市场营销案例（100个裂变营销案例）

昌邑大姜作为昌邑地区的农业生产的支柱，昌邑大姜的发展也是能带动整个昌邑地区的经济发展，但是昌邑大姜的影响力在逐步降低。主要是因为周边地区其他品牌的发展对昌邑大姜有着很大的影响，其次是因为昌邑大姜生产种植规模分散，并没有形成相应的合作社，最后是因为当地政府和种植户对大姜的生产和销售并没有很大的重视，并没有实现昌邑大姜“走出去”的品牌战略。

1.定价不够合理

昌邑大姜产地仓储体系发展缓慢，目前仍采用一家一户井窖贮藏的传统方式，其储存规模小、安全隐患大、人工成本高，远远不能满足产业规模化发展的需求，规模效益业难以实现。且存在着大量的弊端：首先是安全隐患，昌邑大姜在存储的过程中存在较大的安全隐患。其次旱涝难防。早期温度高，生姜容易发芽干缩，雨期雨水灌入，容易腐烂生虫。再次气体交换不便，窖内二氧化碳含量较高，氧气不足，每次下窖均需强制通风至少1小时，不便在严寒季节分批取姜。最后无统一管理，农户自发存贮，分布散乱，规格不统一，操作难控，无存量数据统计。

1.重视昌邑大姜推广人员

涉及与诸多合作伙伴，包括销售商、供应商、消费者和其他利益组织，商业推广是对产品投入市场，让客户了解和熟悉产品的工作。目前昌邑大姜商业推广尤为不足，首先生产商不明白商业推广的概念，不理解商业推广的重要性，这样造成昌邑大姜生产商潜意识将昌邑大姜推广工作搁浅和不重视；其次，昌邑大姜生产者和其他采购商与销售商没有切实的商业推广方式，缺少对当下商业推广模式的思考。

作为昌邑地区最重要的农业经济来源，昌邑大姜的定价机制一直存在很多不合理、不完善的地方。首先昌邑大姜的定价过程中人为因素干扰过多，定价机制缺乏客观合理性，不能明确的分辨产品的优劣等级。这就导致生产者在生产过程中只追求价格，不注重产品质量。其次昌邑大姜交易平台单一，生产者没有办法去进行价格的比较，导致了交易价格出现混乱的情况。

2.昌邑大姜广告方面不重视

（二）价格分析

1.增加品牌的知名度

2.昌邑大姜直接销售渠道不完善

案例背景：

3.昌邑大姜推广途径少

二、针对案例分析，对问题提出4p建议

本文主要通过对目前昌邑大姜市场营销情况进行分析，发现昌邑大姜在产品方面、价格方面、渠道方面、推广宣传方面存在一些问题，通过对问题进行分析，找出其不足之处，并综合运用4p营销策略，对昌邑大姜生产销售过程中存在的问题进行分析，并提出对策建议。昌邑大姜要利用好网络这种方式，并肯定互联网销售的价值，利用信息技术，网络平台等开展销售，建立高素质的网络营销团队，推动整体营销水平的发展。种植环境展示宣传、生姜衍生产品开发推广、生姜营养成分人体有益表、明星代言、店铺优惠宣传、节假日活动、产品好评等多种方式来构建生姜网络营销环境，将生姜的销售广告推广做成一种密集的信息潮流。通过网络将生姜的种种环境转化为营销资源，并搭配其他销售链成体系的构建生姜销售平台，来促进产品的卖出。

2.改善昌邑大姜直营销方式

商业推广策略是企业为了降低成本和更加完善的管理所采取的方式。对于昌邑大姜，可将生姜以及经销商整合在一起，形成具有当地特色的品牌，或建立起产销一体的企业，从生产到销售保质保量。综合运用广告、报纸、展销会、互联网等传播渠道，向社会及公众展示自己的品牌形象，提升知名度。

1.昌邑大姜销售渠道组织化不完善

一个产品的成本决定着该产品的价格底线，所以只有将生产成本降到最低，才会为大姜生产者带来更多的利润空间，昌邑大姜在有效控制成本方面还是缺乏一些有效的措施。在废弃资源利用方面，大姜每年都会产出大量的秸杆，在昌邑地区没有能够有效转换成有机肥料进行还田。在公共资源方面，尤其是水利方面，采用传统的浇灌方式，既费时又费力，使生产成本进一步增加。虽然近几年昌邑地区也在积极的进行成本管控，但是效果不是很好，仍有上升的空间。

