一线调研丨内贸外销（两条腿,如何能走稳）

夏环乐说，从企业决定内外贸“两条腿”走路起，就意味着要走自主研发的道路。为此，企业每年研发投入占比都在6%以上，重点用于产品结构的自主研发、基础技术的攻关研究。

责任编辑：张景

在宁波这家儿童安全座椅生产企业，生产车间正在同时赶制来自欧洲和国内市场的两笔订单。

国内市场蕴含的巨大潜力是吸引企业的重要原因，内外贸“两条腿”走路也成了企业的新目标。但开拓国内市场并不是简单的出口转内销，产品的各项标准不仅要符合国内的销售要求，还要得到国内消费者的认可。为此，企业一开始就按照同线、同标、同质——“三同”来打造内销产品，所谓“三同”，就是内外贸产品在同样的生产线，按同样的标准生产、达到同样的质量。

目前，企业在知识产权方面获得授权的专利超过了150项，并拥有了多项发明专利。在做好研发以外，企业还参与了多项国内外标准的制定。

企业负责人说，虽然刚开始几年做下来，国内市场一直处于亏损状态，而且是在把外销的利润投入国内市场去做品牌。但是，随着“三同”产品逐步得到认可，加上国内市场的持续释放，让企业尝到了甜头。从2022年开始，在国际市场保持稳定增长的情况下，企业内销的占比已经超过了五成。今年上半年，在海外需求下降的情况下，国内市场带动企业销售额同比增长了40%左右。

“有单不敢接” 难题如何破？

宁波麦博韦尔（麦度智联）集团董事长 徐锡广：我们内销的占比这块提升还是蛮明显的，从去年10%左右我们现在到20%多了，尤其是今年整个销售形势的稳定，跟国内市场的拓展有很大的关系。

企业负责人告诉记者，像现在这样在同一个生产车间赶制同一型号的内外贸产品已经是常态。但在几年前，他们还是一家只做出口的外贸企业，也是多个国际一线品牌在国内指定的合作伙伴。

宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司总经理 陈振超：我们首先解决了“同标”的难题。“同质”和“同线”也就不是什么问题了，因为我们内外贸产品所有零配件都是统一的，生产的工序也一样。就这样我们实现了全线的“三同”。

受益于内外贸一体化发展，宁波越来越多的外贸企业开始大力拓展国内市场，截至目前，宁波有出口实绩的工贸型企业4500多家，其中开始内销的企业占比超过了91%。

100%的“三同”产品是如何做到的？

宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司总经理 陈振超：像安全座椅这个产品在中国生产占了全球的90%以上，但是我们的使用率可能非常低，可能10%还不到，所以我们认为这个国内市场一旦暴发，是一个非常大的市场。

有大额订单对企业来说应该是好事，忧从何来呢？石俊保告诉记者，作为一家新进军国内市场的企业，对国内市场还比较陌生，因此，风险控制是他们最关心的。

宁波麦度智联科技股份有限公司副总经理 石俊保：对我们而言，是一个喜忧参半的考量。

夏环乐告诉记者，他们的儿童安全座椅重点在欧洲和国内市场销售，要做到同一款产品在这两个市场同时销售，就必须要满足这两个市场的准入标准。

今年1月，我国在北京、上海、浙江等9个地区开展内外贸一体化试点。内外贸一体化，意味着企业不单单只依赖出口或内销，而是国内国际两个市场发力，从而更好服务构建“双循环”新发展格局。

宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司研发部总监夏环乐：比如产品测试要求方面，国内的现行标准不要求侧碰，但是欧洲就要求侧碰试验。而且两种测试所使用的假人、传感器也不相同；于是我们就通过自主研发，采用侧面防撞缓冲机构，突破了不同测试假人和不同条件的限制，使我们的产品可以同时满足两种标准的要求。

宁波麦度智联科技股份有限公司副总经理 石俊保：国内业务这块它比外贸而言，这个回款周期会更长，我们担心的是这个货一旦发出去以后，我的资金的回款得不到有效的保障，这样我们不敢一下子接更大的一些国内订单。

在宁波，这家科技型企业所有生产线都在满负荷运转，尤其是国内市场的订单已经排到了9月份，然而企业负责人告诉记者，正在生产的这几笔国内订单找来的时候，由于金额较大，他们并不敢接。

宁波市商务局副局长 潘晓峰：今年安排了一个亿，一个就是支持外贸企业在内销规模方面达到一定比例，我们给予支持，同时我们支持外贸企业到国内的相关城市开展或者建设线下店，我们对于线下店的建设给予支持。

中国出口信用保险公司宁波分公司南三县业务处处长叶由兵：企业一旦遇到风险，我们就及时给它赔付，我们现在赔付的比例大概是90%，等于说它所有的回款都是得到应有的保障，这样它就可以大胆去接大的单子。

所有产品从研发开始，就承担了两个市场销售的使命。不仅如此，在产品硬件方面，也就是原材料全部都按标准高的来选用，而一些技术标准的差异，企业通过自主研发进行攻关。

宁波，是我国首批内外贸一体化试点城市，今年上半年外贸进出总额超过了6200亿元。作为外贸大市，在宁波每4个人就有1个人从事外贸相关的工作。记者在调研中发现，目前宁波有超九成的规模以上工业出口企业开始做起了国内贸易。内贸外销“两条腿”如何能走稳？企业又面临哪些困难？能否实现突破？来看记者的报道。

如何控制风险，是宁波不少外贸企业拓展国内市场面临的共同难题。

企业负责人告诉记者，生产同线同标同质“三同”产品，并不是简单地把海外产品进行复制。尤其是在标准方面，国内外是存在不少差异的。

中国出口信用保险公司宁波分公司党委书记总经理 陈志军：今年上半年，我们一共支持140多家当地企业拓展国内市场，国内贸易信用保险总承保金额达到了74亿元人民币，帮助企业有效防范信用风险，支持企业内外贸一体化发展。

作为国内首批内外贸一体化试点，宁波在全国率先支持企业投保国内贸易信用保险，也就是说企业的内销订单，也可以像出口订单一样，在产品交付后，有保险承担客户付款的资金信用保障。

不仅企业在努力，作为全国首批内外贸一体化试点城市，宁波积极引导企业按照“三同”标准研发、设计、生产，目前已认证的“三同”产品达到了220多种。同时，宁波还支持企业生产技术改造、营销渠道拓展、科技研发创新等全环节发展，助力企业加入国内大循环，实现“两条腿”走路。

外贸企业开拓国内市场，同标准的问题正在逐步完善。然而，外贸企业在开拓国内市场过程中，还面临其他一些困难。如何来帮企业解决这些难题？在内外贸一体化试点中又有哪些制度突破？我们继续来看记者在宁波的调查。

宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司研发部总监夏环乐：国内外标准是多样的、复杂的，产品检验的方法也存在较大的差异性，因此内外贸产品实现“三同”，最难的就是同标准。