房地产商如何治愈自己的精神内耗（）

我是温义飞，今天的分享先到这里，感谢大家。

这个问题我们今天不深聊，我们还是回到主题。今天并不是为房地产商开脱，我始终觉得，你就是吃这碗饭的，干这个活的，所作所为也都是分内之事。

过去20年，2001年到2021年，中国的土地出让总金额超过65万亿，总占比接近地方财政收入的60%（57.6%）。这个贡献本身就很大了。但还有一个隐形的贡献，就是房地产给城市的发展提供了一个竞争机制，就是你想要发展，想要税想要人才是吧，你当地政府就必须要想方设法去把这块地变得值钱，去建学校，建医院修马路，去招商引资拉拢企业，然后通过土地的升值，获得更多的钱，有了钱再去进一步升级和发展城市，最后形成一个良性循环，在这个过程里面，买房子的市民，实际上就是拿钱投资了自己生活的这个城市，你家门口那几根电线杆，花的钱就是你买你们家厨房的钱，这是中国城市化发展最大的秘密，然后市民也充分的享受到了城市发展带来的资产升值，自己买的房子变值钱了，很高兴。

最后这里，我想聊聊我们到底需要什么样的开发商。放眼全球。

这是多少了，成本，30 35 13，78%。就是你卖10000块钱一平米的楼盘，这部分硬支出，是跟你能力无关，是无论如何躲不掉的成本，就将近8成了。

第一，做精品，高质量的楼盘需要情怀，需要审美，你要同时具备这些东西然后还能去接地气，去搞资金搞关系，要求太高了。一般的开发商做不了。

但凡还能从片楼里搞出钱来，开发商也不至于烂尾。

但是当我们追究房地产商的问题的时候，站在他的角度看一下他们做决策的逻辑，可以更方便我们理解这整件事情的来龙去脉，对未来也更有指导意义。

有几点，首先是开发商的做的是资源的协调，组织，特别是资金的协调组织。这个产业里参与的乙方，银行、政府、开发商、供应商、消费者业主。开发商相当于是客户经理，它是统筹协调的人。所有人的不满最后都会倾泻到它身上，没办法，它赚的就是这个钱。房价涨的时候，各方还算能凑合，买房的人觉得我投资眼光不错，这个开发商还算凑合，政府卖了土地，银行放出去的贷款能收回去，供应商也能拿到项目的费用，都还能凑合过去，房价一旦不涨了，那当然都是去找开发商的问题。当然确实也没错，因为你赚的是这个钱，就要承担这个后果。

然后第二点，是开发商不能叫苦。你在市面上见不到开发商叫苦叫累，因为它的另一个工作，就是装轻松。因为它是协调者，资金的调配，资源的调配，大家凭什么信你啊？老百姓攒了一辈子钱，为什么信你？银行为什么信你，借钱给你？供应商为什么要忍受几个月的账期？因为你看起来很有实力，开发商即使再苦也不能叫苦。你们肯定是见过那种家里住的房子都抵押了，小孩留学下学期学费都没着落的，但宾利他就是不卖。倒驴不倒架，必须要撑着，这个社会就是先敬罗衣再敬人。不能叫苦叫累叫委屈，不骂你骂谁？

中国是有追索权贷款，老百姓还不起贷款了，房子如果跌的很厉害或者甚至说是烂尾楼了，不还钱了，房子给你收走卖掉，如果还是没填上窟窿，你贷款买房的这个普通人就要永远背着这个债务。这两种房贷的区别在哪里，就是你银行有没有义务去判断一个房子的真实价值，你有责任承担房价暴跌或者出问题的后果。我个人觉得，对比起老百姓，银行应该更专业更有担当，应该承担起这部分的风险，而不是把风险全部切割掉，就坐等收利息。当然，这里面有防范系统性金融风险的一个考虑，我能够理解，但是感情上，我还是觉得银行自己都不想承担的责任交给老百姓去分辨，这个至少在行业荣誉感上面，是不是可以进行一些思考。

