瓜子二手车直卖网（二手新能源车直卖网）

书中虽然没有说明后面是如何解决这一问题的，但从现在“瓜子”的发展可以发现，目前的“道”已经变成了与车商共赢。

“毛豆新车网”的定位是租赁平台，这是它与其他平台及4S店最大的差异。可以通过这个公式来理解租赁二字：消费者付出的价格=（新车价-二手车价）+平台利润。消费者从平台购买一辆新车，几年后还可以卖给平台，因此对于消费者来说，买这辆新车付出的价格其实是汽车折旧的价格加上平台赚取的利润，平摊到每个月相当于是租车的价格。

二、与左晖的异同

2015年，瓜子二手车直卖网成立，初期是C2C模式，打着“没有中间商赚差价”的口号，做撮合买家和卖家交易的平台；

3、中介头子

1、“瓜子”的护城河

这里的线上售卖是指消费者可以在线上完成选购-消费-签约的全流程，像线上购物一样，瓜子二手车先通过在线直播讲解的方式，让消费者能够直观了解车辆，再通过在线客服对消费者的疑问进行1V1解答，若决定订车，可进行线上签约缴费，并且在政策条件许可的城市，消费者可以通过邮寄相应证照的方式，由”瓜子“完成在线提档过户。

2017年9月，又扩展了新车业务成立毛豆新车网，喊出“0-1成首付开新车”；同年10月，通过对现有业务进行整合，杨浩涌将公司升级为“车好多集团”，旗下拥有瓜子二手车、毛豆新车、车好多车后三大核心业务，服务汽车消费全生命周期；

看完本书，我以为在“瓜子”上卖车是这样的：卖家在线上输入详细的车况，系统根据输入的车况报一个有吸引力的收购价（类似下图），买卖双方都同意这个价格的话就会由“瓜子”的人进行验车，无误后就一手交钱一手交货。

“链家越做越重，瓜子越做越轻”这是我认为两个企业最大的差异，也是让我产生最大疑惑的地方——同样是大宗商品，为什么现阶段车可以做到线上售卖，而房不行？

对于平台型业务，一定要知道双边效应，它是网络效应的一种，即平台上一方的增加，会让另一方获益增加，从而导致另一方的数量也增加。

读完本书，很容易将杨浩涌和左晖进行对比，不仅是因为他们处于相似的赛道、有着相似的布局，更因为他们身上透露着相似的信念；当然两人之间也有一些区别。

最后的协同是关于业务拓展的，新车和二手车的协同，车与金融业务的协同，交易与车后市场的协同，共同组建起行业生态。生态一旦建立，就难以复制。

如何将双边效应应用到竞争当中？先要看有没有办法让一头更固定一些，固定一些后，这头的体验就跟对手一样，在另一头就可以采用拉量的方式，这样就将双边竞争转变成了单边竞争。比如要跟美团PK，先让美团在这个城市的头部商户加入进来，这样就能保证90%的体验是同质化的，然后开始考虑拉用户，唯一能让用户切换的就是价格，这时就会出现资本战。

2016年，杨浩涌看重了汽车拍卖方向，为帮助个人车主将二手车拍卖给车商，开始C2B拍卖模式——瓜子拍（车速拍前身）；

用户群

看完书后我对二手车交易及“瓜子”平台产生了浓厚的兴趣，于是体验了一次卖车流程（不是真卖），整个卖车流程大致分为以下几个步骤：

我约的是上门评估，整个评估过程花了1小时，先进行外观内饰的检测拍照，然后打漆膜仪，对事故部分做了重点检查，最后打开引擎盖看了下发动机等部分，评估完就上架到“车速拍”了。我的疑惑是评估全程没有上电脑查故障，没有查维修记录，书中宣传的好几百项检测也没体现出来，就直接上架拍卖了，怎么保障车况真实呢？问了评估员，他说在签约前才会对车进行全面检测。对这个回答第一感觉是觉得多此一举，还不如直接就全面检测，省得到时候检测出问题，又要重新估价。但仔细想想，确实是应该这样做，比如遇到像我这样并不打算卖的客户，直接上全面检测就是浪费资源，而且在上架到交易的过程中，车主还会继续用车，不如放到真正交易的环节再做全面检测。

