再见了（传统的经销商模式）

上游拼命压货，同行疯狂挤压，代理的品牌换来换去，区域里大打价格战，年底一算，利润所剩无几。

而且，大伙的眼睛是雪亮的，近几年不管是在糖酒会上还是平时的经营活动中，“招商”依然是绝大多数食品饮品品牌工作的重心。

一边是来自品牌方的管理压力，另一边是新兴渠道的挤压内卷，经销商利润不断被摊薄，无论是眼前的销量问题还是长远的生存问题都受到很大影响。

比如，尽可能选择品类成长空间大的产品。品类空间越大，产品在市场上流通的机会就越大。

对此纳食想说：绝对有必要！

但即便如此，在复杂多变的市场环境下，经销商也不能再因循守旧，而是要认清新形势，采取新打法。在产品端注重消费需求的满足，在运营中引入科学高效的管理手段，多维发力，整体提升市场上的精益运营水平，才能重塑价值创造体系，从容驾驭时代发展要求。

除了品类、产品这些之外，经销商在选品方面需要考虑的因素还有很多，价格、品牌、包装、品质、消费基础......在代理前一定要先做一个整体的投入把控与风险评估，避免走马灯式的代理，浪费资源也浪费机会。

一方面是随着行业集中度的提升，品牌给经销商提出的要求也在增多，利润、管理、防止窜货以及终端拜访、客情维护等，经销商想要挣到钱越来越难。

马上又到年关，当各大品牌都在“复苏之年”的背景环境下回顾今年的成功之路、展望明年市场规划，或者公布今年业绩增长多高、销量完成多快时，经销商的心情却没那么轻松。

经销商还有“继续战斗”的必要吗？

“本以为今年市场环境向好可以撸起袖子大赚一笔，但没想到压力和挑战不减反增，好不容易摆脱了过去三年的颓势，但却迎来了新的拦路虎，真不知道明年还能坚持多久。”就像这位深耕饮品行业十多年的经销商所说的那样，在高速发展的新市场上，传统经销商经营发展受到的阻力越来越大。

品牌们卷品类、卷技术、卷口味、卷颜值、卷价格、卷渠道等等，不一而足。

（图源：摄图网）

或许经销商们都会说：大道理谁都懂，但什么才是“难而正确的事”？

对于夹在品牌和消费者之间的经销商来说，更是卷上加卷。

总之，说这么多，仍然不乏一些经销商自我泄气自我怀疑：现在都在喊“去经销商”，我们还有继续战斗的必要吗？

这就是现在经销商的生存状态，有量没利，苦不堪言。

（图源：摄图网）

这个时候，经销商们要做的，不是病急乱投医，越在困难的时候，经销商们越需要有理性的眼光，越需要有攻坚克难的决心，以及做难而正确的事情的长期主义态度。

用当下流行的一个词来形容快消行业的话，那一定是“内卷”。

一句话：不管时代如何变化，渠道如何变迁，行业内卷如何激烈，产品终究是赢战市场的核心竞争力，这一铁律是不会随着市场演变而改变的。

总而言之，近些年快消市场的变革可以说是空前的，而传统经销商也走到了生存的路口，但是身处体量巨大的快消市场上，其市场规模也是其它诸多领域所不能比拟的。未来随着消费者的迭代和需求的增加，行业体量势必将继续扩大，市场体量足够大，生存机会足够多，这对于经销商而言，也是巨大的机遇。

市场竞争的核心是产品，不管是渠道还是品牌，它们的价值更多的体现在与产品能否可以满足消费者真正的消费需求和解决实际问题，只有选对产品、选好产品，解决消费者的需求和痛点，才能帮助经销商提升在终端渠道的生存率。这就考验着经销商的选品能力了。

但不管到底是噱头还是事实，对于经销商来说，如今消费市场中渠道早已不再单一，电商平台的崛起、量贩零食店的挤压、物流配送渠道的优化，这些都直接挤压了传统渠道利润、门店的市场生存环境，导致了很多传统渠道的利润空间很少。加之如今传统叫卖式促销似乎正在被矩阵式营销挤占，新锐力量不断扩张，传统力量不断后退，复杂、多变、内卷及不可控因素将成为常态。

“向左走”还是“向右走”？

传统经销商如何提高自身生存率

其次，厂家的能力与资源终究有限，布局越大，所需的人力物力就越多。经销商的存在，实际上为厂家分担了人员、库存、售后等经营压力，经销商还可以发展成为厂家在当地服务商、售后商甚至是区域分公司，这些也会为厂家在各区域渠道布局中提供不小的助推力量。

另一方面是近年来品牌增多、新渠道层出不穷，以前传统的渠道有封锁、有转场费，但现在的一些量贩渠道还有线上平台把价格卖得很低，在价格战面前传统经销商毫无招架之力。

首先，中国有全世界数量最大的零售终端，为各大快消企业提供了巨大且丰富的增量市场，触达每一个渠道终端的“毛细血管”，接近14亿用户，也就此成了大小企业们在渠道布局中势必要攻下的一大难题。没有任何一个企业和平台能够凭借一己之力去完全整合这成百上千万的终端网点，在这中间，经销商的作用是难以替代的。

这才是处于变革中的经销商们真正破局密码。

再如，在产品卖点方面。产品的卖点就是消费者的买点，消费者选择杨掌柜的粉面菜蛋是因为它能传递给消费者“粉＋面＋菜＋蛋”四合一的卖点以及品类开创的优势；选择王老吉凉茶是因为它传递给消费者“怕上火，喝王老吉”的去火认知。谁先喊出、喊响独一无二的卖点谁就能完成占位，就像六个核桃喊出的“补脑”卖点，除了六个核桃之外，后来者再说补脑，消费者只会认为是在跟风模仿。

纳食在走访市场后发现，不管是大经销商还是小经销商，现在基本上都是抱怨连天，抱怨什么？一句话总结：前有品牌压榨，后有同行挤压。

“去经销商”已经不是什么新鲜概念了，现在不少厂家和商家会选择跳过“经销商”这个中间环节，并将这一举措大肆宣传，借此噱头来摆出“让利消费者”的姿态来吸引更多的消费者。还有一些主打线上的品牌都是直接对接工厂，跳过经销商，以及今年势头猛增的零食量贩店、折扣店也都在压缩经销商。

就像速食界的方便面、酸辣粉，饮品界的矿泉水、茶饮料，零食界的饼干、糖果等，都是名副其实的大品类。相反，饮品中的蒸馏水、调味界的松茸粉等都是极其小众的细分品类，如果把这些小众品类的产品当做自己的主打产品来运营的话，那销售量必然不会有大品类的可观。

诚然，如今随着一些新兴渠道的出现使得不少传统经销商都慌了神，继而将全部精力都投放到渠道竞争中，但却顾此失彼的忽略了产品这一关键砝码。

在此其中，经销商这个最为传统的渠道商显得压力倍增，甚至一度沦为其它渠道的“跳板”，苦不堪言。“继续坚持过往经验下的传统模式还是拥抱新生态？”经销商似乎已经走到了决定前途的十字路口。