中国居民的居住面积从80年代的人均8平米到今天的人均40平米，并且每年6亿平米，也就是人均半平米的速度在竣工，改善了大家的居住环境，现在大家都可以回想一下，三十年前大家住在什么样的环境里，所以房地产的是非功过，我觉得不应当在行业最低谷的时候给出一些不负责任的定论。

比如刚才我们算了半天开发成本，最后还要加上融资成本。这里面有一个角色我们始终没有讨论，就是银行，银行在房地产整个链条里，从头到尾都在偷笑，为什么中国最赚钱的企业都是银行，中国上市公司里面分红前十的十家企业有七家是银行，大银行一年上千亿利润，小银行几百亿都很多。为什么银行这么赚钱，首先刚才说了，地产商表内贷款七成，很大一部分就是从银行，用土地和各种抵押去贷款，然后你买房子的时候，也是贷款七成，从银行拿房子去抵押，就是只要房地产在转，银行两头吃，中间他的责任是什么呢？

首先，短期我认为房地产短期的至暗时刻应该已经度过了，实际上也就是从去年五月密集约谈各地住建部门负责人到9月28号的金融会议开始放松信贷开始，对房地产的严格监管持续了去年半年左右的时间，影响到了今天，应该已经开始逐步消化，我对第四季度还是有信心的。然后长期来看，毕竟我们还有一亿人口的城镇化需求，85后婴儿潮一亿人口的改善房需求和一亿套老旧房屋的淘汰需求，再加上地产自然折旧和更新的永续需求，伴随着一众高质量的地产商，我还是相信中国房地产未来十年仍然会有许多精彩的故事。

我国的房产市场已经进入存量竞争的市场，房产危机的本质是信任危机带来的恶性循环，其实我从新加坡模式和德国模式提炼出来的核心本质一样，中国的房产市场需要的是——“保障”二字。

第三个就是最微妙的一点，你把钱给了这些烂尾开发商他也不会去盖完烂尾楼，因为房子该抵押的抵押，该卖的卖了。

应该说，中国房地产企业规模都很大，他们之所以显得赚了很多钱，是因为总规模大，实际利润率，远没有大家想的那么夸张，根据我的经验，毛利大概也就在十个点左右，能做到十五算是非常好的项目了。想做更高的利润，除非是地买得早，或者在土地性质上面能够有一些操作，不然基本上很难。

首先大头是土地费用，买地的钱、土地出让金、动迁、契税还有市政配套费，像我们在小一点的城市做一个项目大概百分之二十左右，在大城市，一二线城市基本都是百分之三十的成本，如果是那种地王类型的特别好的地段甚至有百分之四十或更高。这部分钱，说白了，帮政府创收了。

“美国模式和香港模式”的地产逻辑，都是“一方水土养育下的产物”，它们的形成与各自的经济环境、土地制度、金融体系、法律制度、地域文化等密不可分。

优胜劣汰，内部竞争；谁能自主降低杠杆，变得更靠谱；谁能保质保量，建成更优秀，更舒适的房子，谁就能在这场存量竞争中，笑到最后。或者我们说的再直接一点，今年的拐点，既是过去几十年房地产群雄逐鹿的终点，也是房地产公共事业化的一个开端。这一点我们拭目以待。

然后管理费，养着一群人，是成本吧，卖的时候销售费用那超出你的想想，然后税费。所有这些加起来，就说税务那边你能处理得很好，加起来十五个点，不算多吧。

我昨天看了一段很感人的话，说在房地产夕阳余晖的照耀下，无数地产人为老百姓的居住，城市的发展和社会基础设施的建设，在奉献着最后的光和热。我觉得这就有点太煽情太悲观了。

