口述罗湖第47期（翟美卿,在罗湖首创家居零售超大型仓储式经营模式）

连锁家居商场怎么开？我们摸索出一套独特的管理方法和经营理念。一是用标准化模式，以低成本投入迅速拓展，实现集团化的连锁经营；二是商场人员架构采取扁平高效的管理模式。商场经理直管营业部、储运部和行政部，财务部和业务部由总部统一直接管理；三是保证充足的资金流。在资金上对顾客先收全款再出货，对供应商货品销售后再结货款；四是商品管理采取仓储式管理，用一站式服务方式满足顾客需求；五是通过有效媒体营销，打造爆款产品，获取巨大客流。

不开工厂开商场 首创超大型仓储式经营模式

在罗湖笋岗做起“家居一条街” 那时几乎每个深圳家庭都到这里买过家具

“香江家居”和“金海马家居”成为中国家居零售业的主流品牌

很快我就发现，南北方的家具价格差异大，主要原因在于很多家具工厂都在广东，北方因为运输成本的问题，家具要贵得多。于是，我就从广东批量运输家具去北京销售，后来还干脆在北京开起床垫厂，尽可能降低运输成本，生意不错，但很辛苦。我观察到，家具产品最终总要进入商场销售，开商场比开工厂利润更高也更简单。但当时，私营企业一般办不了营业执照，只能进入国有商场销售。我和丈夫暗下决心，将来有机会一定要自己开商场。

1993年，我们相继在广州、珠海、江门、中山等城市开设数十家大型家居商场，在华南地区迅速铺开市场网络。后来，这股旋风快速席卷到全国各地，人们一走进电梯，映入眼帘的就是我们商场的广告。在1990年到1995年的短短五年间，作为香江集团家居业务的重要板块，金海马集团迅速发展成为全国最大的家居连锁企业，旗下的“香江家居”和“金海马家居”卖场遍布全国，成为中国家居零售业的主流品牌。

来源：【读特】

我们在香江家居创新采用了超大型仓储式经营模式，商品管理采取仓储式管理，节约运输成本，缩短送货周期，以规模化批量采购，实现成本优势。我们的售价比其他商家的标价低出70%以上，同时还能够展示更多家具，一下子就吸引了很多顾客。

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市民买家具热情高涨，几乎要把商场搬空

在当时，这样的做法是不可思议的，很多业界同行写信过来，让我们不能破坏“行规”，但我认为规矩就是用来打破的。商场的门庭若市证明了一切，一到周末和节假日，我们商场总是人山人海，市民排着队来买家具，商场卖空是常有的事，有时候甚至连商场后面的仓库都被搬空。

在外地创业那几年，我们经历了一些起起伏伏，更坚定了回家创业的决心。1990年，我随丈夫回到深圳，当时深圳的营商环境已经不错了，政府“无事不扰”，我们只管创业，基本没有什么后顾之忧。

ERP 是由美国计算机技术咨询和评估集团 Gartner Group Inc 提出的一种供应链的管理思想，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。原来的连锁店要实现供应链管理、库存管理、财务管理等，只能依靠人工，而ERP系统能通过信息化手段，实现质量管理、生产资源调度管理及辅助决策的功能，成为企业进行生产管理及决策的平台工具。也就是说，我们不用到每个卖场，就可以快速知道什么产品积压、哪个产品好卖、什么时间应该补货。将ERP应用拓展到家居零售行业，当时不仅是在中国，放在全世界也都是较为领先的。

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率先在行业引入ERP系统 从家居连锁经营走向全面发展

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除了创新提出家具零售“一口价”，和首创超大型仓储式经营模式，我们还是第一个以连锁形式开家居商场的。在小平南方谈话和党的十四大精神的推动下,中国的改革开放扬起新风帆,私营企业迅速发展，后来也可以申请营业执照了。于是我们收购了原来承包的商场，改成“香江家居”或者“金海马家居”，提出的理念就是让物美价廉的家具走进千家万户。

1992年，我们在罗湖相中了“海运仓”，就是现在的万象城位置。当时是一个大仓库，我们把它承包下来，改造成一个90000平方米的家居商场，起名叫香江家居，从此正式开始了我们颠覆性的家居零售经营模式改革。

采写撰稿：深圳特区报记者 吴璇玲

翟美卿夫妻在深圳开的家居商场人山人海

深圳罗湖是改革开放先锋地，我们的创新探索也没有止境。2000年，当互联网在国内掀起第一波热潮，香江集团就率先导入SAP信息管理系统，在深圳成功实现ERP系统上线，成为家具零售行业“吃螃蟹”的第一人。

