一场浩大的迁徙（地产人都去哪儿了,附问卷结果）

“地产销售是产品销售的逻辑，但保险的本质是对客户的整体家庭财务作需求分析。”在人力资源岗位上10多年的张乐，日常要对接集团领导和全公司员工，已练就察言观色和针对不同人提供解决方案的能力。

投资条线出身的他，把小酒馆的选址范围缩小到郑州二七区一处商业，交通便利，靠近学校、居民区、办公区，而且周边布局了很多电商公司，综合考虑人口密集度、商业氛围等数据，理论上客流会比较稳定。

2013年入行的绍其，曾亲历楼市的高光时刻。2015—2017年，不需要费力做品牌营销，房子都被抢着买。当时他还在一家头部房企的区域公司，头一年销售额不到20亿元，第二年做到50亿元，第三年就成为百亿区域。

当房企不再寻求发展，投拓是最容易被裁员的条线。和很多同行一样，2022年年中，在一家头部闽系房企河南区域担任投资副总的贺阳被裁了。彼时恰好多地新冠疫情愈演愈烈，奥米克戎席卷河南等地，他也被封控在家多时，边投简历，边想其他出路，以失业状态过完了春节。

经济观察网 记者 陈月芹人如潮汐，人才的流向和行业、企业的起落大致相符。

尽管其他行业也会有人力行政岗位，但收入大概率会减半，或者必须离开熟悉的成都，去新的城市重新开始……张乐意识到，年龄仍然是一大顾虑，“如果我只有30岁，这些都不是问题”。

回过头看自己在房地产行业摸爬滚打的15年，苏磊说自己最深刻的体会是：好日子过久了，就必须过一段苦日子，否则老天都看不过去。

看了一圈，苏磊发现，只有新能源行业有这么大的空间，跟低碳环保相关联的产业都是未来的发展方向。例如，新能源汽车的技术和资金壁垒很高，但光伏、充电桩等细分领域则不然，尤其是做房地产的人，设计、投资、成本测算都懂一点，进入光伏行业并不难。苏磊解释，做地产投资的人手上有资源，可以发挥找场地的能力；和地产项目的强排方案相比，光伏电站的设计非常简单，只需要根据位置经纬度、日照等要素，结合固定的光伏板效率参数，就能测算好角度。

完全从0开始，近半年来公司刚起步，主要在做品牌和打基础的烧钱阶段，但绍其还是能看到一些希望：单品销量过百单，猫粮配方也更新了6轮……虽然无法和高峰时房地产行业的成绩作对比，但那些蓄客开盘、老带新的营销策略几乎没有新鲜劲儿，而现在卖猫粮，慢慢从熟人经济到有了第一个陌生客户的订单，“这是能真正带给我们惊喜的，而在房地产，无论我们多努力，得到的成绩都不可能突破2016年、2017年了”。

贺阳在装修门店时选用了年轻人喜欢的极简工业风，摆上“我在郑州很想你”的路牌装饰，也尝试过在大众点评、小红书等平台上运营，希望吸引年轻人打卡。但现实有些超出理论和预想范围，酒馆的生意没有红火起来，每天营业额多的时候一两千，遇到下雨、降温等天气，甚至不到一百块。

2、这些受访者来自70余家房地产公司，来自融创的占7.25%，龙湖集团、碧桂园、万科的前员工占5%左右，此外还有从恒大、新城控股、中南置地、金地集团、华润置地、阳光城、正荣集团、世茂集团、佳兆业、中梁控股、合景泰富、泰禾集团、华夏幸福、仁恒、融侨、越秀地产、万达、实地、平安不动产等公司离职的地产人填写了问卷。

80后的张乐，地产从业12年，上一份工作是闽系千亿房企成都区域的人力资源负责人。2022年2月的一天，公司进行一轮区域合并，成都区域降级为城市公司，这意味着一批部门和岗位必须减员，“除了业务端口，很多部门的人全被裁了”，平常总去和员工谈离职事宜的张乐，最终也等来了自己被裁的通知。

贺阳30多万元买来的直接教训是，尽量从事和地产相关的轻资产行业，如代建、代理等，能利用自己多年积攒下的资源和经验。

充电桩如何选址，这可是苏磊的老本行。和投资一块地一样，只不过是将土地成交价格等指标换成车流量、近一两年新能源车销售情况、存量充电桩布局等。

行业也“卷”到极致。有些公司今天拿地明天开工，三个月就能预售；同行的投拓们在招拍挂市场上频频举牌，各地不断刷新地王纪录……

在2021—2022年的两年时间里，张沛通过这一副业收入约50万元，且不影响本职工作，只是利用业余时间给甲方提供一份份数据报告。不过，今年的副业收入降至10万元左右，这和上游的数据需求量有关，存在不确定性，因此，他也不建议将人工智能数据服务作为主业。