聊到这里了就顺便说一下烂尾楼，我是真的跟两个楼房烂尾的开发商做了访谈，烂尾楼为什么这么难救？这个账其实很微妙。

楼盖好了把前面的事情结算清楚了，他也还是欠一堆债，他拿着钱肯定是想去做新项目。所以一定需要第三方强制机构，帐不能从烂尾楼开发商走。这个成本也很高。

他的风险是什么呢？中国的银行，我不说唯一会做的，至少是做的最多，最喜欢做的事情就是合规，我们说银行家banker，要对行业有理解，对业务有判断，比如我说一个细节，大家知道美国次贷危机是因为很多老百姓还不起房贷了，由房地产的次级贷款金融衍生品引发的，为什么会这样，就是因为美国的房贷是无追索权贷款，我找银行贷了款，今天还不起钱了，把房子还给银行，咱们这个帐就了了。

比如我们能不能在这一波信贷问题过去之后，逐渐摒弃期房制度，让有底气、坚持长期主义的开发商能够从容的实现自己的追求。让能够坚守卖现房的企业获得收益，而不被期房的方式裹挟。

两个星期前，受邀在普罗理想国做主题演讲，聊了聊房地产商的精神内耗，想法很多，今天跟大家分享一下

好了，我们说开发商要协调统筹，要搞关系，要周转资金，要挺着立人设装大款，要挨骂，最后利润大风险低。现在监管又进一步加强之后，你说我降价卖房金盆洗手行不行呢？

不行，两点。第一，开发商为什么天然具有扩张性，刚才讲了，它的利润全都是来自于精细管理和资金的高周转，如果不能把周转率拉起来，没有足够多的项目来摊薄它的管理成本和资金成本，它是没有利润的。一旦停下来，最后一个项目往往要亏钱。

做不了，你就只能去卷，而且我们这些年来，制度性的在筛选最激进，胆子最大，杠杆最野的开发商。具体是怎么做的呢？我们继续我们刚才开发的楼盘，你说我要拿地，就这里，我觉得这个地我很保守的很精致的做完之后，能卖10亿的房子，那我拿地大概就是只有3到5个亿预算对吧，这时候这位先生，在政府土地拍卖的现场，现在叫供地两集中，集中城市、集中批次，城市土地拍卖都是集中供地，在拍卖现场他看我举牌说5亿之后，他说我的格局太小了，你格局要打开，我赌明年房价再涨百分之二十，我再给你加一亿，甚至有极端的，说房价三年再翻一倍，我再加三亿。这个地，我就拍卖不到。最后的结果，就是所有的土地都卖给了，对未来最乐观，最激进，胆子最大的开发商。

客观地说，有一些地产企业最后确实烂尾，确实还不起钱，但是大部分企业做了很多贡献，风险是他们全背了，政府在土地一卖出去的时候就已经收到钱了。这些年政府靠卖地收到了多少钱呢？

然后还要掐头去尾，前期可研、勘探、设计、三通一平、临时设施设备什么的，要占五六个点，早几年有拿到过山坡的地，那就更贵了。尾巴还有配套工程、给排水、动力电、煤气供热、智能系统之类的，这些大的开发商都是统一采购，稍微便宜点，小开发商自己去弄，也要占七八个点的成本。

类似这些限制，试图扭转房地产高杠杆的运转模式，但是头部房地产企业几乎是千挑万选出来最敢上杠杆的，现在你选拔出来一批最会唱歌的歌手，让他们去参加篮球比赛。开始用篮球比赛的要求管理他们，我觉得最后成绩不好，是不是能怪这些歌手，我们要思考一下。

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最后就是比谁融资成本低。大房地产商，项目的杠杆率为70%左右。就是我干一个十亿的盘子，自有资金三亿就能跑起来，后面七个亿靠开发贷和供应商的账期，再加期房预售的预售款，拆东墙补西墙的能拼出来。而且这是表内的贷款，一些比较极端的做法，就是很多烂尾开发商的做法，是他出的这三个亿里面，又有七成是借的，比如配资然后自己做劣后，也就是说，我出去找个私募之类的，跟他说，我这里有九千万，你再借我两亿一千万，我们一起去操盘这个房地产项目，然后万一出了问题亏了，先亏我的九千万，我的九千万只要没亏光到一分钱不剩，就不会亏你们的钱。赚了给你20%回报，亏了先亏我的。

