（世界灯都,中山,LED市场规模见顶,新渠道新技术破局,一线经济笔记）

公司几乎所有订单来自海外，且是数额较大的B2B订单。以往，展会是主要的拓客渠道，来咨询的都是有需求的精准客户，展会搭线后就是验厂、下订单。疫情三年展会基本停摆，公司靠老客户维持着订单量，中间因产能减少而辞退过一些工人。

转型正当时：尝试跨境电商，政府号召产业升级

光亚照明研究院常务副院长、首席研究员温其东也指出了这一问题：“中山照明产业链非常全，不仅是制造中心也是商贸中心，有规模优势。然而规模虽大，企业都很小，抗风险能力差，核心竞争力不多。”

LED灯迅速普及，中国LED照明产品渗透率从2015年的32%，六年就成长到2021年的80%，产品成本在竞争中迅速下降。杨洪举例，如今一箱灯珠的价格只要1000元不到了，“就像做了一场梦。”

但真的做起老板，他还是放弃了买豪车的念头。工厂赚到的钱大多用来买自动化设备，这已经让他投入了上千万，杨洪笑称“保时捷都停在我的车间里。”

打下了事业基础的父辈正在退居二线，接班的厂二代们留过学，了解互联网的力量，他们尝试用年轻人的方式延续家族事业。

离开有繁华商场和时髦咖啡馆的中山市中心，20分钟车程就能看到这座城市的另一面：大片的灰白色小型厂房，招牌大都写着“XX照明”。

但好日子并不长，跟着市场火热一起来到的是价格战。为了维持工厂的竞争力，杨洪不得不把钱都用于更新设备，“很短的时间赚的几百万就全部买设备了。”

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不过受制于产品特殊性，照明企业能否在线上渠道有所发展还需打个问号。在温其东看来，线上转型的确是趋势，“技术手段不断成熟，这种形式被客户接受。但到一定程度还是会遇到瓶颈。”他认为B端大买卖很难通过网络实现，“标准品才适合线上”。产业回归本质，仍然要靠面对面的沟通。

灯饰之都红利不再：“像做了一场梦”

广大中小企业想要升级，技术是第一要素。近年来中山提出多项政策鼓励照明产业技术升级，当地“十四五“规划指出，要聚焦新一代光源、电源驱动、产品设计及智能制造等共性环节，还要打造湾区智能照明产业重要集聚区。2022年，中山有64家企业入选“专精特新”企业培育库，这些企业可获得官方资源扶持。

界面新闻记者 | 徐诗琪

目前国内展会业恢复常态，灯企都开启了出差模式，广州广交会、宁波国际照明展等等，行程已经排到下半年。

从美国留学回来的杨昌毕业后在深圳打过一年工，目的是“偷师学艺”。他在一家跨境电商企业从基层运营做起，摸到了电商平台与TikTok等新兴渠道的运营方法，有了一些想法，他决定回到自家工厂做跨境电商。

（应采访对象要求，文中杨洪、杨昌为化名。）

杨洪回家时刚好赶上LED灯普及的时代，旧时用的钨丝灯、白炽灯开始被更节能高效的LED光源替代。他回忆当时的盛况，那是2015年前后：“改换成LED灯，成本立马少30%，卖灯的赚钱，我们跟着也有利润。”他形容那时遍地是客户，有参加不完的酒局，身边一大批人创业，叫上亲戚朋友就成了一家公司。黄金时期，一箱LED灯珠价格六七万元，逢年过节家里没人，货物都要存进家里的保险箱。

除此外，杨昌还希望在当地做工厂品牌出海的运营培训，培养起当地的跨境电商氛围，为其他企业做出海赋能。

价格战是当地产业一直以来的问题。中山照明产业以生产中低端灯饰为主，专利意识不强，早期“山寨厂”众多。两兄弟的公司规模已到中型，与同行竞争的还是性价比。

“中山确实是一个标杆性地区，不仅是制造中心，也是供应链的枢纽，还是商贸中心。”温其东说。随着线下交流恢复，灯都古镇各类博览会与展会已在路上，在政府大手笔投入转型升级背景下，中山照明产业有望继续照亮全国，照亮世界。

