创造5个爆品(割5次韭菜,这个男人凭啥将国人智商踩在地上摩擦)
提起他的名字,大家可能很陌生,但是提起他旗下的产品,却是街边巷尾人尽皆知。背背佳、好记星、E人E本、8848手机……
何为小罐茶?按网友的话说,就是用华丽外壳包装的茶叶、卖得贵的茶叶、普通人喝不起的茶叶,智商税……
杜国楹好不容易进了一家公司,公司让他去接替天津办事处的经理,工资是350元,这可比在学校教书的工资涨了一番,杜国楹高兴坏了。
就在杜国楹洋洋得意,准备坐着数钱时,坏消息来了,赔了。
父亲对他教导的严厉,教师、打工仔的工作经历,第一次创业失败的惨痛磨砺,这些都是他成功路上的宝贵财富。
没错,小罐茶就是以“贵”出名。
在其位,谋其职,负其责,尽其事。
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而它们背后的推手杜国楹,本是个端着“铁饭碗”的普通教师,怎么就摇身一变成为“商业鬼才”的呢?
最初,该产品在当时天津地区的销售额是7000块钱,杜国楹接手时,不到十个客户。他知道,要想赚钱,这些是远远不够的,得继续往外铺摊子。
这位“炒茶大师”就是“商业鬼才”杜国楹。
到底是谁这么有本事,敢在茶文化上做文章,让大家一边吐槽,一边却心甘情愿为之买单?
其实,杜国楹对小罐茶的想法甚至早于E人E本。
如何在省钱的同时还能达到广告的效果。杜国楹绞尽脑汁,百思不得其解。直到有一天,旁边的收音机蹦出了一则广告,让他灵光突现。
在旗舰店,经典金罐20罐礼盒装茶叶共80克,售价1099元;10罐礼盒装茶叶共40克,售价549元。这么算,金罐系列每罐55元,一斤就要6867元。
一个“鬼点子”,净赚49万
2015年,蛰伏2年的杜国楹带着 8848钛金手机强势回归。在当年,这款手机可谓是富贵的象征,被大家吹上天。杜国楹再次赚得盆满钵满。
可当他深入茶产业之后,他好像找到了自己的使命感。他说,创业成长的过程是使命感的发现过程。
杜国楹从前是个好老师,如今是一个优秀的销售员。因为他有自己的职业操守,“摆烂”更不会在他身上出现。
杜国楹想起自己做老师时,有一个现象十分普遍,学生们在学习阶段,长时间地久坐,对坐姿很不重视,这让家长很是发愁,却没有什么好的解决办法。
我们刚开始只是觉得茶是一个很好的创业品类,但是随着了解的加深,当我们看到茶企业的现状时,作为一个中国人,作为这个时代的中国人,我发现了自己的使命感,觉得我们这一代人有这样一个使命,要把这件事情做好。”
只是,他的志向不在这里,随后他带着49万,离开了公司,寻找自身的价值所在。
对于第一笔投资,杜国楹十分谨慎。
他细心地观察到,周围做产品的人,大家都在做广告。营销的火苗在不知不觉中被默默点燃,殊不知,这把火燃起来就灭不了了。
再推小罐茶,就此收手?
