四大芯片分销商就它在增长（安富利凭什么）

2017年的成功叠加2019年TI砍代理的冲击，让安富利更坚定地选择“利润至上”。除了调动产品定价，其实安富利早在2016年就开始未雨绸缪，收购了服务商Premier Farnell，开始为客户提供全周期的支持服务，例如方案咨询服务，争取在一块板子增加公司更多的份额。

安富利和艾睿属于第一类国际性分销商，业务遍及亚洲、欧洲及全球，亚洲市场占两家营收的比例在四成左右；而大联大和文晔是区域分销商，主要市场在亚洲，其中八成及以上的市场是在中国。

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这一点也能从库存周转天数看到得到一些验证：全球性分销商的情况优于区域型分销商优于专攻国内市场的本土分销商。

份额减少，行情低迷

行情不好的时候，布局多方市场的优势就显现出来了，虽然亚太市场在狂跌，但其他地区的市场可以适当挽回损失，让整体业绩不至于太差。

安富利并不是没有受到市场低迷的影响，而是做到了在行情下滑期间，将自身的损失减少到最低。能够达成这一成绩，很重要的原因是，安富利把鸡蛋放在了不同的篮子里以及需求疲弱的亚太市场。

和整个芯片行情走向一致，在全球“缺芯”的2021年，不少芯片分销商营收暴增创纪录。而到了2022年，特别是在下半年，消费电子、PC等市场疲软，行情冷到刺骨，原厂和分销商都面临巨大的库存压力，营收更是遭遇“急刹车”。

安富利：调整业务重心，从原厂转向客户，发展供应链咨询等高利润服务并同时提高自身份额。此外，在高增长、稳定的领域增加布局，减少所受冲击。整体从追求营收规模转变为追求利润。

艾睿：保持原厂端的附加价值创新，除了销售产品，还帮原厂布局产业生态链。客户方面，将关键服务提供给现有客户和新兴玩家，进一步深入潜在市场和潜在客户。

细分来看，艾睿电子本季度的库存周转天数为64天，文晔本季度为71天，大联大上个季度为67天（本季度未公布），国内头部的几家分销商不少超过100天，有的甚至出现了高达305天的惊人数字。

具体来看，同样占大头超四成的亚洲市场，安富利在2023年第一季度销售额同比减少10.1%，而艾睿同比下滑达19%；美洲市场，安富利同比增加5.4%，而艾睿同比下降5%；两家占三成的EMEA地区（Europe, the Middle East and Africa；欧洲、中东及非洲），艾睿虽然比安富利增长更多，但两家并没有差太多。

芯片分销商按照经营市场来划分，大概有以下三种类型：

[1]百岁分销巨头转身：分手TI的阵痛与自我变革，芯三板

近期，全球前四大电子元器件分销商陆续发布了Q1业绩：艾睿电子2023年Q1销售额为87.4亿美元，同比下降4%；大联大2023年Q1合并营收1447.54亿元新台币，同比下降31%；文晔合并营收为1201.03亿元新台币，同比下降5.85%。

而根据半导体行业协会(SIA)数据，2023年第1季度所有市场本季度销售额均出现下滑，欧洲市场本季度同比下滑0.7%、日本下滑2.3%、美洲下滑16.4%、亚太 / 所有其他地区下滑22.2%、中国下滑34.1%。

在过去，亚太地区的市场份额占全球半导体市场的六成多，无论是体量还是增速都不差，背靠中国和亚太市场的分销商都过得很滋润，而现在全行业都在过苦日子，亚太区又下降这么厉害，所以相关的分销商业绩都不好。

百年安富利的阵痛与变革

2、 区域性代理、分销商。以大联大和文晔为例，他们主攻亚洲市场，近年来积极投入大陆市场，以并购、自营等方式积极抢夺市场。

参考资料：

中国和亚太市场的下滑明显，因此，将鸡蛋几乎全放在亚洲市场的大联大和文晔，受到了巨大的影响，大联大营收同比大跌31%，文晔营收同比下降5.85%。而安富利和艾睿受到的影响则小于另外两家。

艾睿的业务分两部分，75%的电子元器件分销业务和25%的企业计算机解决业务，而安富利的元器件分销业务浓度高达93%，剩下的技术支持服务业务Farnell则占比7%左右。

