张小聪（电池行业没有价格战,市场依旧良性竞争）

搜狐汽车：目前瑞浦的下游客户的电池定价和锁价情况是怎样的呢？

对于我们来说，我们有上游的矿产资源布局，而且良品率、成本控制方面做得还不错。另外我们坚持动力和储能两步走的双战略思路，总体来说我们目前的经营状况还是非常良性、非常好的。

张小聪：对于我们来说，第一个要加强认识，不要因为说国内我做得很好，去外面就没有问题了。第二个练好内功，中国的电池行业伴随着中国电动汽车的发展快速发展，实际上我们还是有很多的短板。我们跟LG、三星、松下比，我们在电池的品质控制等各方面还是有一些短板的。这一块我们要补齐，内功要做得更扎实。

今年整个原材料价格的下降，对于行业的发展是起到推动作用，对于整个行业的利润分配、产业链的利润分配会重新做调整。我们的核心理念是，第一要让车厂能够多卖车，我们希望行业越来越好，这样动力电池行业才会从目前的寒冬状态，慢慢向春天或者是夏天去走，这是我们最基础的。

张小聪：确实感受到了。但是就像我刚刚说的，车子必须要卖起来，那整个行业包括电池企业才有定单，才能让产线平稳地运转起来。这个我们是非常理解车厂的难处，很多时候大家其实不是甲方乙方，更多是合作伙伴关系，大家联合起来要把新能源汽车，尤其是中国的新能源汽车做大做强，把整个市场做好，把行业做好，这是很关键的。

搜狐汽车：行，今天的采访先到这里，感谢张总。

张小聪：瑞浦兰钧在电池行业不算是老兵，是个新兵吧，我们成立刚刚六年。但是我们是帮电池行业老兵在做业务，整个团队在锂电行业做了二十多年，在动力电池板块做了二十几年，我们对于电池产品、技术、市场都有深刻的理解。公司在成立之初，就制定了动力和储能双战略的发展路径，我们在动力和储能板块齐头并进，这是我们公司经营的根本。

出品 | 搜狐汽车·汽车咖啡馆

另外，车型、增程、插电混合、纯电等等，我们的客户未来规划是什么样的（也比较关注）。因为今年开始，大家明显感觉到整个行业比较卷，包括汽车行业到电池行业，大家压力还是比较大的。

搜狐汽车：最后一个问题，本次车展您最关注的点有哪些呢？

张小聪：第一个点，整个电动汽车行业，尤其是今年一季度，大家都明显感觉到整个市场波动，我们更关注从今年开始中国新能源汽车到底该如何发展，包括车企也好、零部件企业也好，该如何发展，技术路线包括整个行业未来怎么去提高我们自身的竞争力等等，这是目前我们最关注的。

第一个问题，虽然整个动力电池市场从2010年开始经历了几轮洗牌，但整个市场目前越来越良性。不过随着整个市场进一步深入、渗透率进一步提升，我认为整个动力电池（市场）还是会面临一些格局上的变化。

张小聪：应该说储能电池也会成为一个比较大的市场，包括宁德时代和特斯拉，大家在这方面都做了深入的布局。对于我们内部来说也是一样的，动力和储能双战略。未来的话，两个行业、两个产品还是有比较大的区别，未来我们会从产线、产品设计、市场营销方面做一些差异性的推进和推广。

客户画像画得不准，这个车可能就会卖得不好。当然它可能也会有一些边际贡献存在。因为现在一款车，我估计不太像过去传统车一样，能适合不同年龄段、不同文化层级、不同专业、不同人士的需求，这种可能性越来越小。

当然最核心的，我认为对于国内企业来说，第一个要做好知识产权的保护工作，因为海外不像国内有一定保护性的，海外是一个充分竞争的市场。

张小聪：随着原材料价格的剧烈波动，跟车厂的谈判、定价应该还是蛮激烈的，我们也深刻理解到车厂的难处。以去年为例，很多车厂卖汽车确实不赚钱。这个对于行业来说是不太有利的。因为产业链的利益分配是存在问题的，越往上越赚钱，为往下越不赚钱，这个对于行业发展是不利的。

