（水贝模式,对珠宝行业的冲击与贡献）

一石激起千层浪，今年兴起的“水贝模式”由于试水者基本都取得了不错的销售业绩，因此在全国各地快速普及，如：成都梨花街、重庆解放碑、北京天雅、武汉库玛、郑州金多银多、西安李家村、山东昌乐和长沙名汇达等地。“水贝模式”珠宝店在这些地方开始大规模出现，以批零一体化毛利二三十元的克重黄金价格，形成了2023年度珠宝行业现象级的事件。不过还有很多人不太了解“水贝模式”，甚至认为这种模式破坏了业已成型的品牌零售格局。

第二，“水贝模式”对行业渠道变革的推动。因为“水贝模式”是批零型金店，所以操作模式简单，在当前加盟头部品牌普遍经营压力越来越大的背景下，一时成为很多想改变经营模式的珠宝零售经营者的新选择。这种黄金超市级的“水贝模式”或许会让人感觉是品牌发展的倒退，且价格越来越便宜，利润越来越稀薄，甚至最后让商家百分百成为“黄金珠宝搬运工”。但在当前品牌加盟普遍疲软和消费者消费能力普遍下滑的大背景下，“水贝模式”正无情地冲击着整个行业的渠道格局。“水贝模式”的出现，不可避免地让珠宝零售店紧张起来。

张栋

“水贝模式”珠宝店的形成是行业的一个现象级事件，这个事件的出现是由多种偶然因素促成的，但最终却成为行业必然要面对的模式。

01当前“水贝模式”对行业的冲击

随着珠宝行业进入一个越来越内卷的时代，“水贝模式”在不知不觉中“横空出世”。

在时代的滚滚车轮面前，品牌加盟大潮的退潮或许对行业来说是坏事，但从时间的延长线上来看，或许更是一件好事。

02珠宝行业困局形成原因与破局思路

再次，我们研究行业的产品困局。一直以来，深圳水贝珠宝生产商被誉为行业产品最大的变革者，无论是大小厂家甚至是珠宝工作室，都一直夜以继日地研究着如何进行产品创新。但是随着全国珠宝零售渠道不断被国内主要珠宝品牌控制，深圳水贝珠宝生产商的日子并不好过，确切地说是已变得越来越内卷且越来越艰难。本应由品牌方承担的产品体系规划和新品研发重担，全都落到了深圳水贝生产商的身上，从而导致行业始终解决不了产品困局，整个行业的产品严重同质化。

为解答这些问题，必须充分了解“水贝模式”，以下就从四部分再梳理一下什么是“水贝模式”。

注：文中所述内容仅代表作者个人观点，本平台不作任何指引。

我们要认真分析当前珠宝行业的困局，才能通过找到原因来找到最终的破局思路。

中国培育钻石专家、GIA研究宝石学家、IGI钻石原石分级师、中国高级黄金投资分析师，现任壹极炫珠宝 ( 成都 ) 有限公司董事长、深圳市特力（集团）股份有限公司独立董事，海南科技职业大学企业导师，《中国黄金珠宝》专栏作者。

首先，我们研究行业的渠道困局。过去求量不求质的加盟时代真的要结束了，品牌竞争力的强弱并不只是取决于渠道数量，而是取决于品牌的综合竞争力。“水贝模式”可以帮助消费者买到便宜黄金珠宝的同时，亦可以帮助主要珠宝品牌清理加盟渠道，从而使其轻装前行。

珠宝行业不会以某个人或某家企业的意志为导向，而是数百万行业人和亿万消费者共同组成的复杂棋局。行业的变革都有着复杂的历史成因，因此，“水贝模式”的出现必然有着特殊的历史使命。最直接的体现就是，在特殊的历史时期，这种模式可以让中国亿万消费者买到“物美价廉”的黄金珠宝，同时也可以让新入局者找到区域市场破局之法。

第一，“水贝模式”的起源与演进。说到“水贝模式”的起源，就不得不回顾疫情防控期间。在那段时间里，整个深圳水贝都极难做生意，导致以批发为生的诸多珠宝小商家转战“直播零售”。其实业内最早做“直播零售”的实际是很多珠宝零售店，但由于资源受限以及区域市场内的经营业绩相对而言还算可以，因此他们做“直播零售”的积极性不高且最终荒废，然而深圳水贝区域的诸多直播项目却真正生存下来。

