卖内裤年销千万（东北女生不靠有钱妈妈,一人创业十年）

管理火锅店，其实是心力交瘁的一件事，因为太疲惫，我身体和心理都出现了问题。火锅店运营基本稳定后，我就辞去了店长的职务，也归还了车子和房子。

2016年末，我二次创业，主要卖的是家居日用品。

没有想到的是，也有顾客在小红书上分享了我的店铺，当时有挺多人被种草，笔记里提到的内裤月销量一度达到了五六万条。我也真的意识到，做产品未必需要随波逐流，实诚的价格完全可以吸引并留住顾客。所以，我卖的内裤也都一直保持在13元左右的均价，四条合买还能再减10块。

坦白讲，我在那时的物质条件不错，初恋来自中产家庭，我们的小家没有捉襟见肘，我也没有陷入过孤立无援的境地，但这场恋爱长跑还是走到了终点。恋爱这么多年，我突然意识到，为人妻母并不是女性必须做的人生选择，我的人生在婚姻之外还有更多可能性。

服务员、咖啡师、甜品师、送餐员……纪尧曾经发了狠地兼职赚钱，最早的创业尝试是每天课后摆摊两小时，可以换一天的生活费。毕业后，她选择开网店创业，这条不算典型的人生路径，她从24岁走到了37岁。她人生里的各种起伏都和这间店铺交织在一起。

在达到起飞速度前，飞机可以随时停下，但如果达到了起飞速度，便很难回头。在不存在任何过错方的情况下，我们还是选择了踩下刹车，我什么也没要，就这样离开了。

我念的是新闻系，临近毕业的时候，很多同学都拿到了电视台或者报社的工作，是非常光鲜的职业路径。但我不太想做传统的工作，觉得自己做生意比较自由。刚好那时我的初恋男友拿到了工作offer，从成都来到北京。我们是从八岁就认识，一起长大，后来上大学才谈恋爱。当时他的公司包食宿，但到手的工资并不高，我就想着他上班我开淘宝店，两个人的收入加一起能生活得好一些。

以下是纪尧的自述：

编辑/郑亚文

2020年4月，我重新开始经营淘宝店。我没有再做家居类目，而是卖起了内裤，起因是我了解到有个帮品牌生产内裤的代工厂需要清库存。我在顾客群里问8.5元一条的内裤有没有人想要，没想到大家反响热烈，主动帮我扩散。2个月我就清掉了6000条内裤，后来就这样和工厂达成了合作。

上大学之前，纪尧一直过的很节俭，拮据的单亲家庭生活塑造了她的消费观念。

我也因此接触起内裤类目。其实大部分的同行店铺都没有自己的工厂，大家都从上游工厂拿货，想要有辨识度，只能疯狂做广告和包装。尤其是在小红书这类社交平台火起来之后，用户分享成了挺重要的一件事情。谁的包装好，分享它的人就更多，所以商家都硬着头皮在包装上“卷”。

那年，我33岁，兜兜转转，不仅没有存款，还因为经营异常，连本带利欠下80多万元的债务。

2008年我读大二，对学校周边的环境都比较了解，中国传媒大学隔一条街就是北京第二外国语学院，这两所学校里大部分学生经济条件都不错，也愿意花钱。于是我就在学校附近摆地摊，用兼职攒下来的2000元批发化妆品和服装，每天下课后出摊两小时，大概能有100元的收入。

但我其实又过着两种截然相反的生活。我的父母在我小时候就分开了，他们的经济条件相差挺大的。来到北京后，我见到了很久没见的妈妈，可能是为了弥补心里对我的亏欠，她每周末都带我去住五星级酒店、吃私房菜、逛大街小巷……妈妈带我体验了很好的物质生活，但她并不会直接给我钱，而是用这种方式刺激我去努力赚钱。

后来两个人都想到了结婚，我就尝试待在家里，提前适应当家庭主妇的生活。当时我们已经在深圳买了婚房，房子是我定的，房源上线不到半小时，我们就签好了合同。现在那套房子已经涨了800万元。付完首付，我跟着还了一部分房贷，也出了装修的费用，好像只等结婚了，但我们最终还是没有结果。

2010年，我用存的3300元把第一家淘宝店开起来了。我从小省吃俭用，很少买太贵的东西，也不想卖太贵的东西，所以就选择卖饰品，单价不高也不占空间，我在出租屋就能打理好。我找到了很好的工厂，他们打版的饰品都是时下最流行的设计，同款标价三四十元的产品，我可以只卖十几元。因为质优价美，店铺没打一分钱广告也做到了月销两三千单，靠着回头客做到了北京地区的店铺前三。

我每年经手上万条内裤，其中有一半会被淘汰，剩下可以上架的，我都会写一份测评放在详情页里。内裤这个类目很特殊，因为它的售后很难以退换货的方式处理，而且很多的不满是由于挑选不当造成的。大部分人都不太懂得如何挑选内裤，不同的版型、剪裁和面料其实适应不同的身形。比如，莫代尔和棉这两种材质的弹力不一样，莫代尔（人造纤维材料）能拉伸得更长，如果盲选码数，很容易选错。以及对于梨形身材的女生来说，穿四角内裤会不太舒服……