店

动态定价，任何一个消费者知道价格有可能降低后，其消费行为就会异化，大宗商品尤为严重。比如小鹏汽车2020款比2019款性能更强，但定价反而更低，于是引起了很多老用户的不满，进而引起大批人维权；房产也是一样，业主会因为房价下跌而产生“房闹”。

大批量用户

降价要慎重

无外乎“人货场”。人的层面是怎么更高效地做人和车的匹配；货就是对每辆车用算法进行定价；场就是要围绕车、货品相关的东西来改造场地。简而言之就是通过摄像头和传感器从线下收集数据，传到线上，经由线上的算法分析，然后把分析后的结果回传到线下，去指导线下的销售动作，提高线下的效率。在这个之外，还要围绕单车盈利的模型实现盈利。

成本

对产品经理来说，需要时刻思考产品的竞争优势是什么，目前的壁垒有多高，下一阶段要朝哪个方向发展。幸运的是，杨浩涌已经把经验告诉我们了，我们可以借鉴他建立护城河的思路（服务<品牌<数据<线上线下协同<生态）来完善自己项目的护城河。

而杨浩涌面对竞争的态度可以分为两个阶段：第一个阶段是“战争时期”，杨浩涌一直在想平台的护城河是什么？如何面对同行业的竞争（优信、人人车）？如果腾讯、阿里、搜索等大企业进入如何保持优势？最终确定建立“数据”护城河；第二个阶段是“和平时期”，当竞争趋于结束，就需要更多地看向自己。

关于新零售

回顾杨浩涌整个汽车消费领域的创业历程，从C2C到严选再到平台，模式从轻到重再到轻，支持他持续迭代的动力来源于两点，一是为了提升行业效率，二是为了让消费者受益。

管理复杂度

4、竞争态度的“异”

简单

四、对无边界的更深层理解

理论上房也可以放到线上售卖，恒大、淘宝曾经进行过尝试，但都声势渐微，这是为什么？现阶段房产交易为什么离不开线下中介？线上卖房是伪需求还是没有找到合适的模式？

低（物流成本）

公司的“道”与“术”

2、企业发展路线的同

3、资本的正确利用

左晖从2001年就进入了房地产行业，而杨浩涌在2015年才踏足汽车行业，从业时间的差别可能是书中表现出来二人竞争态度差异的根本原因。左晖在被访谈时已经在这个行业呆了近20年，早已成为了行业中的佼佼者，处于“和平阶段”，不需要关注别人，只需要自己做好正确的事；而杨浩涌在最后一次采访时只在汽车行业呆了5年，大部分时间都处于“战争阶段”，就像副标题所写“在大赛道里持续迭代”一样，每次谈话都能感受到他面对竞争不断思考、不断改变打法的过程。

杨浩涌和左晖都属于连续创业者，并且都选择了相对传统的行业，他们看到了行业内的弊端，并想要通过互联网的方式改造它。两本书多次提到，二人在做决策时的底层逻辑就是是否能够让行业变得更好，是否能够让从业者收益，这两点指导他们持续迭代。

双边效应

虽然我没有相关数据，但是根据终局思维，可以想象到未来房子也是能够在线上售卖并走完全流程的，并且通过数字化营销的方式精准卖给符合需求的消费者。只是这个过程要比实现线上卖车更久，要面临的问题也更多，而且参与的消费者也更少。不仅因为买房金额巨大，还需要考虑区位、交通、环境、配套等诸多因素。

个人买家要卖车，车子信息会首先上架到“车速拍”，这是一个拍卖平台，买家需要账户里有2000元余额才能参与竞拍，价高者得。

小部分用户

创业者要有几个视角：第一个是终局视角，就是你在做这件事情的时候要想清楚它最后什么样、倒推回来要做什么，终局是跟市场格局相关的；第二个视角是用户视角，就是消费者视角。想不清楚的时候，从用户和消费者的角度去看，你就会无比坚定；第三个视角是财务视角，围绕收益模型把商业模式跑通，证明自己可以持续盈利。

