（独家专访,小松中国总代表今吉琢也,中国将成为公司对外出口的重要生产基地）

这是近两年业内人士最关心的话题之一。在经历了近五年的正增长后，国内挖掘机销量自2021年4月起持续下行。

小松认为，随着市场和用户的成熟，最终能给用户提供最优的解决方案的企业才能在竞争中胜出。

今吉琢也1987年4月加入小松制作所，1998年8月-2004年7月在小松美国工作，并于2010年6月-2013年9月在小松（中国）投资有限公司任职。

界面新闻：中国作为小松出口的重要制造基地，优势在哪里？

中国有一个特点是，矿山很多，所以对设备的大型化有一定要求，小松也在这部分加大研发力度。另一个特点是，近五年，中国作业现场使用炸药爆破的限制较大，所以后续作为替代性的破碎机作业需求将有所增加。

界面新闻：近两年，工程机械厂重心放在了电动化上。小松在此领域作何打算？

因此，我们对小松在华工厂有了新定位。原来工厂主要是供应国内需求。从去年开始，中国工厂成为公司全球供应链中重要生产基地之一，在满足国内需求的同时，发挥国内的配套和成本优势，也将设备供应到小松在全球的其他市场。

今吉琢也：小松把日本、欧洲、北美定位为传统市场，东南亚的定位是战略市场。战略市场即有未来发展前途的市场，也是小松要积极扩大事业的市场。

今吉琢也：中国是一个特点非常鲜明的市场。2010年之前，外资企业在中国市场占据优势，之后国内企业的产品质量得到改善，价格具有绝对优势，这也成就了国内企业市场份额占优。

小松制作所常务执行役员、中国总代表兼小松（中国）投资有限公司董事长今吉琢对界面新闻表示：“作为全球最大的工程机械市场，中国对小松全球事业而言意义重大。”

小松对于自身产品质量的可靠性、品质、客户信赖度非常关注。工程机械产品使用时间较长，需要经常维护保养，这考验代理店的水平和能力。

形成对比的是，出口数据表现亮眼，海外市场日益成为相关企业业绩的增长引擎。同期，国内主要企业出口挖掘机3.79万台，同比增长12.2%。

界面新闻：中国市场的需求减弱，小松产能缩减，是否对公司业绩产生影响?

小松在山东济宁的两家工厂、江苏常州的两家工厂分别进行了合并。之后，小松在华生产工程机械整机的工厂，为小松机械制造（山东）有限公司和小松（常州）工程机械有限公司两家。

今吉琢也：这对小松在华的业绩肯定会有大的影响。但在华业务全球占比较小，对小松全球业绩影响有限。2022财年，小松全球的销售额和利润均创造了历史新高。

今吉琢也：小松在华的投资方针不会变。去年9月，小松在济宁的新生产基地——小松产业园开始奠基。今年5月12日，小松和当地政府正式签订了协议，项目正式启动。小松产业园的面积为63万平方米（包括小松和外协企业），建成后年生产能力将达近1万台，同时扩大了油缸、主泵、液压马达、DPF等核心部件的本地化生产。

小松在中国新建工厂的原因之一是，工厂目前所在区域城市规划有所变化。搬迁到新的制造基地后，小松会引进更多的新技术，提高生产效率。

这一策略的好处是，可以对冲国内工程机械市场需求的急剧变化，实现国内工厂生产的稳定化，也有助于小松全球资源配置的最优化。

成立于1921年的株式会社小松制作所（下称小松），距今已有逾百年历史，是一家老牌工程机械企业。多年以来，该公司一直是全球第二大工程机械生产商。

但即使需求有波动，中国仍是全球最大的工程机械市场。考虑到行业特点，且中国市场的发展特性，中国有可能会再次迎来大量投资，市场也有再次出现持续增长的可能性。

界面新闻：近几年，海外市场已成为中国工程机械企业业绩的重要引擎。如何看待小松与中国企业在海外市场上的竞争?

界面新闻：未来何种工程机械产品在中国市场最具有发展潜力？

界面新闻：工程机械企业会在哪些地区展开激烈竞争？

2021年4月，今吉琢也第二次常驻中国工作，目前，今吉琢也担任小松制作所常务执行役员、中国总代表兼小松（中国）投资有限公司董事长。

界面新闻：小松预计，中国此轮工程机械低迷期会持续多久？目前到底了吗?

今吉琢也：这是很复杂的问题。全球不同区域用户的作业现场多种多样。例如，同样是矿山，煤矿和铁矿所需要的设备就有所区别。

小松将顺应市场变化，确保应有的市场定位和经营的可持续发展。

今后小松在中国是两条腿走路，一方面深耕国内市场，一方面将中国作为小松全球产业链重要的生产基地，将产品出口到海外。

界面新闻：目前向海外出口工程机械产品，是否存在诸如贸易壁垒、运力紧张等难题？

界面新闻：如何看待工程机械行业对于全球经济发展的作用，以及对当下中国经济的意义?