在随后几天,虽然外面瓢泼大雨,整个商场都冷冷清清的,但是他们的店面前却排得人山人海。
杜国楹不是一个拿死工资的人,心想:坏了,得找些新的法子了。
以前,重要资料、信息都要记在本子上,不仅整理起来很麻烦还容易丢失。而有了这个“本”商务人员不管是出差还是开会,带这么“一本”就够了。
纵览杜国楹的商业王国,他四次大获成功,与其说是因为他懂营销,不如说他更懂人心。
编辑:谦钟素
所谓,成也营销,败也营销。
四次辗转,战至巅峰
产品是道,营销是术,两者结合,大获全胜。
杜国楹的家庭是传统上的“一工一农”。父亲是非常典型的大男子,在家里绝对是说一不二。
所以,就算广告吹上天,大家也不会买一件穿着不舒服的衣服,这笔生意自然而然地失败了。
吃了营销甜头的杜国楹极度自信,认为自己可以颠覆一切。带着这样的自信,他开始了下一次投资。
杜国楹通过这次失败,总结出教训,一切商业投资产品是王道。
杜国楹曾经说过,要做就做让人拒绝不了的产品,要找就找准普遍的人性。
不过,他也没成为老赖,电话24小时开机,每个债主的电话他都接,而且赔上一句:“活着呢,正在努力。”
这么贵的茶叶能有人买?你还别说,人家卖得真不错。
到98年年底,在杜国楹的带领下,背背佳实现了全年4个多亿的销售,年仅25岁的杜国楹成为了亿万富翁。
从1995年2月17日到7月15日,整整五个月,杜国楹每天不分昼夜地工作,销售额终于涨到了17000元。
“在做茶之前,我前面所有的创业过程几乎是没有使命感的。使命感真正产生,是当我们深入茶企业的时候。
杜国楹的成就与他的家人密不可分。
而他精准洞察到消费者心理,直击痛点,精准出手,于是大获成功。
这个世界从来不缺理想家,可是做到极致的实干家越来越少,他做到了,所以他成功了。
这让他明白,产品做得好,也得进行实地考察、实验,否则都是纸上谈兵。
而另一次失败,东北保暖鞋则是吃了没有做前期调研的亏。
这些产品,即使你没有用过,你周围也一定有人用过。而这些产品中的任意一个都可以说是时代的眼泪。
他潜心钻研、创新产品,弥补空白,战至巅峰。
做产品只靠营销根本不足以成事。
-END-
2009年,杜国楹又创立E人E本,引领了一场属于商务人员的狂欢。
虽然都是消费产品,但是从电子产品到茶产业这么大的跨度,杜国楹心里也没底,毕竟这不是他的长项。
一直到第二年12月份,该产品的销售额已经达到了298万元。这次产品销量的逆袭,杜国楹功不可没。
战至巅峰,杜国楹并没有打算就此收手,这次,他从茶界入手。
他说努力不是说说而已,而是开始反思,到底是哪个环节出现了问题。
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杜国楹想,在电台打广告,一则2000元,既便宜,宣传面又广,并且投电台广告的人少,出现频率高,是目前的上上之选。
被吓大的杜国楹
而杜国楹的商业头脑从这时就有了,他明白,一个月151块的工资,不足以支撑他对这份工作的喜欢。
作者:小兮
杜国楹清楚地知道自己的优势所在,用自己清楚的优势赚钱,是最稳妥的方法。
随着各种电子设备的推陈出新,杜国楹明白,自己的E人E本虽然现在是热门,免不了被淘汰。
这款内衣的受众群体和好记星一样,都是青少年。这些孩子正处于发育阶段,所以对内衣这种贴身衣物的舒适度要求极高,而这款产品重点却放在了矫正姿势上,在面料和材质方面大打折扣,用户体验度极差。
他洞察人心、顺应人性,寻找市场空白,一击即中;
2003年,杜国楹依然以教育市场为战场,推出了好记星。以独创“五维记忆法”为推销点,大力宣传,掀起了一场国人学习英语的浪潮。
这是什么概念?普通人喝的茶叶一般是两三百一斤,上千的茶叶已经算是高档品了,而小罐茶竟比那些高档茶的价钱贵6倍之多。
最后,他将目光定在了“营销”二字,他是一个销售冠军,对于每一种营销手段他都胸有成竹。可是,商业的底层逻辑是改变不了的,不管形势怎么变,本质不会改变。
在2016年小罐茶被推出后,便以石破天惊之势登上央视,当年就收入一亿元。2017年,小罐茶营收7亿,在中国茶企中排行前三。2018年,小罐茶年销20亿。
杜国楹认真考虑了一下,在电视或者报纸上刊登广告,是大势所趋,但是并不适合他们。其中一个最大的原因就是太贵了。
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从一个普通教师到如今的商业奇才、亿万富翁,看似杜国楹总是跨界挑战,不走寻常路,其实都是在情理之中。
这接二连三的失败,不仅赔光了杜国楹的所有积蓄,还负债4600万,从“首富”成了“首负”。现实给这个心高气傲的毛头小子狠狠上了一课。
高中毕业后,杜国楹按部就班地考入了西华师范学院,紧接着顺理成章地被分到学校,成了一名老师,同时凭借在学校中的优异表现当上了班主任。
背背佳的大获成功让他飘飘然,于是为了更快地赚钱,他做了一款矫姿内衣。
于是,他便大胆地放弃了这个“铁饭碗”,决定弃文从商,并且断了自己的后路,暗下决心:“干不好,绝不回来!”