编者按｜2023年4月18日，以“拥抱汽车行业新时代”为主题的2023第二十届上海国际汽车工业展览会在沪举办。2023上海车展作为今年全球第一场A级车展备受全球汽车行业瞩目，搜狐汽车邀请整车及汽车产业链上下游的70余位海内外企业领导者做客“汽车咖啡馆”访谈间，以“车展快问答”的形式就当下汽车产业的发展新趋势、新特点进行深入探讨。

因为每个主机厂客户，对于市场形势的判断、对于价格的判断有自己的一套逻辑，或者是一套模型在里面，每家的方式还是有区别的。今年特别明显，有的客户希望跟你锁价，在某个范围内跟你锁价；有的客户就希望月度联动或者是季度联动来，这种情况都有，我们还是以满足客户需求为主。

张小聪：这个我觉得一方面整个行业的发展是个很大的变化。传统车、一款车可能从20岁到50岁大家都能接受。电动汽车来说更是针对一些细分市场，目标客户摸得准不准、客户画像准不准这个很关键。

张小聪：应该说出海是必然。目前电动汽车的发展浪潮来看，零部件企业尤其是三电的中小零部件企业，我认为会越来越成为一个全球性的或者是Tier1的零部件企业去发展。这种情况下，对于我们这种新的Tier1的中小零部件企业，出海、全球布局是必然的选择。包括国内也是遇到发展的瓶颈，短期来说发展速度会放缓，这种情况对于我们来说，出海是必然选择。

像传统一款车，一年卖到一百多万台，这种概率可能越来越低了，很多时候需要细分市场的匹配。这种情况下更加考验整车规划到开发，包括像定价等等，这是一个非常系统化的工程。

张小聪：储能和动力在产品上有一些交集，但是业务板块的行业特点还是有很大差异性的。最开始我们立足于一款产品多种用途的指导思想，这样能实现一个产品的成本可控和产线的大批量生产。

但是我认为前8、前5还是存在变数，我们内部也做好了充分准备。无论是专利布局，还是在极限制造方面的一些工作，还是我们的技术创新以及上游供应链的把控等等，包括现在我们推行的动力和储能双战略，都有助于公司的可持续发展、良性发展的经营理念，总体来说都能够推动瑞浦在未来竞争中越来越有竞争力。

第三个是技术创新能力。因为在海外面对的是日韩的LG、三星、松下的竞争，如果没有自己的硬实力黑科技，那你是很难去PK的。当然我觉得我们中国企业的成本优势还是蛮明显的，我们不需要太过于惧怕他们，我们有我们的优势。把我们的优势发挥出来，在海外我们还是有竞争力的，尤其从前年开始，我们拿到不少国际车厂的项目，有很多新产品准备上市了，这一块我们非常有信心。

搜狐汽车：今年动力电池增速有放缓的趋势，可能行业集中度变得更高。您怎么看待这个现象？瑞浦兰钧在这个市场环境当中要应对什么呢？

张小聪：目前国内动力板块或者是汽车板块。首先第一个点，我们布局比较完整。除了乘用车之外，商用车、工程器械，包括一些特种车辆我们全都有布局。比如大家比较关注的乘用车板块，国内应该说3/4的车厂，我们都建立了合作关系。今年我们会重点把剩下的1/4的客户做一些公关工作。

搜狐汽车：最近动力电池也有出海热潮，瑞浦有没有相关布局？您怎么看海外市场的挑战和机遇？

在错综复杂的环境当中大家如何生存，让企业活得更好，这是大家都面临的课题。车子卖得好不好，很多时候还存在未知数，尤其是新电动汽车板块里面，你很难在上市之前判断得出来这辆车卖得到底怎么样。这对于从业人员来说是比较大的挑战，不可能所有车型都做陪跑，不太现实。

以下为瑞浦兰钧营销副总裁张小聪的访谈实录：

张小聪：我们重点推的是去年8月份在北京发布的“问顶电池”，目前这个产品已经接近量产。这一次我们做了一个问顶电池单品电池的产品型号发布，包括158Ah的磷酸铁锂电池，和200Ah的三元锂电池。158Ah的磷酸铁锂电池今年四季度就会量产，而且我们去年年底已经与某个主机厂完成了冬标测试，计划在今年四季度会配合整车上市。