界面新闻：在华市场策略发生改变，小松在公司架构上会进行哪些调整？

去年运力紧张，轮船不够，公司为此做了很多努力。即使运输成本增加了，小松也较为合理地实现了成本控制。今年运力已经基本稳定，成本有所下降，所以不需再担心这部分问题。

两家工厂在产品系列上各有侧重，今后小松机械制造（山东）有限公司主要生产中型和小型液压挖掘机，小松（常州）工程机械有限公司主要生产中大型液压挖掘机和轮式装载机。

“工程机械行业何时才能走出下行周期？”

此前，小松在中国的年生产能力约1.7万台，近两年市场需求下滑，公司年销售量呈下降趋势。预计接下来的数年，小松在国内的年销售量不会超过1万台。

目前小松在推进20吨级电动挖掘机，和美国的Proterra公司进行了合作研发。在小型挖机领域，小松和本田等进行合作。根据产品规格的大小，小松选择和不同的厂家合作，逐渐推进电动化。

今吉琢也：小松在全球开展事业，采取交叉供货的方式，并不是在某个区域生产的产品一定只对应当地需求。公司会协调全球的生产能力，实现交货期和成本的最优化化。

今吉琢也：这要求公司必须在经营资源上作出调整，进行瘦身，同时优化业务流程，提高经营效率和质量，在组织结构上进行包括子公司合并在内的一些调整。

今吉琢也：工程机械是一个周期性非常强的行业，经历了2020-2021年前后的需求高峰期，以及去年国3、国4标准切换期的需求提前释放，中国工程机械需求进入了下行通道。

年初，多家券商研报对今年的工程机械市场有所期待，认为行业将企稳回升。浙商证券曾表示，房地产“三支箭”齐发，需求边际持续改善，基建投资增幅持续扩大，挖掘机行业进入底部区域，预计挖掘机、起重机将于2023年见底。

虽然有各种利好基建需求的政策出台，但它们对新机销售的带动作用，我们持谨慎态度。一方面，市场上设备保有量巨大，国内对工程机械尚未建立年检、报废等管理机制。另一方面，工程资金的实际到位情况需要持续关注。

小松希望和中国企业的竞争是良性的，能够促进行业整体发展，小松也希望学习中国企业的优点和长处，并推广到其他国家和区域。

综合来说，中国的市场非常大，中国用户的需求多样，小松将持续推出更多样化的产品。

应积极地去看待和应对和中国企业的竞争，目前国内市场竞争激烈，打价格战，有的厂家甚至是亏本销售。这种情况是否会一直持续下去?我们拭目以待。

近年来，中国工程机械市场低迷，但全球其他区域市场需求比较旺盛。我们在其他区域增加产能也来不及，所以中国工厂对其他地区的出口量增长很大。

今吉琢也：1995年，小松开始与国内的工程机械企业合资建厂生产工程机械。随着国内工程机械市场的迅速发展，2010-2011年，小松在中国的年生产能力一度达到2万多台。

界面新闻：当前中国市场竞争激烈，小松的竞争力在哪里？

5月10日，在小松中国上海办公室，界面新闻独家专访了今吉琢也，就小松在华投资策略、工程机械企业竞争以及海外市场发展等问题进行了探讨。

另外，小松合并了两家整机工厂和小松(中国)的研发部门，成立了研发本部，目的是“Design for China， Design in China”，整合国内原来比较分散、各自为政的研发力量，在加强本土研发能力的同时更加贴近市场，更快更多地开发真正切合中国用户需求的产品。

今吉琢也：小松本身不生产电池，要开发电动产品的营销，就需要和外部企业合作。

界面新闻记者 | 马悦然

今吉琢也：国内工程机械企业发展迅速，对东南亚等地区的出口增长迅猛，目前出口量已达到和国内销量持平甚至超过的水平。小松和国内企业在中国以外的市场正面竞争的情况会越来越多，呈常态化。

就当前数据看，国内工程机械市场拐点仍未显现。今年1-4月，国内主要企业销售各类挖掘机7.6万台，同比下降25%。其中国内销售3.8万台，同比下降43.5%。

虽然去年市场下滑，小松销售量也超过了2000台，所以会维持一定的销售量。同时考虑到中国将作为对外出口的生产基地之一，小松仍会维持一定规模的生产。

2022财年，小松在亚洲、中南美的销售额大幅增长，战略市场销售额比例达54%。

界面新闻：为何去年小松将中国的工程机械年产能削减四成？

界面新闻：未来在华投资计划如何？

小松在中国的工厂，优势在于建厂历史较长，生产质量有保证，且中国钢材价格相对便宜。即使囊括全部出口费用，中国工厂的生产成本，相对于其他地区还是具有优势。

但伴随国内工程机械企业的成长壮大，市场竞争格局和需求也发生了巨大变化。小松在中国的事业要实现持续发展，必须要顺应变化、调整经营策略。

界面新闻编辑 | 张慧

2020年，中国挖掘机的需求超过30万台，今年可能不到10万台。需求变动急剧，预测变得困难。

目前，小松在140多个国家开展业务，2022年度合并销售额3兆5435亿日元（约合1805亿元人民币）。小松（中国）投资有限公司为小松制作所的全资子公司，也是其在中国的地区总部。

“相较十几年前，国内市场环境发生了巨大的变化。但中国一直都是小松最重要的市场之一。”

今吉琢也：工程机械对于基础设施建设是不可或缺的，广泛应用于矿山、公路铁路等基础设施，以及房地产开发、港口码头、现代农业、林业等生产建设第一线。

这些年中国经济高速发展，基建是最重要的引擎之一，而工程机械作为完成基建项目的重要手段，为国民经济的发展作出了巨大的贡献。

综合看，小松产品仍具有优势，也有一定的客户群体。在中国市场，小松市场占有率不如国内企业，但针对有需求的客户，仍会持续把产品做好 。

去年，小松缩减了部分在中国的工程机械产能，同时重组、合并了部分中国子公司。今吉琢也称，小松依然看好中国市场的前景，但投资重心有所调整，未来小松将把中国作为其产品出口的重要制造基地。

今吉琢也：贸易壁垒对向海外出口工程机械产品尚没有影响。小松主要考虑的是钢铁等生产材料和价格、运费等影响因素。