就是这样的利润率是怎么来的，大家知道吗？你靠盖房子本身真的很难，主要还是靠高周转和资金的利用效率。我们现在幻想一下，如果今天我们现场的这些小伙伴们，我们一起去开发一个房地产项目，成本有哪些？靠什么赚钱？在场可能业内专家也很多，可以比较一下我们的项目管理能力，

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你说，我不这样高周转行不行呢？这个真的对人性是一个很大的考验。

第二个，烂尾楼主人自己也不想被清算，一旦清盘，一生的积累就化为乌有，从此背上这辈子肯定还不起的债。只要不清盘，土地在，房子在，也许还能升值，十年前的烂尾楼现在还烂的不多，就是因为很多土地涨了好几倍，土地的增值已经把债务已经很轻松的覆盖掉了，烂尾楼的开发商也在赌。

所以我说，这是制度性的在筛选胆子最大的人。而且过去十几年，你别说，他们这样一次次的赌，还真的一直都赌对了。我们现在也不知道这对他们来说是好事还是坏事。

第三点，由于前两点的原因，它又要协调资源，又不能在出一点点问题的时候就即使找人一起解决，所以往往最后就把问题拖到无可挽回，开发商经常造成巨大的损失。你看房地产商，都是前一秒还挥金如土，下一秒突然就崩塌，那些能够理性的应对周期，从容的进行修正的开发商，非常少，小错不吱声、一捅娄子就是弥天大祸，这就给人一种非常不可靠不靠谱不负责任的社会形象。

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选这个话题，我主要的灵感来源是周围一些地产圈的朋友，今年上半年大家脸色都不是很好。缺资金周转的情况是非常普遍了，就在上周，有一个业内的朋友打电话过来寒暄了半天，先是聊了很多孩子的教育，父母的健康，然后最近的国际形势，最后不出意外的结尾表示需要一些资金方面的支持，这个不意外哈，但是有两点让我很意外，第一、这个资金它是一个投标的保证金，基本上可以说是没有风险的一个用途，因为投完标不管中不中过一个月都会退给你，所以一般这种钱不太难筹措，大费周章来借这个短期的保证金说明资金链确实已经绷得很紧了，第二是金额确实也不大，就是一个做很大生意的老板，他连这点钱都拿不出来了，然后还得继续去投标，因为这个行业的特征就是你没办法停下来。我等一下会讲讲为什么很多地产商它没办法停下来。

香港模式能让令极少数人暴利，但是这么多年以来对实体经济的影响和老百姓住宅需求都收获了不太正面的结果；美国模式，通过玩金融资本和利用地产信托的模式，会让广泛的社会资本面临着严重的地产信托风险。这些都不再适合中国市场。

说真的，普通人上个班就精神内耗了，这些开发商们，用全部家当，再加上十倍杠杆，抡着大锤舞了这么多年，只要稍微差池就难以收场，关键是这个大锤重量还随时在变，可能某一天就抡不动砸到自己。

十个亿的项目，等于用9000万的自有资金就撬动起来了。我就不说这些人胆子有多大，就是这个资金成本就非常可怕，7个亿的常规贷款，两个多亿的高利贷。我们先不做道德评价，不说是不是罪有应得，但是这些房地产商，我们说他精神内耗应该是还比较保守的，这不只是精神内耗，身上时刻背着巨额负债，然后对外你还要表现的坚强。这个心理素质不行真的顶不住。

杭州有一个知名的头部房企叫滨江集团，他们的老板戚金兴之前说过：在团队精干高效管理、融资能力强，成本低、而且品牌影响力大种种优势加持下，努力做到1%~2%的净利润水平。就算不错。