从今年开始，（我们）慢慢把重心的一部分转到海外去了。一个是海外市场比较大，第二个我们海外客户目前还是比较少的，海外我们也在重点开拓。去年我们在海外注册了公司，在欧洲本土来对接欧洲的这些主机厂，目前我们也在对接日韩的一些车厂等等。

搜狐汽车：我们也关注到今年动力电池领域也打起了价格战。瑞浦这边有没有什么应对措施？怎么看待现在这个环境呢？

搜狐汽车：您也提到国外可能对于产品的要求会更高。这方面我们可以做一些什么呢？

但是出海对于我们来说阻力是非常大的，这里面不单涉及到很多政治、经济、宗教，包括文化、理念等等都有很大的冲击。不管怎么说，前面有很多的企业已经做了先例，做了很好的成功案例，包括传统的零部件企业，我们向他们学习，根据自身特点、行业特点做海外布局，我觉得这是非常有必要的。

搜狐汽车：先请张总介绍下上海车展(瑞浦兰钧)给大家带来了哪些产品？

搜狐汽车：今年我们可以看到车企大降价的情况，车企对于成本把控更加严格，作为产业链企业您有感受到这种压力吗？

搜狐汽车：所以今年有没有具体的目标和规划呢？

搜狐汽车：瑞浦兰钧的整体业务布局，您可以介绍一下吗？

第二价格方面，因为涉及到每个公司的生存问题、利益问题，我们是秉着和平协商的态度，有锁价机制，也有联动机制。视具体情况而定。

张小聪：我们现在和上汽、吉利、东风、一汽都在合作了，包括我们拿到了国内最好的造车新势力的定点，今年还是想跟广汽、长安、奇瑞这些传统造车厂建立合作关系。在海外，我们和一些国际品牌已经在展开合作，我们还想拿到一些新的项目，比如宝马、大众，想取得一些突破，当然这个还要基于整个对接的情况来看。

行业集中度方面，前15、前10、前8、前5，这个是有很大变化的。目前来说，我认为前10的集中度是越来越高的，我认为是好事，因为整个资源，包括客户资源、行业资源都是往前10集中，我认为这对整个行业发展是有帮助的。

张小聪：打价格战，个人觉得，其实还谈不上。因为目前来说，个人认为整个行业是处于比较良性的竞争过程中，虽然有一些（企业）因为受自身的经营压力、库存压力，价格拉得比较低。但是我认为这是短暂的、特殊情况下的过程。我认为还没有完全到打价格战的程度，而且整个市场目前的竞争，相对来说还是处于比较有秩序或者是比较良性的状态。

双方之间相互理解、相互支持，最终达成一个双方都可以接受的情况是比较合适的。讲价来说，车厂本身成本压力很大，第二个，原厂价格的回落对于我们成本下降也是有非常大帮助的。

搜狐汽车：您对未来储能电池和动力电池有什么预判和规划吗？

搜狐汽车：那这个主要的变数因素可能有哪一些呢？

张小聪：这次瑞浦兰钧在上海车展带来了最新的前沿技术，以及量产给各大主机厂配套的一些产品。另外我们也给行业介绍了我们目前在新能源板块的布局，以及我们产业的优势等等。

张小聪：经过三年整个中国新能源汽车市场的高速增长，23年确实遇到了一些阻力，包括政策调整等等，也包括一些原材料价格和原材料供需矛盾的问题。但是我认为这是一个行业发展必然会遇到的问题，是发展中存在的问题。我们更需要用发展眼光解决问题。

搜狐汽车：我了解到瑞浦兰钧在储能电池方面发展很快，而且在这个领域，储能电池公司相对更少一些，是这样的吗？您怎么看待这个现象呢？

第二个产品品质必须要做好的。尤其是安全方面、可靠性方面是必须要做好的。因为国际市场对于品质要求、对于安全性要求是远远超过国内的。

储能市场其实是最近几年才培育起来的，我们属于储能市场的先入者，有战略先发优势，去年开始储能市场爆发，（这是）我们抓住这个机会的主要原因。

搜狐汽车：其中有什么亮点产品吗？

搜狐汽车：目前合作客户，包括定单情况，可以给我们透露一下吗？