仓

本文不仅包含关于书中内容的想法，在最后还记录了我使用“瓜子”卖车的体验和疑惑。

没有哪个企业文化最好，没有什么样的CEO是最好的，只有最合适的：最合适他，他也在这个领域里，又有足够强的学习能力的话，就会越来越强在大跑道里，你的对手可能之前根本不是干这个的，突然就开始跟你竞争了。我一方面要把自己做好，另一方面要把头抬起来去看周边、分析竞争。后者更重要一些，而不是在一个小的跑道里面，专注把自己做好就够了我不认为“瓜子”有一天做到100亿、200亿，甚至500亿就多牛了。更多的是，你在这个行业里面真的有一个很创新的商业模式，能够对这个行业产生影响两个小巨头之间的竞争，小巨头和大巨头之间的竞争，相互进到对方的领域去竞争。我觉得这个将来会是常态护城河的深浅，决定它是不是一个资本挑起的战争。这样的战争，其实就是公司没有护城河，要靠资本才能赢有一天苏宁、京东、淘宝也做这个事，我们的护城河在哪里？我们不想让自己变成一个小白鼠，实验好了，模式跑通了，然后淘宝说，这事挺好，我来砸钱吧。京东说，你的这些线下店对我是小儿科，我的物流也有线下。苏宁说，我还有银行呢！这样的话，我们的护城河在哪里？商战跟战争很像，永远是拣软柿子捏我觉得竞争优势不能只是资本，团队执行力、算法也是，做得更重也是，然后你有协同效应，有生态里的其他成员来支持你也是，所以企业要构建很多的服务势能就像是在有海浪和没海浪的地方划船，有海浪的话，海浪推着你走，你划一下，对手可能就需要划三下，这就是势能。而不是大家拼谁胳膊粗，那就比较辛苦了，那是拼执行力。最好的就是我胳膊比你粗，但我不跟你拼谁划得快。我划一下子就跑出去10米，你划三下才跑了3米，因为有浪推着我。这个浪就是势能不是你拼命努力把团队建好，把这些东西建好，最终这个市场就是你的。这让我自己感觉到势能的重要性——就是你创业，尤其是在大跑道里面，不能埋头做因为有势能，六比四的市占率不是稳定状态，七三和八二才是。六比四要么是往平了走，要么就拉开了当我看到一个跟自己差不多的对手的时候，我是很紧张的，会想尽一切办法拉开差距，去掌握那个势能，而不是跟它打巷战到一定的规模后，最终你站到那个平台，你有这样的团队和资本，决定了你的边界有多宽、多远，而不是说我做的业务决定我的生存状态执行得好就是一个好战略，执行不好就是一个烂战略如果创业公司是0到1的话，“瓜子”到0.7了。0.7的意思是模式基本上稳定了，有一个不断优化的过程。“毛豆”还处在0.3，0.3就是你还看不清楚怎么到0.7，只隐隐约约觉得那个方向是对的，应该去做，但中间的好多问题我们还需要不断地开会解决，讨论一些策略一个企业做的所有事情都是围绕护城河来的，要把它建得足够深。只有建得足够深，你才能利用核心竞争力把公司带到下一个阶段。到一个阶段建护城河，到下一个阶段再建护城河，这样企业才能持续往上发展你只要不断地增长，很多问题就可以解决对于所有的公司，想要找某一个城市，或者某一个区域市场，通过守的方式存活下来都很难创始人是推动变革的一个核心力量未来数据越大的公司，肯定会接近商业的本质电商公司很简单，你的出路就是要不断把效率提升上去，把你省出来的钱去市场上做价格竞争，用更高的概率把车收进来；然后买家这端，你的体验越好，用户赔偿、保障这些东西做得越好、大家越认你这么多年，全世界如果还有电商没能啃下来的几块骨头，它们一定是有服务层面的东西在，否则早就被吃掉了万亿赛道其实没有多少，无非就是教育、汽车、生鲜、服装、餐饮、医疗。一个市场越分散，平台的价值越大；越集中，平台就越辛苦汽车电商化有两个重要的因素，一个叫“一口价”，一个就是车一定要可退一个商业模式，看它的产品结构，看它的定价，看它的目标人群，其实是从用户视角、终局视角、财务视角，多重视角去评估的作者：产品乱弹 产品管理，瞎胡乱谈。