失去房产和优渥的物质生活后，我从深圳的南山区搬到龙岗区，搬进了荒芜工地上的一栋毛坯房里。这里房租相对便宜，我把一楼、二楼做为库房，在三楼装修了卫生间和卧室，就这样住下了。

我就是想开一家很有性价比的店铺，它可能不入流，但我确实享受又省钱又能买到好东西的快乐。

不过当时在我妈看来，开网店卖饰品一点儿都不体面。她觉得我的店铺没前途，就自己盘下了一个店面，计划装修成火锅店让我来负责经营。箭在弦上，我从水泥进场装修开始就负责起了所有事项，不得不把自己开了三年的网店关了。

我是从哈尔滨市下辖的一个小县城考到中国传媒大学读书的，在东北的时候，我和我爸一起生活，家里条件不好，所以一直都过得很省。到北京安顿下来之后，我第一时间就是找兼职，半工半读。

闭店的半年里，最初跟着我的20个老顾客组了个群，我们总在一起唠嗑。后来大家来北京见面，我30平方米的loft里睡了6个人。在我最落魄的时候，有人拿着盆来帮我刷碗，还有人带着米面来做饭……我其实没有什么社交，“交个朋友”可能是我这么多年还是想开店的原因。

几乎每个工作日我都很忙碌，除去课程表上的安排，我大部分时间都在做兼职。去西餐厅洗碗、做学徒，给披萨店送外卖。当时跑腿的报酬也分等级，男生寝室最难送，因为宿管卡得严。但如果能进男寝，跑腿报酬就能翻倍，我那段时间几乎天天穿T恤和工装，头发一扎、鸭舌帽一戴，可以从每栋楼的宿管眼皮子底下混进去。

在这种销售模式下，店铺里基本每个单品都能维持上千条的月销，有的爆款上架两年半了，还能维持在平均五六千条的月销量。靠着销量和口碑，我的店铺攒下了三颗金冠。

我做的一直都是走量的生意，虽然辛苦一些，但我很满足。在我的价值观里，能够花小钱买好东西是特别开心的事，我也没有想要走高端路线，很多店铺想摆脱“性价比”的标签，但我却想要留着它。

年尾，初恋打来电话，得知他创业压力很大，我在电话这头劝慰，没想到挂断后三小时，电话那头的他出现在了我家门口，我们就这样复合了，然后一起去了深圳。

曾经家里人觉得我开网店不够体面，但这个“不体面”的工作给我带来了年销千万元的成绩。从开店的时候起，我的店铺就和我的人生交织在一起，它是我认识和体验世界的一种方式。

她通过高考从东北县城来到北京念书，也和多年未见的母亲会面，从此过上了两种不同的生活——工作日忙着学业和兼职，周末跟着母亲体验高消费，她既是提供服务的打工小妹，也是被热情接待的客人。

我睡觉时完全不敢关灯，抑郁了三年时间，只能靠拼命工作来转移注意力。也是在这三年里，我经历过大促时期被房东赶出门，也在爆单时被员工诈骗导致发不出货，合作的快递员也跑了，还偷走了月结客户的钱和车……

在决定不结婚之后，我确实经历了很不顺遂的日子，但我也从来没有因此后悔，只是觉得自己非常需要休息。

拿着3300元从批发饰品起家，纪尧卖过各类家居日用品，目前主营内裤。每年，她都要试穿上万条内裤，淘汰掉一半后，能上架的商品基本都能月销上千单。她也靠这个均价十几块的产品，做到了一年超千万元的销售额。

那一年我和初恋分手，我停下了所有工作，提了两个行李包，买了一张特价机票从北京飞到了海口。当时我大概有六七十万元存款，靠着理财的利息，租了个顶楼的房间“躺”了一年。

我一直记得，关闭第一家店铺的时候，我没有发布任何闭店通知。但在好几年后，我突然收到一条老顾客的短信，她说在关店之后再也没有找到类似的店铺，很想知道我还会不会把店开起来。

包装成本提高一元，售价必须提高五元，商家才不至于亏本。我一点点看着价格水涨船高，但还是不想把成本花在包装和广告上。

我决定暂时闭店。我花了一个半月清理库存，然后和唯一的兼职客服通了电话，问她还愿不愿意帮忙打理。她没有犹豫，我就把在深圳的家底都给了她，启程回了北京。

文/易琬玉

我知道，“能省则省”是挺多人的消费习惯，包括我自己。不管是有钱还是没钱，我都乐意花半小时等楼下超市的鸡蛋打五折。省钱、“薅羊毛”好像成了曾经匮乏的物质生活留给我的底色，但它其实也是种乐趣。