算下来，半年租金，投入装修，购买设备、酒水等，这次创业让贺阳净亏30余万元。他还借了一笔下岗失业贷款，利率4点多。

张沛提供的便是海量房地产行业数据的服务，例如房地产的成交量价、房地价差、去化周期等。本质上，张沛不仅提供现有数据，也会告诉甲方如何通过“爬虫”等方式获取数据等；另外，数据需要经过解释和处理才能变得有价值，张沛还会提供咨询服务，告诉甲方的技术人员如何组合、加减乘除，可能得到另一个有价值的数据，并解释用哪些坐标能预测地产行业的市场行为等。

离开房地产公司后，多数问卷参与者收入有所下降。其中52%的月收入在1万—3万元。

保险只是资产配置的手段之一。如果客户更倾向于买房，张乐也会根据地产行业形势提供资讯和建议，“老本行没有丢”。

去融资时，苏磊也感受到了光伏行业和房地产行业不一样的冷暖：资方给的利息约6%—7%，但能做到100%覆盖，即对项目所需资金申请到全额贷款，“大把的资金愿意投进新能源行业”。

（应受访者要求，苏磊、绍其、贺阳为化名）

附《地产人都去哪儿了》问卷结果：

2021年底，苏磊跳槽去了一家总部在上海的30强房企后，惊讶地发现，这样体量的公司，管理层并不知道公司对外欠了多少钱，经常是临近还款日，才紧急地到处筹钱。

苏磊很难说出转折点具体是哪个确切的时间点或事件。或许是在2019年，百万年薪的他负责帮助一家百强房企拓展一二级联动项目，公司“疯狂砸钱”养团队、出差接待，一年下来颗粒无收，但公司上下没有人为此迟疑。“那时候心里有点慌，不知道房地产的故事还能讲多久”。

这次创业充满偶然性，贺阳回想起来，会用“冲动”来形容。当十几年的地产工作惯性突然停止，一睁开眼，每天的房贷、车贷要还，上有老下有小，人容易变得焦虑起来，于是盲目地“闯”进一片陌生领域。“这种冲动的试错成本很高”。

哪些岗位裁员力度更大？地产人都去哪儿了？

但他错估了老城区居民的消费能力，也没有预料到今年的消费降级大势，“酒馆生意抓的是消费链条的末端，不像餐饮店，是较前端、刚需的消费”。更致命的是，等到酒馆装修完毕，周围各类酒馆也在一夜间冒了出来。

转型有很多方向，但苏磊内心比较坚定，如果数十万体量的地产人要转行，至少须符合三个条件：容量大、可长足发展、专业门槛不那么高。

“保险行业有个最大的谎言，就是保险经纪抱怨‘我没有客户’，本质上是客户筛选问题。”经过一年多时间，张乐摸索出了主要客户画像：一是女性，尤其是刚生完小孩的妈妈，更有为孩子未来和家庭资产筹划的动力；二是喜好低风险投资；三是有责任感；四是在家庭里拥有一定话语权等。

不太费力的副业路子

“那都过去了。”说起彼时的行业盛况，绍其只记得一些碎片：销售日报、周报和月报都是大比例超额完成业绩，还暂停了员工福利购房，因为房子完全不愁卖。实现百亿销售目标的2017年，即使被总部以“不宜太高调”为由叫停奖励方案，区域公司总经理还是“偷偷”给全体员工发了福利——每人一台顶配的苹果手机。

“新能源和房地产很像”

卖房和卖猫粮可完全不一样，电商对绍其而言也是全新领域。这8个月来，他报了罗永浩的直播课，去学习同品类的头部主播如何做直播；也在一点点摸索每个电商平台的渠道和逻辑，发现抖音的转化率最高，小红书的种草能力很强，但在带货变现方面是“纸糊的繁华”……

而近两年来，房地产行业高光不再，无论是产业上下游还是企业内部，都必须缩表，这意味着有限且持续减少的岗位，再也无法容纳过多的就业。

需要提醒的是，受限于样本量、发布渠道等因素，相关数据仅供参考，不作为择业建议。

不过，也有约1/3的填写者认为，地产从业锻炼出来的抗压能力、积攒的人脉资源、房地产开发经验、大型房企从业光环等，一定程度上有助于跨行业工作。

保险，从质疑到加入

于是，苏磊负责带领团队去寻找其他创收的可能。他们去看了城市近郊的乡村振兴项目，也去调研学习一批新兴产业，比如光伏、氢能、储能等。

他在河南省内寻找场地，在县域推进整县光伏安装和应用。逻辑和此前做投拓勾地相似，只是从盖房子换成了铺设光伏，当地有了合作意向后，公司负责测量、设计画图、备案，和村民们签协议，开工、安装调试，光伏电站并网调度，把税收和就业留在当地。