复杂（坪效、选品、店长难找）

2018年9月16日，瓜子二手车第一家严选直卖店落地沈阳，标志着瓜子二手车直卖业务完成B2C模式的转变，并且进入线上线下一体化的新零售阶段；

但资本不应变成唯一的核心竞争力，在跟同维度公司竞争时，资本战是一种有效的手段，但与高维的企业竞争时，资本战就行不通了，因为对方比你更有资本优势，此时就要考虑更深层次的护城河。

在上述公式中，新车的价格跟规模相关，“毛豆”的规模必须要跑到第一梯队，这样才能以更低的价格拿到新车；二手车价和平台利润又跟运营效率相关，因为车是重资产，交车效率越高，资金利用率就越高。

《详谈：左晖》给我的感觉是左晖本人有明确的发展方向，未来是什么样的一直展现在他的眼前，并不会被外界干扰，他说过“别人在做什么事情，我以前没关心过，今天也不关心”。

十、用“瓜子”卖车的真实体验

瓜子二手车APP上预约评估平台来电确认评估事项评估员电话沟通评估地点见面后由评估员开始评估由评估员将车辆信息上架到“车速拍”平台等待“车速拍”平台上买家出价若同意售出，与卖家签约过户这里面多了一个“车速拍”平台，在跟评估员聊天中，我才深入地了解了其中的关系：

在创立初期，杨浩涌就认识到数据对竞争的重要性，因此致力于打造“瓜子大脑”，即利用大数据和人工智能技术预测出一辆车的价格和售出情况，“瓜子大脑”为提高行业效率、建立竞争壁垒以及后续的业务拓展提供了必要保障。

杨浩涌讲了早期与车商竞争的一件事：当时平台上很多车都被车商买走了，杨浩涌认为这种方式没有给消费者创造价值，所以和团队尝试了很多方法来杜绝车商（跟踪cookie、跟踪电话、建立纠察大队等），后来与城市经理沟通发现了一个严重的问题，从“术”上来说，把车卖给车商肯定速度更快，但在“道”上，又要把车商打下去，所以“道”和“术”是拧巴的，就会让执行的人很痛苦。

护城河不是一次就能规划或建立好的，而是需要持续思考持续迭代的。就像在2018年4月，杨浩涌认为“瓜子”的护城河是服务、品牌和数据，到了2018年11月，护城河又增加了线下卖场，到了2020年，新零售和生态协同又成为了“瓜子”更高级的护城河。

为了提升行业效率，为了让消费者收益，做任何事情都是应该的。

俗话说“心有多大，舞台就有多大”，作为企业的领导人，不应该局限于眼前的蝇头小利，而要着眼于高处、着眼于未来，这样才能在公司到达天花板之前，找到新的出路，把公司推到下一个阶段。

2017年11月，瓜子二手车直卖网新推出一种C2B2C模式的“保卖”业务，指的是“瓜子”先以约定好的价格付给卖家80%的车款，并承诺14天保证卖出，剩余的20%车款也会在14天内结清。此项业务正是因为有“瓜子大脑”作为保障，才能有这样的承诺和效率。