1.昌邑大姜推广人员缺失

昌邑大姜由于各种原因，知名度在逐渐的降低，昌邑是全国重要的大姜产地，很多人祖祖辈辈都是靠种植大姜为生，并销往全国各地，但销售手段和渠道上相对单一。随着电子商务的蓬勃发展，近几年来，农产品电商如雨后春笋迅速发展壮大，特别是智能手机的普及，给广大农民在网上销售农产品提供了非常便利的渠道。如今，对于昌邑本地的姜农来说，只要把大姜放在网上进行交易，全国各地的消费者只要点点鼠标，就能买到货真价实的昌邑大姜，这对于扩大销售来说，无疑是最有效和便捷的渠道之一了。可采用直播的形式对生姜的种植环境进行报道，将实实在在看得见的绿色、安全、健康的生姜种植环境转化为宣传资源，加深消费者对昌邑大姜的品牌印象，并以直播带货的方式对生姜进行销售。注重电商运营，在引起公众关注间实现生姜的卖出营收，这同时也是减少了中间商赚差价的机会。

有效控制大姜的生产成本，生姜种植、产地清洗等环节耗水量较大，在种植环节确定适宜种植规模，推广节水保墒技术，加快实施田间高效节水灌溉工程，完善雨水集蓄利用等设施，产地市场清洗环节，推广水资源循环利用模式。加大节水宜传，开展全民节水行动。同时也要提高秸秆的利用水平，将秸秆有效的转化为有机肥料，来降低成本的投入，政府建立秸秆腐化点，通过对秸秆的回收与加工，制成有机肥料还田。

（二）有效控制生产成本

2.昌邑大姜产品仓储方法落后

昌邑大姜种植历史悠久，可追溯到明代初年。昌邑市属暖温带大陆性季风气候区，气候温和、光照充足、雨热同季、干湿明显。境内土层深厚，土壤结构好，土质疏松，透气性好，适宜于生姜种植。昌邑大姜外皮金黄，皮薄块大，大小均匀一致，清洁、不干皱。然而悠久的种植历史，优越的种植环境，造成了姜的产量大、收益转化小的现状。所以昌邑大姜的生产与销售对大姜生产者来说息息相关，但是昌邑大姜在生产和销售环节中还存在各种各样的问题。

（四）提高昌邑大姜的知名度

广告已经成为了营销中的重要手段，作为农产品的昌邑大姜同样需要在消费者心中加深印象。目前我国生姜生产品牌比较多，竞争激烈，很多生姜品牌以广告为依托，加强媒体宣传，增强竞争力和增加市场占有率，而昌邑大姜目前依然未有相关广告宣传的机制，这严重影响了昌邑大姜的未来发展。

2.改善落后的仓储模式

3.加强商业推广

1.建立专业化合作社与企业合作方式

（三）营销渠道分析

2.昌邑大姜降低生产成本缺乏有效性

一、根据案例，分析昌邑大姜存在的问题

（三）扩大昌邑大姜的销售渠道

（一）产品营销分析

实施新型农业经营主体培育工程、强化家庭农场、农民合作社的基础作用、积极引导生姜企业与农户建立更加紧密的利益联结关系，有利于建立专业化合作社以及与企业合作。

可以在全国建立连锁店，甚至可以把昌邑生姜进行出口，在扩大销售的同时，也实现了昌邑生姜品牌“走出去”。也可以把昌邑生姜放在网上销售，积极开办“昌邑生姜信息网”推动生姜流通信息化，提升生姜现代流通体系的整体效率。

昌邑大姜运输过程中的高成本，成为了妨碍昌邑大姜营销发展的因素之一。在昌邑地区缺少与大姜产业有关的企业合作组织，缺乏以企业型商品流通的能力。昌邑地区交通发达，但是没有发挥自己的优势建立物流网络。在现在的运输中主要依靠货车进行短途运输，虽然成本低但是只能在周边售卖，竞争压力大。另有在发往国内外远程市场时，由于运输成本高，让昌邑大姜失去了竞争优势。