下降明显的亚太市场

同样都是国际性分销商，为什么安富利本季度能够比艾睿过得好？

虽说芯片市场有其自己的周期，涨涨跌跌很正常，但是如何平稳度过下行周期仍旧是芯片分销商们需要解决的难题。在市场不稳定因素变多、原厂收拢货源的趋势下，分销商们需要找到更多的确定性。

大联大：在保留分销商职能的基础上，在原厂直销方式上推力，通过收购台骅补足物流短板，发展成“仓储代工”角色，大联大出货从物流业者，再延伸至终端客户。此外进行数字化转型，上线“大大通”线上平台。

简单总结一下，都下滑的市场，安富利下滑幅度更小，艾睿下滑的市场，安富利不降反升。

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三家成绩一片惨淡，但排名第二的安富利却一枝独秀，本季度总销售额为65亿美元，同比增长0.4%，营业利润更是实现了14%的增长。

安富利也不是一开始就这么选择的，它的转变和这几年的冲击有关。

在本季度，安富利的电子元件业务实现了5%的营业利润率，整体则达到了4.8%。一些垂直领域的强劲增长，如工业、交通运输和国防航空航天，抵消了消费电子疲软的冲击，使安富利实现了增长。

对于芯片原厂来说，分销商的价值就是搞宣传，开发客户，放账及各种服务，特别是面对一些强势的下游制造商，原厂希望分销商能够有技术支持能力以及丰富的经验来满足这些客户；而对于下游制造商来说，特别是中小型制造商，则希望分销商能够提供全面的解决方案和技术支持服务。

销售额变化差异的背后，是两家公司不同的业务布局和策略。

艾睿选择的是把原厂服务好，一边帮原厂产品，一边帮原厂布局产业生态链。而安富利则选择把客户服务好，在一块板子增加公司更多的份额。

从以上两家分销商的财报来看，存在艾睿本身基数高的因素，但安富利在最近两年的成长也是可圈可点，增速和下降都主打一个字：稳。

此外，在被TI“分手”之后，安富利又表示要更多地去发展不太容易遭受打击的领域，比如IoT领域。在最近几年，安富利还在密切关注供需平衡和能源结构转型，在车用电子元器件、服务器市场等市场投入更多关注。

遭遇营收大滑坡之后，安富利在2019年又遭受暴击，被TI砍了代理权，而彼时TI品牌占据安富利营收的10%，一下子雪上加霜。

最新披露2023Q1财报的13家分销商数据显示，全球主要元器件分销商平均存货周转天数达110天（约3.7个月），是近十年来的历史峰值，远远超过1.1-1.5个月（33-45天）的常规库存水位线，显示当前终端供过于求已逐渐扩大。

文晔：不断开发新的产品线，并购代理商，提高自身业务范围，包括拿下ADI大陆代理、与瑞萨合作、收购世健等。

而放在整个芯片市场，随着摩尔定律放缓、成本上涨，半导体原厂并购、原厂砍代理、从分销转直销已经成为大势所趋。面对丢失的市场份额和疲软的市场，分销商们这几年的转型比以往来得都更加猛烈：

3、 地域性分销、贸易商。此类在中国大陆市场很常见，由于熟悉当地法律和客户，是第一类和第二类贸易商争取合作的对象。

1、 国际性代理、分销商。以艾睿和安富利为代表，其代理、经销的产品与行销据点横跨五大洲。多年来积极并购亚洲的代理、分销商，来巩固其市占率。

安富利诞生于1921年，在2017年以前，这家百年企业已经占据了元器件分销领域96年的头把交椅。但是在2017年，安富利一下子失去了ADI、Cypress和博通的原厂代理权，当年营收暴跌并丢失分销王座，被艾睿电子反超之后至今未再次登顶。

从服务原厂到服务客户

营业规模遭遇大幅缩减，为了补上这个缺口，安富利转而推崇“利润至上”的策略。很意外的是，在营业规模“不堪入目” 的2017年，安富利的净利润却保持在高位，达5.25亿美元。也就是说，产品卖得不多，但是钱也没少赚。

今天咱们就从芯片分销的角度分析一下，大家都在过苦日子，安富利却能逆势增长呢？背后又释放了哪些信号？

分销商们加速转型

库存周转天数是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数，周转天数越少，说明存货变现的速度越快。

被拖累的分销商

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春江水暖鸭先知，芯片分销商作为连接上游芯片原厂和下游终端客户的重要枢纽，是最能感知市场下游需求变化的那只鸭子。