2、车速拍的用户是谁？

4、关于车辆评估

与左晖的异同

4、仓和店模式怎么选

实际体验后才发现这里面的东西不简单，除了直接接触的评估员和这种竞拍的形式外，评估员和二手车商也有私下的合作。并且在卖车的环节中，我没有感受到数据的价值，只有在第一步申请免费评估时给了一个很宽泛的估价范围（在汽车类APP上搜一下也能知道个大概），而且后续是采用竞拍的方式，有没有前期的估价对整个卖车过程基本没有影响。最重要的是，为什么我申请卖车不是把车卖给“瓜子”官方平台，而是直接放去竞拍？这是最让我想不通的，如果说竞拍（卖给车商）卖得快，那为什么卖给官方平台不能快？如果说竞拍卖得高，那“瓜子”积累的数据价值意义何在？还是说评估员和二手车商有一些看不到的交易？

正确利用资本优势做势能就是指，通过大量投入快速把品牌和用户规模做起来，然后以赛道上头部公司的地位去市场上拿到远超竞争对手的钱，以此吸引优秀的团队，进一步把品牌和用户规模做大，再去扩大资本和团队上的优势。

八、杨浩涌推荐的三个视角

六、关于新零售

除了上游的生产制造环节不做，交易、后市场和金融环节都有涉及都做了线上线下的业务都做了开放平台，既有自营业务又开放第三方入驻所以我认为“线上线下协同、围绕产业链上下游拓展以及建立开放平台”这三点是一款平台产品做大做强必须发展的方向。仔细想想，围绕人们衣（淘宝、天猫）食（美团、饿了么）住（携程、链家）行（滴滴、哈啰）这些平台也都是按这样的思路发展的。

举例

某种意义上，电商就是仓模式。

“车速拍”的买家分为两类，一是个人买家，二是二手车商，他们以个人名义买车，整备后再放入自己的二手车店售卖，换句话说，“车速拍”是二手车商的一个进货渠道。

4、持续不断地建立护城河

3、企业发展路线的异

建立护城河

2019年3月7日，瓜子二手车推出“全国购”业务，促进二手车在全国范围内的流通，过了半年，又将“全国购”业务升级为“开放平台”，可接入第三方商户，与现有自营业务形成有效补充。

一直以来我们总会把房和车这两个大宗商品放在一起讨论，《详谈》系列也是如此，第一期谈建立起房产帝国的左晖，紧接着第二期就是谈建立起汽车新零售的杨浩涌。

用“瓜子”卖车的真实体验

九、降价要慎重

不动产住宅的全产业链分为“制造-交易-房后-金融”四个环节，汽车产业链也可按此划分，同左晖一样，杨浩涌除了制造，在其他环节均有涉及。

3、怎么做

杨浩涌推荐的三个视角

这些是书里不会写的，只有亲自尝试才能发现其中的“奥秘”，也提醒我在看访谈类书籍时，既要关注高层的战略方针，也不能忽视基层的执行效果。

亚马逊

1、为什么做

一、杨浩涌的创业历程

至于平台上这两类用户谁占比更多，我想这个问题不言而喻，可以问问身边有多少人知道这个拍卖平台，又有多人买二手车是通过拍卖的方式，所以可以推断出来，真正的个人买家很少。

2、“毛豆”的护城河

新零售真正的本质，就像曾鸣老师说的，是未来智能商业时代——线上化-数据化-智能化，这三步互为依托，数据化是基础、是核心竞争力，会影响到很多公司的商业决策。商战中的数据好比战争中的情报，获取的情报越多，做出的判断就越有利，如果有一方公司能拿到同行数倍级、十倍级，甚至百倍级的数据，它就能占领市场。

“和平时期才能搞建设，战争时期很难去抓经济”，这是杨浩涌说过的一句话，私以为很正确，也很符合现实，而左晖关于竞争的态度就有些理想化了，我试图寻找这里面的原因，因为我坚信不管做什么领域都不可能不关注竞品。

瓜子二手车的护城河由浅入深可以总结为：资本<服务<品牌<数据/算法<线下卖场<生态/协同：

高（租金、运营成本）

杨浩涌其他语录：

杨浩涌在2005年创办了赶集网，经历了疯狂融资、大量投放广告、烧钱补贴、线下推广，并于2015年同它最大的竞争对手58同城进行了合并。合并半年后，他将之前的赶集好车分拆出来开始了新一轮的创业，就此步入汽车交易赛道。