《照明工程学报》今年2月文章指出，LED照明产品渗透率高且使用寿命超长，已经造成照明产业规模受限，接近天花板。

但一个残酷现实是，中山照明产业长期面临的问题仍然存在：企业规模小，低端价格战，技术核心竞争力不强……

一粒黄白相间的小方块，边长不足半厘米，如果不注意，它可能会被当成废纸屑扔在地上。“这就是我们的核心技术了。”1998年出生的杨昌小心地从车间拿出这粒方块，放在指尖展示。这是LED光源芯片，也叫灯珠，是让一盏灯能够发光的核心部件。就靠这些纸屑般的小片，他们一家在中山建起事业，如今已有一栋五层楼的厂房。

早年间杨洪尝试过电商，他的总结是“钱都打了水漂”。这和to B（面向企业）的商业模式有关，这类产品很难进行终端零售，要求运营人员精通外语，熟悉产品参数，且需要长时间的“聊单”，门槛比较高。同时，主流的线上外贸平台流量价格高又竞争激烈，来的主要是小批量的散单，不符合公司定位。

四十多年里，当地照明产业在政府扶持、LED技术红利以及改革开放后的民间创业热潮下，完成了从零到一的崛起。疫情三年，产业遭受一定打击，随着世界流通恢复，这门注重外贸和线下沟通的传统生意正在复苏。

只是“人气旺不等于财气旺”。温其东说，整体来看，疫情三年中山照明产业可大致分为：2020年先抑后扬，有订单但难交付；2021年受主要经济体货币宽松政策影响，需求旺，“月月旺”；2022年疫情、俄乌战争等抑制需求，“没有旺季”。温其东认为，2023年海外需求仍然不振，下行周期的趋势还将延续一段时间。

杨洪与杨昌两兄弟经营的公司位于横栏镇，公司生产涉及从LED封装、灯珠贴片、五金冲压车间到成品装配，主要产品是冲压户外商用照明灯具，如路灯。产品主要市场是“一带一路”周边国家，这些地区正大力发展基建，对价格更敏感，但对设计与功能要求不高，需要性价比产品。

杨昌父亲的户外灯具生意从中山市古镇开始。古镇自上世纪80年代开始发展照明产业，现在全国乃至全球都占有一席之地，制造了全国近八成的灯饰产品，被称作“世界灯都”。加上周边的小榄镇、横栏镇，及临近的江门与顺德等市，“泛古镇”地区组成大型的照明产业集群。

杨洪出生在澳门，年轻时在赌场有份高薪工作。“当时我想，即使再做个十年，也买不起一辆法拉利。”大约十年前，他辞去工作回到中山，接手了家里的灯具厂。

更年轻的杨昌认为这正是做跨境的好时期。他认为B2B不同于to C（面向消费者）的零售，独立站结合社交媒体推广的模式才是最合适的运营模式，即建立自己公司的产品官网作为承接流量的平台，再利用社交媒体引导流量至官网，最终再私聊成单。简单而言，这是通过线上渠道做工厂品牌建设。

“通过技术去碾压是很难的，因为没有太高门槛。”杨洪不无自嘲地说，“可能电子产品里技术最低端的就是灯饰了。我们也用IC芯片，只需要通电，点亮就够了。最低端的IC就给我们用。”

而目前中山市的LED产业集中于下游应用，且多数还是传统照明领域的应用。放眼未来，拥有完整较强下游产业基础的中山企业，要找到新的产业应用方向，包括智能照明、农业照明、光医疗等。温其东也指出，对于更细分的灯饰企业而言，行业趋势包括家居行业整体方案、健康光源、节能低碳、智能化等等。

从数据看，中山市近五年LED产业产值有下降趋势，同时，尽管有发迹于中山的业内大品牌欧普照明、木林森、华艺照明等，但当地LED下游企业有八成以上仍是注册资金200万元以下的民营中小企业，缺乏龙头带动作用。