12月4日起，经济观察网在微信等平台发布调查问卷，至12月8日，收回200余份有效问卷，有来自广东、上海、北京、江苏、天津等20个省市的地产人参与。

疫情刚爆发的2020年，大部分时间居家办公的张沛开始研究人工智能领域，发现人工智能主要有三大基石：数据、算法和算力。算力和算法是非常通用且紧缺的内容，唯独数据不一样的，需求量大，可以应用到大模型等领域。另一方面，数据的整合门槛非常低，比如某个咨询公司需要做一个算法预测未来房地产的走势，这就需要大量房地产行业的数据。

相对应地，张乐也会尽量避开心理上“抗保”的人，例如：青睐高风险投资如炒股的人，总觉得自己可以跑赢整个股市，即便账面上出现亏损，但那叫浮亏，只要不卖就不叫亏；单身男性，尤其是“妈宝男”，可能缺乏长期规划，甚至对自己的人生没有把控能力。

尽管能拿到一个“大礼包”，但被裁的滋味依然很难受。过了40岁，整个人突然必须面对“接下来去哪里”的问题，张乐一度陷入彷徨，觉得自己离开地产行业什么都干不了。

和上一份地产工作的收入数据相比，月收入5万元以上的人数占比从26%降至16%。而月收入在1万元以下的占比，从5.7%上升到16.4%。

以下，我们将呈现地产人转型的几种典型路径，以及本次调查问卷的详细结果，供参考。

“不要冲动创业！”

对此，转型后的张乐有了进一步的体会，保险行业门槛低，而且行业容纳量很大，尤其是在失业率较高的时候，保险行业会迎来上升期。保险从业人的更迭周期也较短，一般是三个月，最短的只需要经过两三周的培训，就能发现自己适不适合做保险。

到了2023年2月，看到各地疫后消费复苏的劲头，受朋友新开业的小酒馆生意正盛启发，贺阳也盘了个小酒馆创业。

于是，他和两个好友决定到杭州创业，成立了猫粮品牌“益口粮”。分工十分明确，绍其负责品牌打造和各电商平台的运营；客研人擅长市场调研，且是化学专业出身，身边有生物化学的专家资源，可以在猫粮生产配方上提供支持；另一个合伙人提供财务投资。

尽管如此，绍其所在公司依然尚未爆雷，付薪不成问题。绍其向公司提出离职时，董事长还开出了升职、给一定股份以及纳入公司管理层等条件挽留他。但绍其觉得，“房地产行业可能未来10年内都不会好转”，现在转型还来得及，无非是辛苦一点，如果再蹉跎四五年，就真的晚了。

约5%为地产公司某城市/战区/区域总经理，2%为项目总经理。

1、填写问卷的转型地产人中，“80后”占绝大多数，年龄段在31—40岁之间的人占比61%，25—30岁人群占比21%，41—45岁的占比13%，而46—50岁的有6%以上。

不懂的领域千万别做；从业十年以上，避免轻易换赛道或激动创业；业务萎缩的企业不能去；警惕以加盟开店方式创业；餐饮创业容易返贫；避雷金融公司，不良率高企，且是终身责任制，会成为重点整治对象；避雷创业开工程公司，收不到回款；避雷开民宿、咖啡馆、花店，只是看起来轻松；谨慎做重资产投资。

关掉酒馆后，贺阳把店里的桌椅、电器等低价转卖给了朋友，重新收拾行装，后来入职了一家主营分布式光伏的新能源公司。

在2019年以前，苏磊从没怀疑过自己拿到的薪资不值得，因为他每天在为老板创造更高的价值。高峰时，他两年时间里给公司拿了2000多亩地，“当时公司兜里的钱多得吓人，投拓的工作就是去疯狂买地”。

后来，绍其跳槽到了一家总部在上海的百强房企，担任品牌负责人。从一个细节就能看出行业和公司越来越不景气，前几年，公司每年品牌预算额度都在3000万—4000万元，“光买奖一年都花掉近千万元”；到了2022年底，绍其能获批的全年预算只有300万元，这其中100多万元是刚性开销，要付给设计海报的广告公司，100万元做公众号运营、视频等，剩下不到100万元，只能和少数几家媒体合作，但秉承“签合作但不消耗权益”的原则，这样就不用实际付款。“每一笔钱都在抠”。