恰恰是那段时间，在整个深圳水贝区域，大量批零商家们，找到了打开珠宝零售大门的钥匙。由于珠宝零售的毛利率普遍远高于珠宝批发，于是在抖音和淘宝直播电商的帮助下，形成了深圳水贝万店零售的盛况。不仅如此，由于“水贝模式”随后在全国各地遍地开花，这种由批发转零售业务的偶然之举便不断得以修正从而成为一种新的模式。

其次，我们研究行业的品牌困局。珠宝行业的空间设计大师钱青曾说过：“头部珠宝品牌其实非常重视连锁店空间设计，但在品牌终端形象识别（SI）落地过程中层层做减法，于是导致再好的品牌形象都难以保持。”事实的确如此，作为本应起到引领作用的主要珠宝品牌，由于渠道发展速度过快和加盟理念宣贯工作的不足，导致整个珠宝零售终端良莠不齐。我们可以看看化妆品、服装、腕表等行业的品牌终端形象，且不说国际大牌，国内相关行业的整体审美水平都远在珠宝行业之上，珠宝品牌在这方面亟需升级。“水贝模式”或许是服装行业的优衣库、化妆品行业的屈臣氏，以极简的装修、优质的产品和极低的价格横扫竞争对手。

第三，“水贝模式”的实操思路与实践。许多同行之所以还在观望“水贝模式”而没有快速入场，其中最核心的原因就是这种模式中的税务问题。目前“水贝模式”珠宝店主要有三种开具发票方式：其一，一店多照，单照定税，类似于珠宝城模式。其二，零售店与工厂联合，以一般纳税人身份，先开投资金条发票，然后再开加工费发票，基本也算全额交税。并且，大量“水贝模式”珠宝店也与税务部门确认过，这种操作基本可行。其三，也是目前比较主流的正规纳税模式，“水贝模式”珠宝店会让消费者先购买投资金条，再以“以旧换新”的模式补交差额的消费税，这样操作起来也算合法纳税。解决了纳税的问题，那么“水贝模式”珠宝店对中低端珠宝消费者而言就是最好的选择。至于那些高端珠宝消费人群，“水贝模式”珠宝店完全可以放弃，因为“水贝模式”真的不缺这类客群。

最后，我们研究行业的人才困局。行业当前最大的人才困局是什么？是企业人才老龄化越来越严重，同时员工数量冗余，从而导致真正的人才进不来且整体薪酬成本居高不下。新的人才进不来，就意味着整个行业变革越来越难。整个珠宝行业人才年轻化是不可阻挡的趋势，“水贝模式”珠宝店的渠道压力一定会促使整个行业开始关注冗员过多的问题。国内主要珠宝品牌完全可以借此机会进行内部人才优化，从而推动整个行业的人才进步。

同质化的产品在面对“水贝模式”冲击时是没有什么抵抗力的，未来国内主要珠宝品牌应出资让珠宝生产商研究出真正的专利款，只有这样才能最大化地完成对“水贝模式”的区隔。随着国内主要珠宝品牌产品体系的建立，买特色找品牌，买通货到“水贝模式”珠宝店，才是最优的选择。“水贝模式”珠宝店或许真的可以倒逼国内主要珠宝品牌们进行产品体系打造，从而全面推动黄金珠宝产品的进步。

随着“水贝模式”珠宝店的快速出现，2024年整个珠宝行业零售店优化是大概率事件。无论是行业整体的利润总额，还是整体渠道的承载量现在都已到了红线。无论行业喜欢不喜欢，“水贝模式”珠宝店都将有自己的生命力和发展空间。

有人说这种模式是行业零售的倒退，有人说这是行业新零售的创新。

纵观整个珠宝行业，无论是渠道困局、品牌困局、产品困局，还是人才困局，都不是短时间形成的。过去的30年间，整个珠宝行业“逃”了太多的课，而“水贝模式”的到来就是行业催我们“补课”。现在行业面对的经济环境、消费群体、国家政策和竞争局面都发生了巨大的变化。

笔者认为，应尽快找到这种模式的可取之处，甚至应对之法，否则只会错失商机。

让消费者得利的事不是坏事，我们可能真的要从更高的维度来审视“水贝模式”。