准（00后,辞职搞钱,和非洲,中东土豪做生意,收入增长超十倍）

他曾经忘了涂沙发木脚底面的油漆，但又没有熏蒸证明（ 木质包装熏蒸（消毒）是为了防止有害病虫危害进口国森林资源所采取的一种强制措施 ），被罚款了几千美元；也曾因为算错海运费，好心将多收的运费退回，却被客人吐槽不专业……所有该踩的“坑”，他都密集地踩了一遍。他自嘲道：“也算是走上了捷径。”

1999年出生的黄凯，有时为了方便会自称“准00后”。他带着初生牛犊不怕虎的气势做外贸，只花了半年时间，从不懂英语、不懂业务，没有渠道开始，把店做到了行业TOP3，首年销售额突破2000万元。

尽管合作方是B端买家，黄凯还是会调研C端的市场数据，了解消费者的真实需求和流行趋势，“我要让客户知道，我首先比你更懂你的终端用户需要什么样的沙发，你不下单，我可能就卖给你的竞争对手，那你的机会就跑了”。

但现在通过AI，不断训练和调试就可以进行产品设计与推广，在客户下单之后再让工厂打样，五位数的成本降低为零。而对于产品图片，只需要用手机拍几张照片，抠成白底图，再输入几个关键词，在一分钟之内就可以得到多元化的场景图，再让生意助手生成优化后的标题与关键词，一边生成图片一边铺品，“只需要两个小时就能够发布完100款产品，大大提高了效率”。

辞职前，他在一家软件培训公司，拿着五六千元的工资。工作内容就是教别人做设计，这份工资能够支撑他在二线城市的生活，“我那时候每周都出去玩，潇洒得很。但是想到买房、结婚、生小孩儿，就觉得成本太高，没钱不行”。

他的叔叔是传统生意人的代表，“哪怕已经是老板，也还是亲力亲为跑工厂、搬货柜”，几十年的生意沉淀出一份匠心和底气，这也是黄凯钦佩他的地方。曾经有客人以提问的方式，让他们寻找满足某个功能的布料，“其实对方有答案，只是在用这个问题判断团队的专业性，但当时大家都答不上来，只有叔叔准确说出了那款进口布料”。

黄凯来到佛山，这里是中国的家具商贸之都，泛家居产业规模近万亿元。进了叔叔的公司，黄凯想拼出一番新光景。在家居市场里，老一辈的生意人都拿他当小孩儿，他嘴甜地一律喊“哥哥姐姐”讨经验，锻炼得愈发老练。

文/易琬玉

黄凯的第一个大客户，是和他一样的年轻创业者，“富二代辍学做电商，说要成为第二个比尔·盖茨”。

现在，黄凯的店铺每天有三四千条询盘，创业一年多，他已经成交了2000多万元的货物，“这些离不开运气，但更多的是面对困难不逃避的勇气和韧性”。

北美洲是黄凯最先开拓的市场，因为功能性沙发200%的关税，大部分同行都避开了加拿大的订单。通过和加拿大客户的深入沟通，黄凯想出了一套解决方案。他将沙发设计得更加标准化、模块化，以零部件的形式发货到北美市场，从而降低了关税成本。

他还将生意做到欧洲、中东和非洲，每个市场都有自己的特色。比如，欧美的二手市场发达，消费者不仅考虑自身的喜好，也考虑它日后是否方便转手；中东的“土豪”多，他们喜欢金灿灿的配色，越奢华就约好卖；非洲许多人还在买中国十年前流行的沙发，但也能和他们的有钱人做生意，他们喜欢大logo（标志），沙发的配色也更加明艳……

黄凯辞职创业的时候只有23岁，不是因为他“整顿职场”失败，而是为了“搞钱”。

而且，团队还在后台把所有供应链和产品标签化、数据化录入，让业务员报价时长从一两天缩短到五分钟以内。团队目前只有四个业务员，但每月能承接三四千条询盘。

分析后，黄凯发现了沙发类目入局者寥寥的原因，“不同国家对沙发产品的关税不一样，而且沙发体积大，一个货柜只能装18组沙发，大家嫌效率低且麻烦，所以做的人少”。

这一人生新风景，也是他认识世界、认识自我的方式。

黄凯也并不觉得员工的能力需要面面俱到，“我不喜欢看他们加班，高效做完事情就好”。店里的销售冠军，是一个1998年出生的小姑娘，“作为业务员，她连海运费都不大算得清，但也不妨碍她谈下了十几万美元的大单”。

在创业后，黄凯似乎跳出了原先的生活模式。他的收入增长了十倍以上，虽然没有多少娱乐时间，但也给了他花钱的底气。曾经他觉得千万级别的生意遥不可及，而当他真正做到后，又觉得他可以拥有更大的格局和想象力。

