上半年土地市场冰火同现分化加剧（去化率成房企投资,指挥棒）

分化进一步加剧

中指研究院表示，各地土拍情绪的变化依赖于新房市场能否持续修复。预计房企在核心城市补货意愿继续保持较高水平，而销售市场调整压力较大的城市土地市场表现或仍低迷。

绿城中国董事会主席张亚东近日表示：“今年我们坚持‘投一成一’，坚定地收敛聚焦，让投资更加稳健。今年以来，我们拿了560多亿元的货，目前有三个项目已经实现首开，去化率是100%，今年所拿地块整体已有超过10%转化为销售，回款非常不错，是叫好又叫座的呈现。”

整体而言，城市分化及区域分化进一步加剧。在诸葛数据研究中心高级分析师关荣雪看来，需求稳健、去化良好的城市，土拍表现相对火热；相反，去化压力较大的城市，土拍往往表现平平。区域分化则体现在地块的受关注度上。位置优越、利润空间较大、可操作性强的地块，备受房企青睐；而开发难度较大、成本消耗较大的地块，房企主要以观望为主。

保证去化率是关键

赶在上半年最后一天，北京、杭州、厦门、深圳、武汉等多地上演了土拍年中收官大战。一方面，一块地竞价百轮、摇号溢价的情况再现；另一方面，亦有地块鲜有问津。冷热不均、分化加剧是上半年土拍市场的主要趋势。

“受房地产市场调整影响，拿地容错率明显下降，房企普遍采取‘以销定投’、‘聚焦核心城市及区域’的策略。”陈文静向记者表示，确定性的销售去化率成为房企拿地的首要标准之一。

土地拍卖市场素来是房地产市场的晴雨表，也是投资风向标。

进军北京土拍市场的某“黑马”企业投拓条线人士向记者透露，竞拍触顶摇号的出让方式让“新面孔”企业与规模房企、头部房企拥有同样概率获得优质地块。鉴于此，在去化率相对更高的市场中，“新面孔”企业正不断涌入，其更为谨慎，不会一头扎进楼市库存持续处在高位的城市。（记者 王丽新）

“高品质、高性价比土地被争抢背后，是这些地块通常位于城市核心区域或未来发展潜力大的区域，具有较高的投资价值和升值空间，有着较为明朗的去化率保证。”黎乃超表示，对房企来说，风险小、资金使用率高、回款快是第一要务。

今年以来，局部土拍市场高光频现。在北京，“触顶 溢价”成交是主旋律；在厦门，144家房企竞拍3宗地块，其中88家房企抢一宗地，创下参拍企业数量新高；在杭州，地块触顶成交比率一度高达80%，民企拿地金额占比超六成。与之形成鲜明对比的是，武汉、重庆、天津等地土拍市场持续低迷，高溢价成交地块屈指可数，底价成交是主流，甚至出现个别地块流拍现象。

土拍市场持续分化，销售市场分化加剧是主因。

下半年土地市场将会如何走？在黎乃超看来，首先，核心城市核心地块竞争将更加激烈，触顶成交地块会继续增加；其次，优质住宅地块溢价表现较高，但商业办公、工业类用途土地，鉴于资金沉淀较大，底价或流拍现象或会出现。另外，即便是热点城市楼市，也存在不确定性和波动性，房企拿地仍需避免盲目跟风和过度投资。

整体而言，全国住宅用地流拍、撤牌数量均下降明显，房企投资多青睐热点城市优质地块，带动热点城市土拍升温，整体溢价率有所改善，不过，多数城市土拍仍未全面转暖。

据中指研究院统计数据显示，2023年上半年，全国300城住宅用地供求规模均降至近十年以来同期最低位，但核心区优质地块推出力度不断加大，带动住宅用地成交楼面价延续上涨态势，上半年同比上涨16.4%。同期，百强房企拿地总额5920亿元，同比下降10.2%，其中优质房企拿地较为积极。

“短期来看，全国土地供求缩量趋势或会延续，但土拍分化态势将更加明显，预计房企在核心城市补货意愿提升，这些城市在供应端改善下，楼市成交有望企稳，而在销售市场调整压力加大的城市，土地拍卖市场或仍表现低迷。”中指研究院市场研究总监陈文静表示，随着越来越多的企业聚焦在核心城市拿地，这些城市的土拍竞争也将日益激烈，部分企业拿地或向核心城市近郊及优势三线城市适度下沉。

某房企人士直言，如果核心城市土地拍卖市场竞争持续加剧，不排除部分房企将投资战线下沉，届时部分三四线城市土拍或许会迎来活跃期。

在今年3月份的年报业绩会上，万科联席总裁、开发经营本部首席合伙人张海曾提到，过去投资研究关注城市的宏观指标，现在更关注市场板块的典型特征，以提升投资的精准度。龙湖集团执行董事、高级副总裁兼地产航道总经理张旭忠则提到，公司会严守投资刻度，尽可能优中选优。今年投资会坚持按照“20个主力城市 14个机会城市”来布局，并将投资聚焦在这些城市的核心区域。

“在市场调整期，一线及强二线城市的投资项目具有更强的安全性和流动性，收益率也出现明显回升。”5月上旬，金地集团董事兼总裁黄俊灿在答投资者问时这样表示。金地集团董事长凌克补充说，2023年以来，金地集团已在上海、杭州、西安、东莞等一、二线城市核心位置落地投资项目，未来将继续依据市场形势的发展保持合理的投资力度，主要聚焦于一线和较高能级的二线城市主流地段、主流客户、主流产品的高流动性项目。

“今年土地供应端的一个重要变化是‘提质缩量’，即增加供应城市核心区的优质地块，使得局部市场热度提升，表现为‘多轮竞拍、触顶摇号’、溢价率上升、流拍率降低等。”克而瑞研究中心副总经理杨科伟向记者表示，这样的分化体现在企业端就是投资策略进一步聚焦“以销定产”，楼市销售向好的城市、区域、项目，开发商才会更有动力拿地。

“当前土拍市场正进入发展新阶段，规则和标准日益透明化，成交价整体平稳，局部市场活跃是主流。这期间，企业竞拍门槛降低，核心城市土拍竞争加剧，新面孔拿地频现。”北京住宅房地产业商会会长黎乃超向记者表示，在大浪淘沙后，房企对于片区和地块的研判已无限趋于一致，核心“指挥棒”是把控风险以及保证去化率，核心城市核心地块是首选，有利润空间就会积极参与。反之，地理位置不佳、销售不明确的地块，往往难以吸引开发商。

不难看出，在当前市场环境下，保证去化率，让有效回款尽快充盈现金流量表，已成为房企投资拿地的新规律，亦是“新面孔”企业进入土地市场首选核心城市的内在逻辑。