好，这样筛选出来的房地产公司，肯定都成长的很快，因为胆子都很大，最敢借钱。所以你看到很多年轻的房地产巨头，几乎是一夜之间拔地而起。但是，你仔细看它的负债资产表，可以说是惊心动魄。现在你说不行，你要老实本分，不能用太多杠杆，三条红线里有一个短期债和现金要一比一，我真的有点不太能理解，就是必须手里有一块钱，随时能用的，还不能是受限资金，随时能用的一块钱，然后你才能去借一块钱的短期债。你看我现在缺钱，需要一块钱所以我去借一块钱，但是你要借一块钱的前提是必须要手里有一块钱。但是我就缺一块钱，如果我有，我干嘛要借？

然后建安费用，就是盖房子本身的费用，土建、装饰、电梯这些，六层以下现在一般1000一平米，不带精装修的，就是你们买的那个板房，实际盖起来的价格，小高层差不多要到一千三一千五，一千五以上的都属于质量特别好的，然后地下车库稍微贵一点，大概是2500左右，很多开发商，真实的情况就是房子本身根本不赚钱，最后一个项目做下来，就是卖卖车库那是它的利润。建安这一部分一般占开发成本的35%左右。

那么，开发商做了这么多，它是房地产发展的最大的受益者吗？

三个原因，第一个，任何想接盘烂尾楼的人，要处理前面的债务，他不知道债务到底有多少，他甚至不知道多少房子已经卖掉了，而没有卖掉的房子多少已经被抵押了，也就是说即使接盘的人盖好了，对接盘的人来说也无利可图。

这是一个很真实的现象，但是这个苦又不能喊出来，喊出来就没有人愿意借给你钱了嘛。

大家都很高兴，唯一问题就是把发展透支了，因为你光拿自己的钱去投资买房是买不起的，你要贷款三十年，把你未来三十年的劳动剩余都拿来投资了你所居住的城市，这个是为什么过去十几年城市化进程从百分之三十干到百分之六十三的一个原因。是用了未来的钱，发展当下。这不止是居民在透支，实际上地方政府债券融资，也就是地方债，还有城投企业的土地抵押融资，也都是在以房地产为抵押，拿未来的钱来发展当下。

第二，这是一个真实的案例，一个开发商周围的楼盘都降价了，他根本不降。后来问他，卖的怎么样，他苦笑一下说资金链基本已经断了，问为什么还不降价，他说不能降，很多房子已经抵押给银行了，一降价，抵押物货值折损，银行要来找他要追加抵押物，他手里什么都不剩了，只要一降价，房子卖不卖的掉先不说，银行就先上门抄家了。再大一点的开发商，发了债券的，一旦收益预期变了，债券也会出问题，所以不降房价，要么是房子确实不愁卖，资金确实也很充裕，要么是已经确实没法降了，能降价的开发商以现在行业的情况属于健康的开发商，真的命悬一线的时候，你想降价回血都不行。

我们收回来，房地产的资金成本，表内的大概是八个点上下，表外各种各样的那就是各凭本事。这个成本，本质就是金融行业附着在房地产行业上吸收的利润，我觉得，金融行业在过去几十年赚到了这样高额的，几乎无风险的利润之后，如果今天把坏账烂账的责任全部推给开发商，是不是公平的呢？又要思考一下。

打电话来的大哥，过去在我心里的形象有多伟岸，今天他的尴尬无助就让我有多悲观。就是这件事让我抛开纸面上的数字，抛开我们的各种宣传，感受到了现在房地产企业一线经营者的困难。房地产商是一个被媒体放大的很厉害，但是又被扭曲的很厉害的群体，公众形象普遍有点偏负面啊，你看我们对各种职业往往有比较常见的词汇搭配，辛勤的园丁，勇敢的军人，温柔的空姐，无良的开发商，这个是最常见的组合，为什么全社会对房地产开发商有这么大的误会，对房地产行业有这么大的误会。诚然，这个行业很多老板确实素质不高，但是各行各业按道理都是有好人有坏人，为什么这个行业你在媒体上看到总是觉得道德上面有点亏欠。