3.昌邑大姜运输成本高

（四）推广宣传分析

产品的直接渠道就是指在产品从生产者流向消费者的过程中，没有中间商的存在，能够为生产者和消费者都能提供便利的流通过程。昌邑大姜在流通过程中，缺少与互联网之间的联系，导致效率低下，而且没有往中高端市场进军的想法，没有与国内外大型超市形成有效的合作，最后，昌邑地区的大姜种植户缺乏营销理念，只会以最直接的方式将产品销售到中间商手里，没有直销的思维存在。

张延安最早触碰电商是在2011年，他的电商启蒙还要归功于他的同学，那个时候他亲眼看到就与他一村之隔的同学在淘宝网上卖鞋子，竟然用了不到2年的时间，就已经在镇上买了150平的大房子。在好奇心的驱使下，他开始接触了淘宝网，以及阿里巴巴的1688批发网站，并在接下来一年的探索与实践中，逐步从全年只成交1单，到2013年在1688网站上销售了2万元的大姜，一直到2015年的60万、2016年的100万、再到2017年预计线上销售额突破300万的辉煌业绩。张延安的大姜在今年更是扛起了整个张家庄村全年近60%的销售额。张延安在经营的过程中也遇到了很多的问题，在大姜的加工过程中，生姜的深加工仍然处于初级阶段，并且在生姜成熟之后，仓储也比较落后，储存规模小、安全隐患大、人工成本高，而且经营卖出问题成了张延安非常关心的问题，经营卖出比较困难，对于生姜的秸秆利用率也很低，资源利用率还不好，对于以上这些问题，对昌邑大姜进行分析。

由于其他大姜产品的发展，昌邑大姜正在经受着严峻的考验。这时我们应该充分发挥推销人员的作用，让推销人员了解昌邑大姜特色，并能够及时的与消费者进行沟通与反馈。所以针对昌邑大姜营销推广工作招聘相关工作人员，统一进行培训，丰富推销人员的知识与技能，并将工资与生姜销售量相挂钩。

1.品牌文化与品牌意识比较差

在如今的市场大环境中，为了抢占市场占有率，同类产品间的竞争越来越激烈。昌邑大姜虽然以它悠久的历史被消费者逐渐认可，但是在新的大姜品牌的冲击之下，昌邑大姜的市场占有率跟销售量已经受到了很大的影响。由于此前昌邑大姜一直推行口碑营销，在推广人员这方面关注度很低，这就造成了推广人员严重不足，以至于被别的品牌在短时间之内缩小了与昌邑大姜之间的市场占有率的差距，这也使得昌邑大姜品牌的影响力在逐步下滑。

昌邑大姜市场营销案例分析

重视品牌宣传和建设，创新宣传方式，加大宣传力度，维护品牌形象。提升包装形象，形成统一的富有品牌质感的产品包装体系，整体提升昌邑生姜产品的售卖价格与品牌价值。通过网络，采取政府示范、企业参与的方式，在各类网站、企业网站等进行生姜公共品牌的专题宣传，同时昌邑大姜的推广方式还要通过微信、淘宝、京东、美团等网站的平台来助推邑大姜的品牌，从而提高昌邑大姜的销量。

2.加强广告宣传力度

由于大姜种植户在售卖阶段较为分散，所以导致渠道源头的供货以单个个体户为主，呈现分散现象。种植户售卖以农用车的方式去大姜交易市场进行，每车大约在2500斤到3500斤之间，数量较少，品质不同，就导致种植户在营销过程中处在劣势一方，便于中间商从中压价。昌邑地区大姜种植多数以家庭为单位，一旦遭遇自然灾害，抵抗能力较差，所以需要政府牵头，把农户结合起来，形成利益共同体抵抗风险。

贴近农户需求与接受度，切合产业发展目标，发展两级仓储模式。一级仓储体系：以生姜专业村为依托，合作社为主体，建设改良式贮藏窖、简易冷藏库，配置选姜环节生产线等初加工设施。二级仓储体系：以大型生姜交易市场为主体，以小型乡镇生姜集贸市场为网点，布局恒温库和气调库，完成乡镇集包装、劳务、交易、信息服务、检测及物流配送等为一体的综合市场的建设工作。

（一）产品营销建议