作为数字化原住民的黄凯，觉得线上可能性更大，“数字化出海的门槛并不高，有货就能做外贸”。但他也明白，红海赛道已经挤不进去了，只能再去找一条蓝海赛道。

用半年时间，黄凯将店铺做到了行业TOP3，首年销售额突破2000万元，收入翻了十倍不止。他也见到了人生的新风景。

去年，他从公司辞职的时候只有23岁，从长沙南下到佛山，背个包就到了叔叔的公司报到。他辞职的原因很简单，不是“整顿职场”失败，也不是想要进亲戚的公司上班躺平，“而是要搞钱”。

黄凯和叔叔建起了上千平方米的展厅，他们带着团队里4个业务员，每个月要接待三四千条询盘，谈下好几百万元的订单。如今，黄凯没有闲情四处玩乐，但他拥有了“花大几百元打车也不心疼”的底气。他身边的生意人大多老成持重，耕耘了大半辈子线下生意，他则在线上找到了承载年轻人野心的生意地盘。

他通过阿里巴巴国际站后台，发现了两个有意思的数据：一个是“买家规模指数”，这个指数越大，代表需要这个产品的买家越多；一个叫“供需比指数”，这个指数越大，代表平台上现有的卖家越少。

按他父母的想法，他已经到了考虑婚姻的年纪。但他觉得，得先立业才能成家。他和叔叔关系近，“每年过年家里催婚，叔叔都会帮我说话解围”。在黄凯眼里，叔叔是家里很有出息的人，做外贸思维开阔，也特别能吃苦。叔叔打拼了几十年，从在车间做工人，到现在当老板，每年卖餐桌椅就能卖3000万元。

在没有创业之前，黄凯也没想到他能把生意做好。他曾经将一个投诉转化为合作订单，也服务过不惜花6.8万美元空运费的客户，而对方只为了尽快得到一张售价1600美元的沙发……如今他的生意越来越好，“不愁没订单，工厂这边的品控人员反而不够”。

编辑/郑亚文

黄凯从去年下半年开始做外贸，回忆开局，他仍然觉得惨淡，“花了3000元做推广，只得到了七条询盘，连可以跟进的客户都没有”。

最早，他觉得可以用AI（人工智能）来减轻工作量。如何最大化利用货柜是沙发生意上最让人头疼的点，而他现在已经能够训练AI根据货品和货柜空间，给出最大空间利用率的方案。

他想，“我叔叔做餐桌椅，供需比指数是120，买家规模指数1400。我搜沙发，供需比是240，买家规模指数是1800，这不是妥妥的蓝海赛道么？但为什么入场的人这么少呢？”

“以前拍摄产品照片时，约摄影师、布置场景、修图、等返图，一批产品要花一周时间，每张图片成本200元左右。还有传统家具从设计到打样、测品至少需要一个月，设计打样的成本在五位数以上。”

这些经验来自实践积累，叔叔也因此更希望黄凯花精力了解制作的方方面面，但黄凯觉得，“我在工厂看沙发生产，也不能就此格物致知”。他相信经验可以变成标准化流程，可以以极高效率的方式助力生产，“抓重点就够用，而且有捷径可走”。

和非洲“土豪”的生意，让黄凯意识到，有些看起来不好做的生意，其实挺好做，“比方非常小众的欧式沙发，因为一看就很贵，喜欢的消费者虽然不多，但他们愿意为高价买单，自然也就有利可图”。

叔叔对于家具行业颇为了解，他往东南亚卖了几十年餐桌椅，做的是线下生意，拥有稳定的客户。叔叔有心拓展线上市场，但一直没有有效的尝试。

黄凯觉得，这代人和上一代人的创业不同，“以前做生意想的是，我把我做的产品卖出去。现在的想法是，什么好卖我就去卖什么”。在经营理念上，他也大胆重用新人，把能够标准化的流程都形成SOP（标准作业程序）。和叔叔相比，黄凯更愿意走捷径，找到省力的方法，“这代年轻人已经不把‘吃苦’视作光荣，我觉得努力应该按效率来评判，而不是工作时长”。

但黄凯不嫌麻烦，“问题摆在面前，解决了就是商机”。在了解了不同国家的市场需求后，黄凯从最难啃的北美市场开始，通过设计出容易组装的模块，以配件出口、优化包装等方式，开拓了竞争对手进不去的市场，还降低了买家的采购成本。

初次做买卖，信任最难建立，黄凯做的又是沙发定制，没有实物展示，也没有展厅。对方提出看样品的要求，但海运费用昂贵，黄凯只能用专业性和价格打动他。他把“顶展”描述成阿里巴巴国际站对他的特殊待遇，“客人看到我店铺排名靠前，看着眼熟，也会觉得我们靠谱”。初次做生意的两人建立起了合作，现在也都把生意做得风生水起。

他投奔叔叔，背靠佛山的产业带优势，将从未接触过的沙发生意搬上阿里巴巴国际站。他一开始就密集地踩过了做生意时会碰到的“坑”，这被他自嘲地认为“走上了捷径”。

（黄凯）