父亲对儿子的要求十分严厉,小到考试,大到各种比赛,只要有竞争,就必须拿第一。杜国楹就是这么被吓着长大的。
于是,在2013年,他以将近14亿的高价将E人E本卖给了清华同方,净赚七个亿。
E人E本以“原笔迹手写”为核心竞争力,使笔记数字化,大大提升了办公效率。
但是,这个点没想到成了巅峰,随后,便以不可逆转的趋势下跌。货卖不出去,销售额开始下降。
将“己”做到极致,终将成才!
杜国楹看准东北寒冷的特点,做了一款充电保暖鞋。
以前,只敢花2000在电台打广告。而这次,自己当老板,杜国楹直接选定电视广告进行宣传。
辛辛苦苦跑了五个月,月销售额才涨了一万,而一次广告,第一天销售额就两三万,远远超过了一个月的销售额。
杜国楹说,在自己的内心深处有一个茶叶梦,他想用一个科学的方法,打造一个卓越的茶品牌,让中国茶走向世界。
随后,他做了一款矫姿内衣,用同样的套路,同样的营销手段进行宣传。在广告的投入上,杜国楹越来越极端。一条广告片花就花了800万,请来韩国最好的女子组合做代言。
杜国楹抓住了这次机会,背背佳应运而生。毫不夸张地说,杜国楹开启了一个新的时代。
尽管杜国楹赚到了普通人几辈子都攒不下的钱,但他的赚钱之路远没有停止。
于是,他将这份使命感化作自己的一份责任,带着小罐茶走到了如今,甚至要走一辈子。
1973年,杜国楹出生在河南省周口市西华县。杜国楹是家里最小的一个,在他上面有四个兄弟姐妹。身为老幺的他,却并没有享受到特别的“偏爱”。
1995年,杜国楹来到了天津。过惯了规矩日子的杜国楹对眼前陌生的一切感到极不适应。当初,他头脑一热只想到要赚钱,可理想与现实之间的距离属实有点大,这个钱怎么赚呢?
这些经历让杜国楹伤筋动骨,却也打通了杜国楹的商业思路,让他接下来大获全胜。
报给公司后,等了一个月,审批才拿下来,之后杜国楹便迫不及待地跑去电台投了广告。事实证明,杜国楹的这个鬼点子效果惊人。
在北京实验室,这款鞋充一次电续航八小时,表现也算是优秀。可是在东北,由于天气过于寒冷,所以非常耗电,别说八小时,能发热两小时都算不错了,并且,长时间的走动,线路磨损和抗压都有很大的问题。
2016年,杜国楹推出“小罐茶”,看似另辟蹊径,但它也并不是和之前的产品毫不相关。它们的消费对象仍然聚焦于高消费人群。
于是,他花了四年时间进行前期调研,最后决定做中国茶。这个项目是他耗时最久,倾注心血最多的一款产品。
2016年小罐茶横空出世,凭借着独特的产品创新占领茶产业的一方天地。“小罐茶,大师作”的logo更是被人们口口相传。
“一斤茶叶6800,他怎么敢!”
曾经站在顶峰的人怎么会觉得这是自己的问题呢,一定是运气不好。再来,接连两次大手笔投入,都掉坑里了。
在商业这个新世界里,“广告是好产品的放大器,也是坏产品的加速器”,没错,主语是产品,重点也应该是产品。
有了之前营销的经验,杜国楹变得十分大胆。
他打听了广告费,最少一两万。一个月销售额只有17000,要拿出2万打广告,简直无稽之谈。
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