问卷结果显示，近30%的地产人跳槽仍去了房地产开发企业，多是从爆雷民企往央企、国企、城投“避险”，或是从全国性民营房企“降维”去了本土小型民营房企；4%的人从地产开发的甲方跳去了乙方，代建、建筑公司、土石方供应商等都是出路；跨行就业中，资产管理公司、互联网平台型企业、新能源行业、保险经纪、考公/进入体制内等是占比较大的几大出路。约12%的地产人选择自主创业，仍有7%的问卷受访者表示待业中。

起初，绍其也曾想过从猫粮的生产环节做起，但调研一圈发现，一个猫粮生产基地的投产至少在2000万元以上。最后他们决定先和头部供应商合作，随时把销售终端的数据反馈厂家，逐步升级猫粮配方。

公司的现金流随着楼市持续低迷而日渐窘迫，第一要务也从扩规模变成保生存，尤其是2022年上海疫情防控的那3个月，苏磊给团队开了个会，主题是“同志们，这个行业已经完蛋了”。

然而，她还是遇到了无数次拒绝。和客户沟通得很好，给客户提供的保险方案也很符合对方的需求，但走到最后一步，就再也推不动了，张乐想不通，一度同时遇到3个以上类似的案例，产生了自我怀疑。

今年4月以前，绍其的身份是一家百强房企品牌总，地产从业10年。主动辞职后，他和做地产客研、化学专业的朋友，以及一家闽系房企副总裁，三人一拍即合，决定拿出100万元创业，往全新领域“宠物经济 电商”试试水。

偶然的机会，张乐报名参加了美国大都会人寿保险公司成都公司的培训，她想，即使不做保险经纪，这场免费的培训也能帮助自己了解保险产品，没想到，从未了解过保险的她，一不小心就踏进了保险行业。

8、部分地产人留言提醒，以下为就业/创业“避雷”参考：

部分地产同行直到近两年才痛彻心扉地意识到，这一轮行业周期不只是短暂地下行，苏磊不一样，他是在高点感受到寒意的。

“房地产的故事已经结束了。”跳出行业后，苏磊更加清晰地意识到这一点，未来的市场需求主要是改善置换，地产人每卖一套房，就少一套房的存量，“当下就是房地产的黑铁时代，行业在向下走，其中的参与者竭力在做事倍功半的挣扎，而新能源行业是向上的赛道”。

2023年，苏磊决心辞职创业，一是做分布式光伏；二是开发建设光储充一体化充电站，地上做储能、建铺设光伏板的停车棚和充电桩等。十余年地产投拓经历有助于苏磊迅速对接到地方政府和金融机构，找场地，提供光伏板设计方案，安装运营，并对接资金方。

54%的问卷填写人为大学本科学历，40%以上为研究生以上学历，另有4%的人为大学专科。

甲方的下游客户主要有两类需求：第一类，利用数据建模，比如研究所、地产业内机构或海外资产管理公司希望更了解某个区域的房地产市场；第二类，在数据基础上发布某类产品，例如头部大厂新孵化了类似链家的房产经纪板块，就需要大量数据填充页面，避免用户一打开APP什么数据都没有；第三类客户可能只想做一个接口，提供某种数据服务等。

层级上，集团副总裁以上的高层占比2%，中层占60%以上，而基层占比约38%。

人力资源是房地产企业的中台部门，转作保险经纪后，张乐需要一个一个去接触客户，这一角色的转换并不容易。不过，外行普遍认为地产营销从业者很适合转型作保险经纪，实际上，大数据显示，潜在客户会对营销人有所防备，成功签约的概率不高，反而容易对中后台的人更加信任。

3、地产条线上，约20%来自营销策划部，18%的问卷填写者来自市场客研部，另有17%的人为品牌公关，13%的人来自投资拓展岗，以及约9%的研发设计岗。少部分来自工程管理、成本管理、人力资源、融资、财务、招采、客服关系、投资者关系等部门。

7、超3成的地产人选择留在和房地产相关的上下游公司，开发商、代建公司、产业园区运营方、地产数据咨询公司、建筑公司、砂石供应商等。

这一年半时间，张乐从一个“抗保分子”，加入到保险行业成为基层销售，到自建了一个团队，还拿下了寿险行业一大荣誉——全球寿险百万圆桌顶级会员TOT(Top of the Table)，目前月入20万元以上。

