终2022年正式成立了事业部,“FILA GOLF”也成为FILA内部的子品牌。
这样判断的逻辑是,2010年前后,FILA提出运动时尚的概念时,国内运动品牌大多还在一味追求“专业”这件事,营销侧也以体育赛事赞助为主,不太在意产品的时尚度。这种情况下,FILA相当于独辟蹊径,避开了竞争最激烈的地方,靠错位竞争,完成了“奇袭”。
巡店的意义在于,它可以更好地让管理层深入“毛细血管”,了解市场和品牌末端的真实状况。“这还是很重要的,万一管理层不了解市场、商品,因此产生较大的库存,对服装企业来说,就很危险了。”一位分析师说道。
FILA上市的每一件衣服,都会经过姚伟雄亲自把关。11月15日上午,他就在斐乐广场顶楼参加了24年秋季的商品预览会。当季要上的新品,都被集中拉过来,商品团队的几十号员工要陪着姚伟雄一件件看完。这个过程中,只要姚伟雄把某件衣服拎了出来,就意味着,他对这件衣服有疑问,需要和商品团队的人一起讨论。
FILA的战术微调
不只是价格问题,近些年运动服装的消费风潮、竞争格局也在快速迭代。
FILA的“大本营”运动时尚赛道,变得越发拥挤。国际大牌、时尚品牌都在走运动风,而原来的专业运动品牌,也开始比拼产品的颜值、时尚度。
虽然大的战略没变,但姚伟雄告诉虎嗅,根据市场、消费者的变化,他们近两年在战术上也做了一些微调。
图为:姚伟雄 FILA提供
2022年,FILA实现营收215亿元,同比下滑了1.4个百分点。这还是连续增长10多年后,FILA首次出现业绩下滑的情况……
一般业绩不太理想的地区,是姚伟雄在巡店的重点。他的iPad上可以看到各个大区的销售情况,理论上,姚伟雄可以精准地知道每个大区、甚至是每家门店,每小时的经营情况。
FILA大中华区总裁姚伟雄告诉虎嗅,这两年他们在发力专业产品、也推出了高尔夫等垂类子品牌。
对此,姚伟雄向虎嗅表示,这方面FILA在加码。2021年,FILA建好了FLAME开发实验室(FILA Laboratory for Advanced Materials & Engineering),并配备了数名博士、硕士专门做相关科研工作。今年秋天,FILA发布了10km跑鞋,明年即将上市的超跑鞋就是FILA开发实验室的交付成果。
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但姚伟雄向虎嗅否定了这样的说法。FILA相关人士表示,公司内部很早就开始准备在垂类品牌上发力了,比如三四年前FILA全球总部就和中国区的团队讨论过户外的趋势;FILA做高尔夫垂类品牌的想法也有好几年了。
其实,不仅姚伟雄一个人,FILA的其他高管团队也会经常出去巡店。每次巡店回来,管理层几个人都会复盘巡店的内容,每周一次的大货品牌周例会,和每个月一次的月会上,他们都会去讨论巡店看到的内容。
对FILA来说,一个好消息是,战略微调的作用正慢慢显现。前不久,FILA鞋产品营业额首次突破了百亿,而2018年这一数据仅为15亿元;2023年,FILA品牌整体业绩也再次实现增长。
施睿坦言,之所以把高尔夫放到子品牌的高度,是因为高尔夫对FILA接下来5年甚至10年的发展意义重大。“FILA要想维持高端时尚的定位,高尔夫的贡献会是最大的。”
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