1964年出生，广州人，香江集团创始人。1992年在罗湖成立第一家“香江家居”，首创超大型仓储式经营模式，改变了国内家居零售行业的经营模式。现任全国政协委员、中国产业发展促进会副会长、广州市工商联副主席、广东省女企业家协会会长、广州市纳税人协会会长、深圳市侨商国际联合会会长、香港各界文化促进会荣誉会长，曾荣获“中国十大女杰”“中国消除贫困奖”“全国三八红旗手”“中国十大慈善家”“中国商界十大风云人物”等荣誉。

口述时间：2023年5月5日

从上世纪90年代开始，香江集团就已迈开了多元发展的步伐。1996年，我们首次涉足金融投资，成为广发银行第五大股东；2000年，我们在广州开启第一个房地产项目，接着又开始持续投资金融企业。如今香江集团的产业足迹，覆盖金融投资、科技创新、城市建设、商贸物流、健康产业、家居连锁、教育产业、资源能源等八大领域，版图遍及粤港澳、长三角、京津冀鲁地区及内地中心城市，还控股一家A股上市公司——香江控股。

回想这些年的创业故事，如果没有当时在罗湖的“第一桶金”，也难以有香江集团的今天。所以说深圳和罗湖是我们的福地，让我们的企业一路顺风顺水发展壮大。

广东是得改革开放风气之先的地方。1979年，在这股春风的吹拂下，还在读高中的我就有了“将来要当老板”的梦想。

“香江家居”和“金海马家居”卖场遍布全国

红火的生意，验证了这一模式的正确性，也鼓舞着我们继续去扩大经营。当时笋岗有大片的仓库，笋岗业主都很乐于将仓库租给我们，因为租给开商场的，比做仓库的租金要高，还能带旺片区人气，以后还能推动片区转型。就这样，我们陆续在笋岗租下了一整条街的仓库，开了4个家居商场，每个都是几万平方米，尽管名字不同，却是“一家”的。可以说，我们把那里变成了“家居一条街”，整个罗湖的仓库，也近乎一半在做家居商场了。不夸张地说，那个年代几乎每个深圳家庭都买过我们的家具。

1985年，21岁的我开始尝试创业。和家居行业结缘也很早。当时一个家庭要结婚，都会置办家具，很多北方顾客也会特意来到广东“大采购”。于是，我就萌生了从家居行业创业的想法，后来一些现代的香港家具运到内地，其中流行一种“板式家具”，漂亮的造型加深了我对家具的喜爱。于是我就经常跟着做生意的朋友去家具展销会，寻找机会。

那时的家具商场，很多是借鉴香港的销售模式，一般选址商业中心、租金比较贵，面积只有几百平方米，展示的家具小、品种少、价格贵。我想，如果能有一个有合适的毛利、又能采取“一口价”，同时租金比较低、周边地方又够大，能把大量家具展示出来的商场，一定会大受欢迎。要打造这样的商场，就需要最大限度地降低经营成本。比起成熟的商场，改造“仓库”是好的选择。

我是翟美卿，香江集团创始人。作为中国改革开放的第一批创业者，我很幸运来到深圳和罗湖这块福地，这里是敢闯敢试者的天堂，为我们安心创业提供了优良土壤。上世纪九十年代，当时的家具价格较高且不透明，卖场展示空间有限，我们香江通过首创超大型仓储式经营模式，大大降低了经营成本，让老百姓能以十分优惠的“一口价”买到时尚的现代家具，从而改变了国内家居零售行业的经营模式。

编辑：梁晶晶审核：盛佳婉

从在罗湖开办第一家香江家居“一炮而红”，到将罗湖笋岗仓库发展成“家居一条街”，到“香江”和“金海马”的旋风席卷全国，成为全国最大的家居连锁企业，再到香江集团走向多元化发展，成长为业务范围覆盖八大领域、全国员工2万多人的综合性企业……回想起来，是深圳优良的营商环境让我们企业得以安心发展壮大，是罗湖这片创业的沃土让我们敢于大胆尝试，才有了香江集团后来的故事，才有了进一步发展的家居零售行业，老百姓也得以享受更加物美价廉的家居产品服务。

开商场的机会很快来了。当时民营经济的发展已经起步，但要开规模比较大的家居商场，只能去承包国有企业的经营执照。我们在宝安承包的第一家家居商场，取名“宝安海马”。因为市面上的商场家具普遍都定价较高，砍价空间很大，我们就提出走大众化路线，坚持家具“一口价”模式，以较低的价格吸引很多人前来购买。很快我们又开了一家，但因为承包的牌照不能重名，我们就取名“金海马”商场。

翟美卿

我们是从深圳成长起来、走向全国各地的，如今三十多年过去，我们正计划把总部逐步搬回深圳，以深圳为核心，以大湾区为发展重点，继续将集团做大做强。在深圳这个改革开放的窗口，我们会继续发挥敢闯敢试、敢为人先的精神，书写香江集团高质量发展的崭新篇章。

口述地点：香江金融中心