9、有超过100位问卷参与者留言称，房地产从业经历不利于跨行业找工作。例如，面试时，被认为地产从业时间长，待遇高，享受了地产高速发展的红利期，而忽略了地产人的专业度和职业化程度，难以适应新行业；或是房地产作为重资产传统行业，过度资金密集导致很多方法论无法复现、沿用在其他行业。

5、参与问卷的人中，约一半为资深地产从业者，入行10年以上，其中20年以上的占比约4.3%。从业5—10年的也有约27%。

行业曾流传过一个35岁地产人职业归宿的段子：人脉多的卖保险，人脉少的开滴滴，没人脉的送外卖。

AI的触角正在快速地往垂直行业延伸，这一过程中，不同行业之间存在信息差。互联网企业的IT们擅长技术，但并不了解垂直领域如何获取数据、使用数据、解释数据。

4、在“上一份地产工作的月收入（税前）”选项上，过半的人月收入在1万—3万元，约15%的地产人月薪在4万—5万元，约12%的人月收入在5万—10万元，超过14%的问卷填写者月收入在10万元以上。另有约6%的地产人月收入在1万元以下。

回头复盘失败原因，贺阳能总结出一二三，例如，选址应该去上班族聚集的高新区；一开始应花一两个月沉下来，多走访、做问卷调研，了解清楚周边的消费能力和酒品接受度；运营端应该投入更多精力，才能在一众同质化酒馆里脱颖而出；成本管控上应更精细……

建筑相关专业出身的他，在今年主动辞职，心无旁骛地跨进新能源行业，不过，他还是习惯把房地产作为新能源的参照物去向外行人解释其中的商业逻辑。

目前，苏磊尚未涉足的环节是光伏设备的生产，“新能源设备的生产已经完全是工业制成品，有无数的公司可以干这个活儿，而且价格还能持续往下压，一家供应商给8个月账期，另一家就能给到10个月，我们公司主要打通的是资金、产品和资源背书。”

10余年来，房地产开发行业一直是最具付薪能力的领域之一，虹吸着人才、资金等资源。除了高价挖人，房企还热衷对内培养人才，例如2013年，碧桂园招募千名全球名校博士的“未来领袖”计划，年薪40万—50万元起；阳光城管培生“光之子”年薪14万—25万元打底等等。

同时，也有来自房地产上下游的建筑设计院、房产经纪机构（如世联行等）和易居克而瑞等数据机构人士参与。

6、过半数的问卷参与者表示自己是主动辞职，或不满降薪或持续内卷，或有意转换赛道，或从爆雷民企跳去了央国企等。约36%的地产人经历了裁员、优化，离开了地产公司。

较主流的跨行转型方向分别有：新能源行业、资产管理公司、保险经纪、网约车司机、车企、银行、民营教育机构教师、自媒体、文旅行业、建筑设计师、通讯电子行业、券商、家具家居制造、芯片制造、快消行业、电商直播等。

他形容自己是一颗“螺丝钉”。中国的房地产行业经过20多年的发展，已经形成规范化的经营模式，其中多数从业人员都是一颗颗“螺丝钉”。开发全链条上，分成工程、招采、设计、园林景观、软装硬装等，甚至连一个公司里最需要大局观的投资发展中心都被细分成一个个更小的岗位，专做招拍挂，专做收并购，还有专做一二级联动的，“细分到没有人有相对长远的眼光和逻辑判断能力，这是一件很可怕的事情”——所有人都卯着劲，配合公司加杠杆高速运转。

贺阳开始忙起来了，开着车到县里和村干部、村民们谈，有几分像过去到处看地的样子。

投拓张沛还在职，他想给地产同行们分享一个副业的路子。

约12%的问卷填写者选择自主创业，其中电商（跨境电商）、自媒体、传媒广告公司为主流，其次是经营民宿/酒店、开装修公司和建筑分包公司，以及餐馆、咖啡馆、酒馆、书店、体育馆等实体。也有地产人转型从事大宗贸易，创办生物合成、新能源公司等。

也有房地产公司递来橄榄枝，但张乐心有迟疑，还存活的房企又能坚持多久？“我很担心自己在地产行业干到45岁的时候又被突然裁员”。

三个地产人决定去卖猫粮

张乐所在团队共5人，其中4个是前地产人。在她看来，地产人目标感强，职业化程度高，只要目标感和表达能力没问题，情绪稳定，且愿意相信保险，很适合做保险经纪。更重要的是，此前积累的购房者、地产从业者也是保险行业优质的客户。