“瓜子”是卖自营的二手车，“车速拍”是帮助车商买二手车，后面“瓜子”还要做开放平台帮助二手车商卖车，回看“瓜子”的发展，从最开始打着“C2C”的旗号，到现在的中介头子，再一次证明大宗商品的交易离不开“中介”（上一个证明的是左晖）。

七、公司的“道”与“术”

所以在定价上，要充分考虑以原价格购买的那群老用户的利益，有时候宁愿送一些小福利也不能降价。

更深层次的是能够基于现有的交易量建立数据的护城河，这点在用户侧上的表现就是不靠补贴，仅靠效率就能够让报价比其他人要好。具体而言，“瓜子”会依据车的参数（比如车的检测情况、有没有天窗、颜色、公里数等）预测出这辆车在平台上以什么样的价格、什么样的概率和几天时间售出，算法跑得时间长了之后，就会越来越好，可想而知，未来市场里所有的卖家都愿意把车卖给“瓜子”，“瓜子”再通过这些数据不断地提升效率，省下来的钱再反哺到报价上。

2、核心竞争力

可是只有线上的数据还不够，“瓜子”还要通过建立线下卖场，形成“人货场”的闭环，将业务做得更重的同时，护城河也会更深。

摘要：

杨浩涌不是一拍脑袋就说去开个线下店，最开始只是想改善用户体验，因为没有线下的场地，消费者很难集中地去看车、找车。后来在管理线下场地的时候出现了一些问题，想要通过数据的方式提高管理效率，然后慢慢地一步步开始有了把线下场景数据化，再优化线下的想法。

受疫情的影响，杨浩涌开始反思能否像淘宝一样把车搬到线上来卖，也最终于2021年9月实现了这一模式。

资本是建立更大优势的一个方式。融资5000万的“人人车”即便效率做的再高，体验做的再好，也是没法跟融资2.5亿的“瓜子”竞争的，因为“兵力”的差距就在那里，人多就可以形成“二打一”“三打一”的优势。

三、建立护城河

尔玛

资本：公司没有护城河，要靠资本才能赢服务：规模化的线下团队品牌：无提示第一提及数据/算法：预测车辆售出情况线下卖场：仓储、售卖为一体生态/协同：新车→二手车→金融→车后杨浩涌说“资本挑起的战争，资本会结束它”，什么意思呢。就是资本战的本质是没法在用户端产生差异化的竞争，所以只能靠补贴来吸引用户。资本是最初级的护城河，因为自己的命运掌握在别人手里，稍有差错就会被资本抛弃。

1、车速拍是什么？

以上。

对于汽车交易来说，只在线上收集用户数据是不完整的，因为用户需要眼见为实，可以将卖场作为用户在线下的触点，获取全方位、有价值的数据；同时车辆的存放、调配、运输等重的业务必须要在线下完成，这块也是企业降本增效的主要突破口，只能通过数据去提升效率。

5、看别人说的不如自己去做

五、双边效应

而前端的服务是浅一些的护城河，品牌是更深一点的，掌握了这两点只能说对手攻你的时候会更辛苦一点。

1、价值观的同

市场在变，对手也在变，时间和资本可以拉平当初建立的竞争优势，为此就需要我们不断前进，不断在新阶段建立护城河。

无边界的定义是：不以商品（包括虚拟商品）交易为中心，而以用户为中心，围绕用户的需求延展和迁移业务。本书中，杨浩涌对如何实现无边界进行了拆解：好的资本跟人才梯队的建设、跟战略，应该是一个三角，它们共同决定了公司的边界有多宽、多远。这个三角不是一成不变的，随着时间的变化，边界也会发生变化，它是一个动态的、相互协调的过程。作为创始人，要思考如何扩大边界，在公司到达现有边界的天花板之前，找到新的路，把公司推到下一个阶段。

杨浩涌的创业历程

对无边界的更深层次理解